Решил поделиться с Вами своими свежими выводами после недавнего общения с предпринимателем. Для меня пазл сложился, читайте и присоединяйтесь.
1. Отсутствие контроля и полная свобода менеджера. Контроль должен быть, не тотальный, но контроль. Сведение своих отношений исключительно до личных/дружеских – это ошибка! Как бы ни было грустно, но только единицы продавцов имеют великолепную само мотивацию и дисциплину труда. Кстати, такие продавцы вскоре становятся предпринимателями.
⠀
2. Отсутствие отчетов продаж. Чем детальнее Ваша картина продаж, тем вернее Ваши управленческие решения. Первое что я делаю, когда берусь за новый отдел продаж это собираю числовые данные.
⠀
3. Заставлять продавцов заполнять отчёты вручную. Избавьте их от этого кошмара. Продавцы должны продавать, а не формировать отчеты. Автоматизируйте отчетность, как в отношении компании, так и в отношении продавцов.
⠀
4. Не использовать мессенджеры для общения с клиентами. Сейчас идет современная тенденция блокировать входящие звонки с незнакомых номеров. Поэтому к письмам в личку на воцап стоит привыкать уже сейчас.
⠀
5. Мотивацию привязывать только к показателям активности, а не к плану продаж. Тот, кто принес по факту денег больше всех должен больше всех и зарабатывать.
⠀
6. Отсутствие системы оценки продавца. Важнейшим условием роста навыков сотрудника является периодическое тестирование знания продукта, применения новых техник продаж, знание конкурентов, изменения в клиентских настроениях на рынке и т.д.
⠀
7. Отсутствие совещаний. Обычно руководители полагают, что достаточно того, что они и так всех своих продавцов постоянно видят во время работы. Каждое совещание – это форма НЕ материальной мотивации, способ получить обратную связь от подчиненного, вовремя снять переживания, вовремя отследить сбой в настроении и намерении продавца, напоминание о целях отдела и компании.
⠀
8. Игнорирование отчета «План оплат». По сути это мощная концентрация внимания на ключевых клиентах, которые вот вот должны оплатить Ваш счет. И за частую Вы теряете деньги из-за отсутствия необходимых касаний с ними, а главное вовремя.