Непросто взорвать рынок, на котором царствуют гигантские компании с миллиардными оборотами. К чему готовиться стартапу, который выходит на рынок FMCG (Рынок товаров массового повседневного потребления )?
Где большая идея?
В основе любого большого начинания должна лежать большая идея. Но даже самая прорывная и креативная — ничто без маркетинга: исследования рынка, категории, конкурентов, трендов потребления. Помимо сухого математического расчета важна концепция бренда, некая эмоциональная составляющая. Важно четко понимать инсайты потребителя, кто ваша целевая аудитория, чем живет.
Пилотная партия
Мало, кто из заводов согласится произвести пробную партию из 10-100 упаковок или бутылок. Минимальные партии почти у всех заводов составляют 30 000-50 000 штук. Если у вас, например, несколько видов или вкусов, то произвести пилотную партию такого объема для стартапа — огромный риск. Поэтому важно найти площадку, готовую экспериментировать. Иногда директор завода готов пойти на сотрудничество со стартапом, но когда он передает задачу нижестоящему операционному персоналу, тот уже не так заинтересован. Ведь такая работа не принесет легких и быстрых денег.
Грамотная упаковка
Правильно подобранная тара и упаковка позволяет выделиться на полке среди конкурентов. Например, вы решаетесь на нестандартное решение — закрытую термопленкой бутылку с прозрачными элементами, чтобы потребитель видел, что он пьет, но далеко не все типографии смогут реализовать задумку, так как привыкли к типовым решениям.
Знакомство с дистрибьюторами
С любым новым брендом придется выходить на рынок через дистрибьюторов, потому что это позволит уменьшить нагрузку на логистику и снизить финансовые риски. Чтобы заинтересовать крупные сети, продумайте, чем контракт с вами будет привлекать партнера больше, чем контракт с конкурентом. Основная проблема: не все сети готовы работать с мелкой компанией, у которой в портфеле один бренд, и тот неизвестный. Для них это дополнительные бумаги, экономически нецелесообразная трата времени и риск.