Часто новички приходящие в отдел продаж абсолютно любой компании не могут ответить сами себе на вопрос чем именно они будут заниматься. Кто-то считает что его задачей будет выдавать клиентам чеки, кто-то считает что его задачей будет выставление счетов и коммерческих предложений, для кого-то продажа это консультирование, а для кого то и вовсе святая вера в то, что он чуть ли не мессия, которого клиенты будут восхищенно слушать и забирать то, что «закроет их потребности», к слову о понятии потребностей в продажах такой «мессия» обычно не знает и не понимает, что это вообще такое.
Разумеется с вероятностью в 90% такие сотрудники «отваливаются» из отдела продаж достаточно быстро, кто-то через неделю, кто-то через месяц. Остаются на более длительный срок либо те кто понял что такое «продавать» и начал активно учиться, либо те кто пришел за окладом, а у компании есть очевидные проблемы с наймом новых сотрудников и поэтому они закрывают на этого сотрудника глаза, ведь этот менеджер отлично справляется с задачей попадания ключом в дверной замок и каждый день успешно открывает и закрывает офис, да и воду в кулере исправно меняет.
Чаще прочего встречаются из оставшихся 10% такие «продаваны», которые начитавшись работ Брайана Трейси считают, что дело только в мотивации и количестве «подходов», качество обработки каждого лида такой менеджер ставит на самое последнее место, и именно от таких менеджеров, Вы будете постоянно слышать: «Заявок мало, заявки плохие, клиенту вообще не интересно, этим лидам вообще ничего не нужно, не понятно зачем он обратился». Бравировать полученной оплатой от клиента разумеется они тоже будут и хорошего руководителя отдела продаж это скорее будет расстраивать, чем радовать.
Почему же руководителя отдела продаж должна расстраивать оплата принесенная его «продаваном» с учетом всех вышеперечисленных моментов? Дело в том, что такая оплата была принесена не его отделом, она была сформирована за счет усилий маркетинга и премию за такую оплату логичнее было бы выдать им, в конце концов если бы такого «мастера ключей», который исправно меняет воду в кулере заменили бы на самого обыкновенного кассира, которому нет дела ни до возражений, ни до истинных потребностей клиента, эта оплата все равно бы случилась.
Итак кто же такой - менеджер по продажам? Это тот сотрудник который истинно руководит сбытом товара или услуги. Он не только осуществляет связь между покупателем и организацией которую представляет, но и занимается поиском таких контактов «потенциальных покупателей», расширяет клиентскую базу, проводит переговоры, создает благоприятный эмоциональный фон делового общения, выслушивает клиента, получает информацию о его потребностях и выставляет оффер исходя из целей покупателя, выполняя и преследуя при этом свои собственные цели и задачи, и «закрывает» своего покупателя на оплату. Также важно понимать, что для менеджера по продажам сам процесс продажи это не просто обмен товара на деньги - это обмен ценностями, а для эксперта в области продаж - это обмен ценностями, когда покупатель изначально к этому вовсе и не стремился, но после переговоров с ним заинтересовался этим. По этой причине если Вы не обладаете такими качествами как инициативность, стрессоустойчивость, способность к самообучению, умение убеждать, то лучше Вам в менеджеры по продажам не идти, а если Вы руководитель отдела продаж и у вас есть в команде такой «мастер кулера и ключей», то лучше попрощайтесь с ним поскорее и давите на своего HR менеджера, чтобы он нашел Вам в команду сотрудника отвечающего требованиям описанным в этой статье.
Подписывайся на канал чтобы узнать больше интересного о ведении бизнеса, о продажах и маркетинге!