Нужны ли скрипты? Вопрос. Одни специалисты говорят, что продажи упадут «ниже нуля», если сейчас же не начать использовать в своей практике готовые скрипты. Другие утверждают, что собеседника не стоит считать глупеньким – он слышит, что с ним говорят по шаблону и от этого у него отпадает желание общаться. И правда, когда продавец произносит заученный текст, это чувствуется, а общаться с машиной мало кому приятно.
И все же, давайте попробуем найти золотую серединку и разобраться, как сделать переговоры эффективнее.
Во-первых, даже ярые противники скриптов согласятся, что начинать переговоры без подготовки все равно нельзя. Возможно, потенциальному клиенту даже приятнее будет слышать заученный текст (особенно, если в нем будет цепляющая информация или реальная польза и выгода), чем «эээ», «нууу». Поэтому хоть в каком-нибудь виде, но сценарий разговора необходим.
Во-вторых, в любом случае не годится, чтобы «продажник» терялся при встречных вопросах. Заготовить ответы на возражения тоже необходимо.
В-третьих, если вы подготовите сценарий, хотя бы в виде легкой шпаргалки, то вы:
- не будете упускать нить разговора,
- не забудете о ключевых моментах,
- проработаете основные возражения клиента.
Собеседник должен не просто прослушать вашу заготовку, а почувствовать, что с ним общаются, его слышат. Важно вызвать собеседника на диалог.
Диалог – это вывод разговора на новый уровень
Интерес к собеседнику активизирует его желание говорить с вами. Если вы хотите действительно узнать о человеке, задавайте ему вопросы вместо просьбы рассказать о себе. Если хотите заинтересовать собеседника – позвольте ему задавать вопросы о вас. Диалог выводит разговор на совершенно другой уровень, тогда как самопрезентация способна охладить контакт в самом начале. Даже если презентация отлично подготовлена и содержит впечатляющие аргументы.
Если речь идет о продаже, работает тот же принцип. Если станете утомлять клиента презентацией, он захочет поскорее закончить разговор. Лучше попросите его говорить о вашем продукте, задавайте ему открытые вопросы. Каждому приятно высказать свое мнение и приятно, когда его мнением интересуются.
«Что вы думаете о нашем предложении» – вопрос, способный оживить собеседника, даже если он только что чуть не услуг при презентации предложения. И не забывайте о паузах, дайте собеседнику подумать.
Больше о продажах – в блоге ManGO! Games.