Часто в продажах не хватает самой малейшей детали для успешно завершенной сделки, чтобы клиент остался доволен покупкой, а менеджер комиссией от нее. Хорошо проведенная презентация может завершиться тем, что менеджер выставляет «оффер», откидывается на спинку кресла и ждет, когда клиент скажет заветное «Я согласен», зачастую, такое «закрытие» влечет за собой только появление возражения «Я подумаю», и менеджер уже перестает чувствовать себя хозяином положения. Именно для таких ситуаций и нужны методы «закрытия». Один из таких методов называется «Дать попробовать»
Метод «Дать попробовать» является не только способом закрытия клиента на оплату, но еще и отличным фильтром, который сможет показать интересен ли вообще продукт Вашему клиенту. В конце концов возможность попробовать Ваш товар или услугу не обязывает клиента уже покупать его. Если он отказывается от такой возможности, то скорее всего его все еще что-то не устраивает в свойствах того, что Вы продаете, либо перед Вами вообще не потенциальный клиент.
В какой момент можно предлагать клиенту попробовать то, за что Вы некоторое время назад озвучивали стоимость? Вы должны пройти с клиентом по всем этапам продаж, обязательно квалифицировать его как потенциального клиента, понять для чего ему этот товар, дать ему предложение, которое точно закроет его потребности. Отработать все возражения на этапе закрытия и если клиент продолжает сомневаться в качестве, в том числе хочет сравнить с другими компаниями, Вашими конкурентами – это самый лучший момент для того, чтобы дать клиенту возможность попробовать товар перед покупкой. В случае если Вы продаете услуги, например образовательные, можно дать клиенту бесплатный пробный урок с Вашим лучшим преподавателем, если говорить о розничной торговле бытовой техники, то на примере компании Apple Вы можете увидеть, как они оставляют на доступных витринах свою технику во включенном режиме, для того чтобы клиент самостоятельно убедился в качестве их техники. Компания Xerox в свое время начала с того что не продавала клиентам свои принтеры, они сдавали их в аренду, с возможностью выкупа спустя месяц пользования.
Разумеется в некоторых компаниях есть сложность с тем, как дать клиенту «попробовать», однако зачастую это связано с тем что маркетологи или учредители компании просто не позаботились о такой возможности, и тут Вам нужно выходить с инициативой, необходимо придумать как сделать так, чтобы без существенных затрат или без них вовсе давать клиенту возможность владеть вашим товаром, какое-то не продолжительное время, эту мысль обязательно необходимо доносить до руководства компании, в которой Вы работаете, так как это позволит не только Вам увеличить пул ваших клиентов, но и существенно увеличит выручку компании. Относительно пробного периода Вы должны быть внимательны, клиент должен получить ровно столько времени, чтобы у него появилось желание продолжать пользоваться тем, что Вы ему дали и в этот момент, как говорят рыбаки «подсекать», именно в этот момент необходимо «забрать у ребенка конфетку» и Вы удивитесь, как сильно клиент захочет вернуть то, что только что уже казалось было его собственным. Пока эти эмоции так горячи, Вы должны активно закрывать и подталкивать своего клиента к заключению сделки. К примеру взять образовательную сферу, в тех компаниях где клиентам давали быть на полноценном пробном уроке от самого начала и конца, конверсия по таким «пробным» клиентам не превышала 20% к сделке, а в компаниях где клиентам давали быть только на половине урока и забирали их с середины занятия из аудитории, конверсия достигала 80%, в четыре раза больше, чем в первом случае.
Итак, для того чтобы правильно пользоваться методом, Вы должны:
1) Провести идеально все этапы продаж
2) Отработать все возражения
3) Услышать о сомнениях в качестве товара или желании сравнить с конкурентами
4) Предложить попробовать
5) Вовремя забрать возможность пользоваться Вашим предложением
6) Активно закрывать клиента на сделку, буквально в тот самый момент, когда завершился пробный период
Если Вы еще не пользуетесь этим методом, сделайте замер Вашей конверсии от лида к сделке и начните им пользоваться, делайте следующий замер конверсии через месяц, и Вы будете приятно удивлены!
Подписывайся на канал, чтобы узнать больше интересного о ведении бизнеса, о продажах и маркетинге!