Не секрет, что маркетологи стараются повысить привлекательность книг с помощью специально подобранного названия, а так же специально нарисованной обложки. Но для увеличения продаж в больших книжных магазинах есть консультанты, которые помогают выбрать книгу. Если такой консультант не умеет продавать, то он просто подсказывает, где стоят книги. Специалисты же по продажам, которые тестируют разные методы общения с клиентом, выработали алгоритмы работы, которые основываются на личном общении консультанта и покупателя.
Сначала консультант с помощью вопросов или наблюдения старается понять, как человек принимает решение о покупке. Например, если с помощью книги нужно достичь значимую цель – выучить другой язык или чему-то научиться, то книга оценивается с точки зрения логических параметров. Она просматривается по главам, смотрятся примеры, читается аннотация. А если наоборот, книга ничего не значит в жизни покупателя, например, человек хочет купить развлекательную фантастику, то оценка книги происходит по косвенным признакам. И здесь как раз влияют и толщина книги, и название, обложка, и даже то, как выглядит консультант, и как красочно он рассказывает о книге.
Собственно задав пару вопросов покупателю, консультант может понять, что надо использовать, чтобы описать книгу как более привлекательную. Для продажи через логику, для начала используется нестандартный вопрос, чтобы «сбить автопилот» и включить мышление. Далее, после того как клиенту показали оглавление книги, можно использовать историю-пример, как с помощью этой книги кто-то достиг успеха. А для подталкивания к покупке хорошо сработают риторические вопросы.
Если же покупатель просто ходит и смотрит, то есть находиться в «режиме автопилота», или консультант только поверхностно разбирается в книгах, то используют продажу на эмоциях. Тут очень поможет, если в книге есть картинки, например подробная карта местности или галактики, где происходят события. Автопилот действия «я просто смотрю» принимает это за значимый факт, и книга переходит в разряд более привлекательных. Дополнительно, подача произведения как уникальной не шаблонной истории - увеличивает его привлекательность. Кстати момент уникальности используется почти повсеместно, если надо продать задействовав эмоции. Так же в данной ситуации, очень поможет приём установления контакта через юмор. Если сделать краткое описание книги через смешные или забавные фразы, то привлекательность к ней так же увеличится. Это произойдёт потому, что в приподнятом настроении люди менее критично оценивают «за» и «против» и начинают доверять даже слабым доводам.
Таким образом, презентуя книгу зависящим от ситуации способом, консультант увеличивает шансы на то, что клиент не пойдёт в другой магазин, и не отложит покупку на потом. А так же, при наличии у покупателя денег, увеличивается шанс спонтанной покупки.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Если хотите почитать ещё примеры продаж, то вот вам моя статья: "Работающий кейс от продавца украшений".