Классическое возражение «Я подумаю», менеджер любого отдела продаж встречает каждый день, от подавляющего большинства клиентов. Новичок в продажах который еще не до конца осознал, что такое продажа обычно проникается клиентом и принимает на веру тот факт, что клиенту действительно нужно подумать, ведь «такая покупка необдуманно не совершается». Действительно, подавляющее количество сделок требует обдумывания со стороны клиента, например, если это заключение контракта компании клиента с Вашей организацией на какие-либо работы, вполне вероятно, что сотрудникам с которыми вы общаетесь, еще необходимо коллегиально утвердить бюджет на работы с Вашей компанией. Однако, это абсолютно точно не повод завершать переговоры и сразу двигаться к назначению второй встречи, или назначению даты повторного звонка. Для того чтобы понять, как работать с возражением «Я подумаю», необходимо понять, что это возражение вообще из себя представляет.
Возражение «Я подумаю» относится к типу ложных возражений, которые не несут в себе истинное утверждение того, что клиент сейчас пойдет и будет 24 часа развлекать свой разум мыслями о Вашем «выгодном предложении». Это возражение маскирует за собой одно из трех утверждений:
1) У клиента есть скрытое возражение, о котором Вы еще не узнали
2) Клиент принял решение, что ему не подходит Ваше предложение, но у него есть личные психологические страхи сказать Вам об этом
3) Клиенту действительно нужно обсудить это с кем-либо для того, чтобы принять решение
Когда Вы слышите возражение «Я подумаю», Вам не нужно расстраиваться и начинать думать о дате повторной связи с клиентом, в голову должно прийти осознание того, что «игра только начинается».
Для того чтобы понять, что именно замаскировано под «Я подумаю» Вашего клиента, можно использовать технику «искренность» и задать следующий вопрос:
- имя/имя отчество клиента, я работаю в продажах уже продолжительное время и знаю, что «я подумаю» чаще прочего означает, что нашему клиенту что-то не подошло в нашем предложении, что-то его не устраивает, скажите пожалуйста, честно, что Вам не подходит в нашем предложении?
На такой вопрос клиент обычно отвечает так как есть на самом деле, он может сказать Вам, что его не устроило: цена, условия сделки, и т.п. причины. Также, он может сказать: «Да нет, мне действительно нужно обсудить этот вопрос с женой/коллегами, покупка очень серьезная, самостоятельно я не принимаю решение в этом вопросе»
В случае если клиент сообщил Вам, что именно ему не подходит, тогда Вы уже смело можете работать с этим возражением и находить верное решение по этому спорному для клиента моменту.
В случае если клиент сообщил о том, что ему необходимо обсудить этот вопрос с кем-либо также не стоит мысленно подбирать даты в календаре для повторной связи. Уточните у клиента может ли он пообщаться с лицом помогающим ему в принятии решения сейчас, в 20% случаев такой клиент обычно соглашается с тем, что можно позвонить такому человеку и пообщаться сейчас, проверьте этот метод на пяти ваших следующих клиентах, которые скажут Вам, что им нужно с кем-то посовещаться.
В случае же если Вам действительно пора отпускать клиента, чтобы его "не передавить", будьте честны перед самим собой и уверены в том, что Вы действительно отработали все его возражения, и что у него у самого есть стойкое желание купить у Вас, но осталась только последняя инстанция, которая поможет ему сделать этот решающий шаг.
Если Ваши переговоры по какой угодно причине перешли в стадию телефонных переговоров, с целью узнать «надумал ли» клиент, то Вам также необходимо научиться ценить свое время и квалифицировать такого клиента, отметайте тех клиентов, которые бояться сказать Вам нет все той же техникой «искренность»
- имя/имя отчество клиента, я названиваю Вам уже n-цатый раз, Вы каждый раз говорите, я все еще думаю. Мне уже неудобно Вам постоянно названивать, да и Вам я думаю не очень приятно, скажите уже если да, то да, если нет, то нет и наконец закончим с этим вопросом.
На таком этапе квалификация клиента позволит Вам зачистить базу от «висяков», которые так и будут ими в Вашей базе, если Вы сами их не отпустите, таким образом Вы получите время на работу с потенциальными клиентами, которые с большей вероятностью принесут Вам выручку. Но как и с закрытием клиента на вторую встречу, важно отдавать себе отчет и быть честным перед самим собой, что Вы опробовали все возможные методы и отработали все возражения клиента, прежде чем ставить на нем крест.
Подписывайся на канал, чтобы узнать больше интересного о ведении бизнеса, о продажах и маркетинге!