Каждый менеджер по продажам в любом секторе встречается с продажами по телефону, это могут быть продажи встречи, а могут быть и реального продукта. Как для одного, так и второго типа продажи Вы найдете список из 10 нерушимых заповедей, придерживаясь которых Вы увеличите конверсию продаж!
1. Правило 40/60. Это означает, что 60% времени вы должны слушать, а говорить — лишь 40%. На вступительную речь не должно выделяться более 30 секунд, после краткого представления необходимо переходить к общим вопросам и начать активно слушать. Исходя из услышанного, Вы делаете пометки основываясь на которые будет возможно создать правильный «оффер» для клиента
2. Если хотите быть профессионалом в глазах клиента, никогда не задавайте неуместных вопросов — о погоде или «Как Ваши дела?». Просто подумайте, готовы ли Вы слушать о всех проблемах клиента ближайший час, ведь действительно можно нарваться на человека, который начнет с политической обстановки в стране, а закончит здоровьем бабушки, при этом не скажет ни слова о предмете вашего звонка.
3. Избегайте запинок и заминок, говорите конкретно, точно, соблюдайте нужную интонацию. Обязательно улыбайтесь! По поводу темпа и тембра речи, не надо копировать клиента, если он говорит быстро, то найдите середину между этим темпом и Вашим собственным, если говорит громко, это правило работает таким же образом. Вы должны быть уверены, что вас хорошо слышат и понимают. Научитесь чувствовать, когда нужно сделать паузу в разговоре. Менеджеры по продажам работающие по телефону делают это гораздо эффективнее, когда они умеют слушать ответ и вовремя завершать разговор.
4. Когда Вы попадаете на автоответчик используйте это как шанс, автоответчик гораздо лучше, чем «абонент не доступен». Ваша цель в таком случае – сделать так, чтобы контакт с клиентом все равно состоялся!
5. Не отправляйте клиенту коммерческое предложение по первой просьбе. Если Вы еще не знаете деталей, что именно нужно клиенту, какая конфигурация, какие опции, есть ли какие-то предпочтения и наоборот то чего он хоте бы избежать. В большинстве случаев когда Вы отправите КП по первой же просьбе, рассчитывать можно на 0,25%-0,5% отклика, а этот самый отклик далеко не факт, что приведет к продаже. В некоторых случаях можно договориться о том, что Вы завезете буклеты лично, так как некоторые пункты требуют пояснений с Вашей стороны. Это отличная возможность получить заветную встречу, которая и является целью звонка.
6. Имейте под рукой чек лист с ответами на все известные Вам возражения, все новые возражения которые Вы услышите также должны быть записаны в такой документ. На те возражения с которыми Вы не можете справиться самостоятельно ответ нужно искать у своего руководителя или коллективно с сотрудниками отдела в котором работаете.
7. Никаких замечаний в сторону конкурентов. Представьте себя на месте покупателя, приятно ли Вам будет слушать негативные реплики относительно компаний с которыми потенциально могли бы сотрудничать или продукцию которых уже покупаете. Подобные замечания любой клиент сразу начинает воспринимать как ложь, более того испытывает ощущение дискомфорта от общения с менеджером который таким образом пытается показать свои преимущества
8. Работая в телефонных продажах нельзя останавливаться. Каждый раз когда Вы чувствуете, что нашли пул клиентов по которым надо работать, обычно это список не превышающий 10 человек, нужно выдохнуть и продолжить звонки новым клиентам, по статистике из этих 10 потенциальных клиентов на оплату приходит только 1.
9. Ваше предложение не «на всякий случай». Вы должны убедить, своего клиента, что компания и предложение о котором идут переговоры лучшие! В случае если разговоры уходят в плоскость «мы к Вам когда-нибудь вернемся» необходимо обозначать сроки, есть вероятность, что Ваше предложение действительно попало к клиенту «не вовремя», однако по статистике переведенные в эту плоскость переговоры завершаются отказом, поэтому не найдетесь – «крайний случай» наступает редко.
10. Помните о своей главной цели, если цель звонка продать встречу, то давать много информации по телефону нельзя. Будет лучше если проведете качественное телефонное расследование и приедете к клиенту с готовым решением по его потребностям. Если же цель звонка продать по телефону, то Вы должны следовать чек-листу, быть ведущим в разговоре, перехватывать инициативу в случае если клиент забирает ее на себя и закрывать клиента именно на оплату, а не перезевон.
Подписывайся на канал, чтобы узнать больше интересного о ведении бизнеса, о продажах и маркетинге!