Никто никогда не отменит великий русский "Закон четырёх Z", который очень часто объясняет ошибки наших сотрудников и расшифровывается как "Забил" - "Забыл" - "Запил" - "Затупил"...
Но не менее часто за халатностью и нежеланием выполнять поставленные задачи лежит неправильно выстроенная система мотивации. Пять наиболее пагубных ошибок мы сегодня с вами рассмотрим.
№1. Расчет заработной платы как процент от выручки.
Более худший вариант - процент от суммы наценки.
Очень редко сумма выручки на 100% зависит только от одного сотрудника отдела продаж.
Мы понимаем, что огромную роль играют и наши маркетинговые активности - сколько потенциальных клиентов мы пригласим в магазин, и сезонные колебания, и наличие товара... Да очень часто просто погода. В морозный день человека не то что в магазин - на работу не выгонишь... И ещё 100500+ факторов и причин, которые могут влиять на показатель выручки.
Таким образом, продавец постоянно участвует в некоей лотерее: придут или не придут покупатели, позвонит клиент по рекламному объявлению или нет... И в этой лотерее он всегда чувствует себя проигравшим.
№2. Сотрудник не влияет на результат, от которого рассчитывается его зарплата.
Многие руководители любят привязывать зарплату сотрудника к прибыли компании. Вроде бы этим мы хотим с одной стороны сделать персонал более "причастным" к успеху бизнеса, с другой - гарантировать, что в результате высоких затрат на оплату труда, мы не уйдем в минус по операционной прибыли.
При этом часто не задумываемся, что рядовой штатный сотрудник чаще всего вообще никак не влияет на структуру затрат компании и совсем никоим образом не ответственен за прибыль в целом. Если вообще понимает как эта прибыль рассчитывается..
№3. Завышенные планы продаж.
Наверное один из самых демотивирующих факторов.
Когда уже в начале месяца продавец понимает, что заданная планка невыполнима и руководство опять хочет оставить его без премии. И в общем-то стремиться в этой жизни - ну или как минимум на этом месте работы - больше не к чему.
Очень важны с вашей стороны как руководителя четкое планирование, обоснование и адекватность тех цифр, которые выставляются в качестве планов.
№4. Мотивация "не по адресу".
Не секрет, что разные люди по разному оценивают успешность своей профессиональной деятельности. Для одних на первом месте деньги, для других - признание их заслуг, похвала и признание коллектива. Третьим важна возможность научиться чему-то новому, поднять свой профессионализм и вырасти в собственных глазах... И ещё 20 с лишним личных мотиваторов и психотипов.
Умение понять, что на первом месте именно у этого конкретного человека, подобрать ключик и вызвать блеск в глазах - это, наверно, то, что отличает талантливого босса от совкового директора.
№5. Отсутствие Большой идеи.
Конечно же мы не можем не вспомнить про наличие прописанной миссии компании. Очень много книг и материалов есть на эту тему. Уже кажется все высказались про то как важно, чтобы сотрудники разделяли ценности и идеалы компании, болели душой за коллектив, сохраняли приверженность идее собственника...
Но скажите. А в вашей компании есть хотя бы брендбук или Книга продаж?
Надеюсь, что эти простые 5 пунктов помогут вам немного по другому взглянуть на своих сотрудников. И некоторые руководители, надеюсь, даже задумаются на вопросом "А для чего эти люди тратят самое ценное, что у них есть - время - выполняя необходимую ему работу? И что я могу сделать, чтобы они были более счастливы в моей компании?".
С пожеланиями здоровья и прибыли,
ваш Михаил Алексеев.