Часто покупатели автомобилей жалуются, что у частников нормальные цены, а в трейд-ине цену ломят. Возмущаются постоянно.
Особенно часто это происходит после того, как "унизительно низко" оценена их "ласточка" в которой собственными руками менялось масло каждые 7 000 километров.
Итак, начнем с "унизительно низкой" оценки автомобиля.
Что ожидает человек, который сдает машину? Высокой цены, минимум рыночной. Рыночная цена - понятие относительное. Когда сдающий владелец автомобиля оценивает рынок и смотрит Авито и Авто.ру он не смотрит середину рынка, он искренне уверен, что его автомобиль в гораздо более лучшем состоянии, чем все вокруг, поэтому чаще всего оценка происходит по принципу "самая дорогая + 5%". На недостатки своего автомобиля закрываются глаза и никакого значения данным недостаткам не придается. Для него они на цену не влияют. Сдающий уверен, что на рыночную цену влияет наличие сигнализации с автозапуском, ветровики и комплект зимней резины.
Недавний пример - приехала оцениваться Хенде Соната НФ 2008 года с пробегом 230 000 км. В радиусе 300 км 19 автомобилей, разброс цен от 220 000 рублей до 370 000. Нами была предложена цена в 255 000 рублей + скидка по программе трейд-ин 75 000 рублей. В совокупности 330 000 рублей, аккурат чуть выше середины рынка. Покупатель долго возмущался, доказываю что ее с руками и ногами оторвут за 450 000 рублей.
И вроде кажется ситуация абсурдной, но так происходит почти половина переговоров с клиентами.
Второе, на что обижаются покупатели, это банальное непонимание простой истины, что на рынке одному надо дешевле купить, а другому дороже продать. Сколько бы не была оценена машина, всегда будет мало, всегда будет казаться, что трейд-ин готов дать еще. Соответственно, нужно оставлять запас для повышения цены. Трейд-ину всегда выгоден оборот автомобилей, трейд-ин не меньше сдающего заинтересован в приемке автомобиля.
Тоже недавний пример - приезжала Лада Гранта 2014 года с пробегом 30 000 км. Состояние новой машины, кондиционер, без окрасов, белый цвет. Сладкий вариант. Начали со 190 000, в итоге приняли за 233 000 рублей. А вот чтобы было, если бы мы начали с 233 000 рублей? Пришлось бы принимать за 270 000?
Третье - удобство. Если хочется быструю продажу, то нужно поступиться своей жадностью. Хочется больше? На Авито и Авто.ру полно похожих вариантов, изволь конкурировать.
В прошлом году оценивался Солярис. Цену точно не скажу, отлично помню что красилась вся машина вкруг, кроме крыши. Соответственно и предложенная цена была так себе. Клиент возмутился и решил сам продать свой "сверхликвидный" авто. В этом году, отчаявшись, приехал сдаваться. Солярис в таком состоянии оказался никому не нужен. И не факт что получится нам его продать, несмотря на наши возможности.
Четвертым пунктом у нас идут банальные риски. Машина может улететь за полчаса, а может повиснуть на полгода. И вроде кажется что всего лишь пара сотен тысяч рублей заморозятся, но когда склад автомобилей с пробегом 50 штук? А если 250? Суммы крутятся большие, а денег в обороте не безлимитное количество. Ими тоже нужно грамотно управлять.
На нашем складе автомобилей с пробегом сейчас находятся 42 машины на общую сумму почти 24 000 000 рублей.
Как Вы будете оценивать автомобили, когда 24 ляма зарыты просто в тачках с пробегом? А еще тьма денег заморожены в новых + нужды салона + зарплаты + всякая мелочевка.
Сегодня, 23 января, на аккаунте Авито у Авилона 1006 объявлений б/у машин. И просто умножьте эту сумму, например, на 700 штук и поставьте себя на место трейд-ина. Слабо дать рыночную цену? А выше рынка?
Чаще всего предложение цены сдающему авто идет по принципу "А вдруг?".
А вдруг согласится? А чем черт не шутит? Цену всегда легко поднять, но не так просто опустить.
Хотелось бы еще дополнительно отметить такой элемент, как диагностика. При оценке автомобилей нереально и нецелесообразно поднимать каждую на подъемнике. И не каждая будет идеальна технически. Всегда будут моменты к которым стоит придраться и на которые стоит обратить внимание. И когда трейд-ин дает высокую цену за авто, а клиент считает что его "обобрали", то диагностика получается тупиковой ситуацией. Цену нужно снижать, но это может привести к потере клиента. А если цена изначально невысокая, то и на недостатки можно закрыть глаза.
Реализация б/у автомобиля тоже не так гладка. Изначально, конечно же, ставится высокая цена, выше рынка. Каждый трейд-ин безболезненно может держать высокую цену от 30 до 60 дней. Принцип аналогичный - "А вдруг купят? А чем черт не шутит?". И часто покупают.
У каждого трейд-ина есть своя специфическая категория покупателей, это те люди, которые готовы отдать за машину выше рыночной цены, потому что удобно, прозрачно, быстро и есть кредитные программы.
Очень часто частник сталкивается с проблемой, что есть покупатели на его машину, но сложно реализовать автомобиль, так как у покупателей денег нет. В 95% случаев в этой ситуации частник может потерять клиента так как он не может дать клиенту то, что он хочет - продажу в кредит.
Сейчас потребительский кредит берется в пару кликов за несколько минут, но уровень финансовой грамотности населения таков, что даже такое простое действие вызывает ступор. Человек гордится тупо тем, что на Авито нашел объявление и выбрал машину, как дальше поступать он не знает. Частник будет ждать пока клиент решит свои денежные вопросы, трейд-ин решит финансовые вопросы за покупателя.
Если же машина висит в продаже дольше, чем 30-60 дней, то автоматически автомобиль попадает в категорию "неликвид", которую нужно "скинуть" моментально быстро. Цена падает до уровня минимальной наценки и реализуется за пару дней. Почти все потенциальные покупатели не видят данного дисконта, а вот наиболее ушлые успевают купить машину по "вкусной" цене.
Поэтому и кажется что в трейд-ине дорого, просто люди смотрят объявление не в нужное время.
Но почему бы сразу не поставить нормальную цену и не продать автомобиль за несколько дней? И клиент доволен, и деньги вернулись, и машина продана.
Продажа автомобилей дешево достаточно щекотливый вопрос, так как трейд-ин, как и любая другая бизнес-структура, заточен на заработок денег, а не на занятия благотворительностью. К тому же всегда есть учредитель, который следит каким образом расходуются его собственные деньги. И вот залазить в его собственный карман никому не позволено.
Но, и с трейд-ином нужно быть внимательным и внимательно читать договор купли-продажи. Не смотреть на вывеску и на положительные отзывы. Нужно помнить, что 90-е годы прошли, а методы остались такие же. Да и люди работают те, которые и в 90х себя неплохо ощущали.
Есть такой интересный "крупный импортер и розничный продавец легковых автомобилей, один из пионеров российского автомобильного рынка", имя которого знает вся страна. Их договора это что-то с чем-то. В первую очередь в договоре прописывается, что все претензии по техническому состоянию автомобиля покупатель имеет право предъявить сдавшему автомобиль, а не автосалону. Автосалон никаких рисков не несет. В отличии от 90% других трейд-инов в стране, которые мало того, что обязаны о всех дефектах автомобиля уведомить покупателя, так еще если что-то всплыло после продажи они же и несут ответственность. Да-да, если у Вас стуканул движок через пару недель, Вы можете предъявить трейд-ину. Именно поэтому все проблемные тачки и уходят перекупам, а не напрямую просто для того, чтобы снизить риски и претензии.
А еще "крупный импортер и розничный продавец легковых автомобилей, один из пионеров российского автомобильного рынка" может со спокойной душой "на лоха" продать залоговую машину, а в акте приема-передачи мелким шрифтом указать что покупатель об этом уведомлен. И хрен что покупатель с этим сделает, юристы дилера из пяти букв прекрасно отрабатывают свой оклад. Рынок сбыта регионального трейд-ина - область местонахождения + радиус 300 км. Рынок сбыта московских трейд-инов - вся страна. Они могут позволить себе как нагибать клиентов, так и продавать залоговые авто. Их поток клиентов неограничен.
В заключении для тех, кто все-таки осилил сей текст - можно и нужно бороться, отстаивать свою цену, оценивать рынок грамотно, просить за объективно хороший автомобиль хорошие деньги и быть внимательными. Шанс купить хороший автомобиль у частника, трейд-ина и перекупа приблизительно одинаковый - 33%. Шансы купить хреновый автомобиль аналогичные.
