«Ну наконец-то мне все понятно! Я будто вышел из вечной темноты на свет» - так сказал наш клиент, получив очередной ежемесячный финансовый отчет о деятельности компании. Расскажем, как было. Может и вам надо оттуда выбираться?
У Константина бизнес по предоставлению услуг населению и оборот 50 млн ₽ / год, 80% от которого b2c –услуги населению, 20% – новое амбициозное направление по производству строительно-монтажных работ.
Есть желание увеличить долю нового направления. Вкладываются большие усилия в то, чтобы участвовать в тендерах, в расчет смет, в согласование объемов, в переговоры с поставщиками, в контроль над субподрядчиками. Предпринимателю видится в этом будущее – игра по-крупному: большие чеки, хорошая маржа, интерес.
Вот только за последнее время не покидает ощущение нехватки денег. Раньше такого не было. Что произошло?
Спросит у руководителей направления – все как один говорят о сделках, заключенных с маржой в 50%, показывают таблицы с расчетами, говорят о хороших перспективах на большие объемы. Надо только немного подождать. Вот закончим объект, возьмем еще парочку и заживем.
Похоже на гадание на кофейной гуще с проговариванием аффирмаций. Вот последние то Константин не забывает проговаривать каждое утро: «за большими проектами – большое будущее», «волков бояться – в лес не ходить» и «всё у нас будет хорошо».
У меня нет ответа на вопрос «Предпринимателями рождаются или становятся?», но я точно знаю, что у большинства из них бизнес загнётся раньше, чем они хоть что-то успеют понять о себе, если «кофейная гуща» и аффирмации будут оставаться источниками принятия решений.
Кроме кофейной гущи, правда, были и другие данные:
- какие-то данные по выручке в СRМ,
- какие-то данные по выручке в 1С,
- расчеты расходов по проектам в табличках,
- некоторые данные о том, сколько должны поставщикам за материалы,
- графики производства работ в Excel,
- и ещё разные данные и цифры в памяти предпринимателя.
Читайте также: Как выбрать хорошего финансового директора?
Что было сделано
- Установлена одна единая система с достоверной информацией о факте завершения сделок со 100% учётом всех сделок – ею стала СRМ система.
- Настроена корректная выгрузка данных из СRМ в 1С.
- Определена одна единая система накопления всей информации о доходах, расходах, активах и обязательствах. Первоначальная информация заносится только в одну систему – в 1С.
- Установлены правила учета расходов по долгосрочным проектам: до момента признания выручки расходы по ним накапливаются, а не списываются, даже если деньги уже потрачены. Это позволяет в том месяце, когда работы завершены и приняты заказчиком, увидеть полную сумму доходов, расходов, а значит и маржи по проекту.
- Введён регулярный мониторинг дебиторской задолженности.
И что в итоге
Такое «трудное дитя» как новое направление с большими чеками и хорошей маржой оказалось «неблагодарным». Расходы не соответствовали плановым, бюджет проектов превышался всегда. Проекты не сдавались в срок и требовали много административных ресурсов, а значит, дополнительных денег.
Кроме того, заказчики по крупным проектам – бизнес, и в отличие от b2c-рынка, компании требуют отсрочки. В итоге «живых» денег нет, но с поставщиками и подрядчиками рассчитаться всё равно надо. Значит залезаем в долги и забираем деньги у надоевшего и, кажется, неперспективного направления – b2c.
И вот теперь, когда на ежемесячных отчетах это видно, когда тьма рассеялась, можно уверенно принимать решения. Да, возможно, даже и закрыть «перспективное» направление, но возможны и другие решения:
- решить, как сократить просрочки по сдаче объектов,
- договориться об отсрочке платежа с поставщиками и подрядчикам,
- при расчёте бюджета проектов закладывать риски,
- в цену с заказчика закладывать процент за предоставление отсрочки оплаты.
Кстати, настроим управленческий учёт — поможем принять решение
Но самое главное – изменить отношение к направлению, которое кормит и поит, увидеть в нём перспективы для роста, понять, что усилия, вкладываемые в него, могут принести дополнительную прибыль уже в этом году.
Никто не будет спорить, что для того, чтобы кораблю доплыть и самолёту долететь до места назначения капитану и пилоту надо постоянно сверяться с картой и приборами, проверять не сбился ли курс. Так и с делом, которым вы управляете: проверяйте, сверяйте, анализируйте, корректируйте.