В мире продаж существуют концепты, называемые ДКП(Делай это коротким и простым) и ДДО (делай это длинными объемным). Неопытный продажник обычно применяет ДДО, рассказывая обо всем в мельчайших деталях, хороший менеджер указывает на самые основные и ключевые вещи, чтобы заключить сделку.
Совет №1 – Развивайте эффективную речь, потому то диалог строится на «качестве». Постарайтесь выкинуть из своей речи паразитов таких как «эмм, типа, нуу, аааа, ты знаешь,короче». Эти слова не имеют никакой ценности в диалоге, и они буквально ничего не значат. Прочитайте следующий диалог:
«Чем ты занимался этой зимой?»
«Нууу, у меня был норм такой перерывчик. Ууум… Я впервые с друзьями встал на сноуборд. Нуу и.. Это типа сложнее, чем кажется. Ну типа все. Короче, мне было весело хаха».
А теперь сравните с этим:
«Чем ты занимался этой зимой?»
«Мы с друзьями катались на сноубордах ,к слову – я это делал впервые и это намного сложнее, чем кажется».
Заметьте, что вторая версия короче, а переданная информация абсолютно идентична. Как бы то ни было второй вариант даже звучит намного увереннее и речь кажется более утонченной. Не бойтесь делать небольшие паузы, они помогут подчеркнуть разные части вашего рассказа. Давайте рассмотрим применение пауз в ранее предложенном примере.
«Мы с моими друзьями катались на сноубордах, к слову – я это делал впервые….. и….. это намного сложнее,.. чем кажется».
Совет №2 -Используйте паузы, чтобы подчеркнуть разные части вашего рассказа и донести более точный смысл.
Следующий навык, пожалуй, является самым важным в нашей сегодняшней теме. Если вы доведете этот навык до совершенства, то сможете поддержать бесконечный разговор с кем-угодно.
Совет №3 - Используйте связующая нить. Внутри каждого диалога всегда есть несколько тем, на которые можно «свернуть». Давайте взглянем на следующие предложения.
«Я всегда жил в Нью Йорке, но всегда мечтал переехать в пригород. Это потому что я люблю природу и ненавижу, когда вокруг слишком много людей»
Здесь 4 разных темы, на которые можно «свернуть». Вы можете поговорить о том, как побывали или хотели бы побывать в Ню Йорке. Можете поговорить о том, как представляете жизнь собеседника в пригороде, можете обсудить тему природы, а также о вашем отношении к большой толпе людей. Зачастую ваш диалог «умирает», потому что больше нет интересных тем, которые вы могли бы обсудить. Поэтому в предложенной возможности постарайтесь выбрать одну самую подходящую тему и развивайте её. И не забывайте давать возможность собеседнику высказаться.
Если вы не будете давать такой возможности вашему собеседнику, то диалог вскоре подойдет к концу. Этот навык приходит с практикой. Чем больше вы будете искать подходящие для обсуждения темы, тем чаще начнете их замечать.
Давайте рассмотрим следующее предложение.
«Мне нравится посещать тренажерку. Я чувствую некое удовлетворение, когда вижу, что становлюсь лучше в чем-то».
Здесь три разные темы, которые можно развить. Вы можете обсудить какие-нибудь истории о тренажерном зале, о других вещах, от которых он испытывает удовлетворение или о вещах, в которых вы стали лучше.
Подумайте о своем последнем собеседовании. Я полагаю, что собеседование - это далеко не то, от чего среднестатистический человек получает радость. Самой распространённой ошибкой среди большинства людей, когда они знакомятся с кем-то, является, как я это называю «режим собеседования». Они закидывают человека все новыми вопросами, и это приводит к дикому дискомфорту. Только задавая вопросы, вы ведете к одностороннему диалогу. Когда вы задаете вопрос, вы не делитесь никакой информацией о себе. Все, что вы делаете – требуете информацию от другого человека. Отсюда и вытекает чувство дискомфорта. Так вы не сможете построить взаимоотношения. Старайтесь делиться информацией о себе насколько это возможно.
Совет №4 – используйте утверждения вместо вопросов. Когда вы делаете утверждение, вы делитесь информацией о себе. Обратите внимание, в следующий раз, когда вы будете тусоваться со своими близкими друзьями или приятелями, вы заметите, что большая часть диалогов построена на утверждениях. Безусловно будут всплывать вопросы – без них никуда, но все-таки большей частью будут утверждения. Существует много различных видов утверждений, и я расскажу об основных.
Есть «история или мнение». По сути то утверждение, которое повествует маленькую историю или высказывает ваше мнение о чем-либо. К примеру вопрос «чего вы боитесь?» Или утверждение, которое может заменить этот вопрос «Я очень боялся темноты. Когда я был ребенком, я спал, зарывшись в одеяло с головой, чтобы спрятаться от монстров и приведений». Заметьте, что вопрос совсем не рассказывает ничего о вас. И по сути не раскрывает тем, которые вы могли бы обсудить, помимо ответа на ваш вопрос. Он только дает ОДНУ тему, о которой можно поговорить.
С другой стороны, «утверждение-история» делится информаций и дает возможность остальным людям поговорить о разных вещах, они могут развить несколько тем. Они могут поговорить о том, боятся ли они темноты или нет, о вещах, которые они делали, когда были детьми и даже рассказать истории о призраках. И все это вытекает из одного приведенного утверждения.
Следующее – «холодное чтение». Его лучше всего использовать на тех, с кем вы только что познакомились. Просто используйте «наблюдательное» утверждение. Вместо того, чтобы спросить «эй, чем ты любишь заниматься?» вы можете сказать что-то вроде «эй, ты кажешься очень увлеченным человеком, я уверен – у тебя много интересных хобби», потому что человек может ответить в трех различных вариациях.
Номер один: вы ошибаетесь и будете исправлены «я, не особо увлеченный, я спал весь день».
Номер два: вы ошибаетесь, но вас спросят почему вы так подумали: «Я не особо увлеченный, но почему ты так подумал?»
Номер три: все правильно и вы получите развернутый ответ «Да! Я увлечен! Я люблю танцевать и петь! Как ты догадался?»
Каждая из этих возможностей раскрывает перед собой несколько тем, которые можно развить по сравнению с обычным вопросом «чем ты любишь заниматься?» Так что вы делитесь информаций первым, не спрашивая ничего у собеседника, давая ему решить, как ответить. И, наконец, «рандомное утверждение». Абсолютно рандомное утверждение, которое приходит вам в голову: оно может быть о вещах, которые происходят вокруг, наблюдение, истории, любые рандомные вещи, о которых вы можете поговорить. Вот вам примеры «я устал от своих друзей. Все, что они делают – разговаривают о спорте весь день», «посмотри на того чувака, ему так весело, хотел бы я быть таким же необременённым», «я подумываю взять академ-отпуск на год». Каждое из этих утверждений делится информацией о вас. Они также предоставляют несколько тем для обсуждения. И, наконец, они вносят чувство креативности и спонтанности в диалог. Существуют еще три совета, но каждый из них содержит так много информации, что мне придется буквально написать еще одну статью, чтобы рассказать о них.
Совет №5 – юмор. По-своему интересный маневр, за которым скрывается сложнейшая игра слов.
Совет №6– рассказать историю. Под ним подразумевается объемная захватывающая история, которая позволит собеседнику погрузиться в ваш мир.
Совет №7 – «глубокий разговор». Самый необходимый инструмент для построения крепких и долгих взаимоотношений. Что я бы хотел от вас, так это комментарии внизу, чтобы дать мне знать над какой статьей я должен поработать в дальнейшем.
А главное – помните: диалог – это навык. И как любой навык вы должны его изучить. А лучший путь к изучению, как известно – практика.
Применяя советы, о которых я рассказал ранее, вы увидите,как становитесь все лучше и вам будет намного легче поддержать диалог.