ХПВ (Характеристики преимущества выгоды) / FAB ( Features Advantages Benefits) - методика продаж позволяющая строить фразы в твоей презентации наиболее эффективно. Основной данной методики является применение связок качеств и свойств товара и услуги с приобретаемыми клиентом выгодами.
Характеристики – описывают факты, данные, свойства продукта. Характеристики есть у любого товара или услуги. Вы можете наблюдать характеристики товара воочию.
Язык характеристик невозможно опровергнуть — Фломастер зеленый, диаметр стержня — 5 мм. Все подвергается проверке. Спорить не с чем. Тому, кто так говорит, можно довериться, но… не хочется, так как нет интереса. Да, разговор исключительно языком характеристик — точен, не вызывает сомнений, но скучен для клиента или просто собеседника.
Преимущества показывают, как продукты, услуги или их характеристики могут использоваться покупателем или помочь ему. Преимущества вытекают из некоторых технических свойств товара. Чем данный товар отличается от другого, более или менее на него похожего? Чем ваш товар отличается от товаров конкурентов?
Мы познаем мир на основе постоянных сравнений и часто обращаемся к языку преимуществ. Большой, маленький, дешевый, яркий, удобный, и так далее. Все эти эпитеты субъективны, они достоверны лишь при сравнении с чем-то другим.
Для обыденной жизни, не относящейся к продажам, среди людей существует так называемая согласованная реальность, когда эталоны (то, с чем мы сравниваем) подразумеваются, но не являются явными.
Выгоды показывают, как продукты или услуги удовлетворяют явные потребности, высказанные покупателем. Выгоды это интересы клиента. Это ответ на его самый важный вопрос "А мне это зачем?". Конечно, здорово, если вы расскажите клиенту обо всех характеристиках и преимуществах товара, но если вы не ответите на его вопрос о выгодах, продажи может не быть. Выгоды должны быть осязаемы для клиента, он их должен ясно представлять и знать, что их получит. Выгода для каждого своя. Кто-то покупает автомобиль для того чтобы ездить, кто-то для заработка, кто-то для престижа.
Большинство выгод можно привести к следующим категориям:
- Время;
-Финансы;
-Престиж;
-Безопасность;
-Доверие;
- Эксклюзивность;
Суть методики в том, чтобы описать клиенту характеристики, связать их с преимуществами, и привести данную информацию к одной из вышеперечисленных выгод клиента.
Создание подобных связок потребуют от тебя практики и времени, но в будущем - это точно даст результат. Посмотри на товары и услуги, которые ты продаешь и попробуй создать предложение по технологии ХПВ. Главное помни, выгода не всегда очевидна и порой может тебя удивить. Вот тебе пример:
Холодильник -> технология no-frost -> не будет инея внутри -> не нужно будет чистить -> будет свободное время на другие свои дела -> больше будете уделять время детям -> жена/муж будет меньше ругаться -> …
Так, что капай глубже и продавай красиво!