Когда я только начинал обучался продажам, мой руководитель постоянно мне говорил: не трать время на телефонные презентации, они бесполезны, договаривайся о личных встречах. Прошло много времени, и я теперь сам обучаю людей общаться с клиентами. Желание новичков рассказать всё по телефону никуда не исчезло. Так ведь намного легче, да и текст можно держать перед глазами. Да, может быть это и легче, но там, где нужно что-то продать, это малоэффективно. Для примера, если взять профессионально настроенную «посадочную страницу» (лэндинг), то она будет работать быстрее и дешевле, чем обзвон по телефону. Даже если звонки по телефону передать в руки программы, которая говорит заранее записанным голосом по специальным блокам, это тоже не будет столь эффективно как личная встреча.
Продавцы во всех странах уже давно опытным путём поняли, что если хочешь продать что-то дорогое или необычное, то необходима личная встреча. И оказывается, что кроме навыков продаж, которые применяются на встрече, и кроме личной симпатии к продавцу, в дело вступают механизмы работы человеческого мозга. Американские учёные очень любят проводить социальные эксперименты, связанные с коммуникацией и восприятием людей. В результате сравнения статистических данных выяснилось, что человек симпатизирует тому объекту, который видел ранее. Даже если он видел его буквально долю секунды. При этом тесты показали, что если человек изначально отрицательно настроен к чему-то, то предлагать ему это сразу «в лоб» не эффективно. Однако, если беседа долгая, то иногда, получается снять отрицательное отношение к предложению. То есть, комбинируя привыкание к объекту, методы продаж и харизматизм продавца мы в итоге получаем, что личная встреча имеет большую эффективность, чем звонок по телефону, когда клиент вас не видит.
Самый простой пример применения личной встречи описан в книге Дейла Карнеги. Когда друг Дейла попросил его поездить по разгневанным клиентам страховой компании. Компания хотела уговорить клиентов не подавать в суд, но представитель компании даже не знал, как к ним подступиться. Карнеги же лично пообщался с пятью такими клиентами и троих из них уговорил не идти в суд. Получилось у него это с помощью методов личного эффективного общения, часть из которых я привожу в пример в своих статьях: "Как обаять любого человека" и "Боязнь отказа как способ угробить свою жизнь".
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. И так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. А если вы хотите увидеть секреты как применяется психология продаж, то добро пожаловать в мою группу в ВК: https://vk.com/psihologiya_prodazh