Практически каждый день мы вступаем в переговоры. Ведем коммуникацию, пытаемся о чем-то договориться с собеседником или узнать у него нужную нам информацию.
Это касается не только продающих профессий или руководящих должностей, но и любых бытовых вопросов.
Итак, что же поможет узнавать больше, не превращая это в допрос?
Вполне доступный подход, который поможет разговорить человека, - это задавать разные типы вопросов. Благодаря этому методу вы сможете избежать ситуации, когда задаваемые вами вопросы похожи на анкету-опросник или на протокол дознавателя. Этот метод помогает сделать беседу более естественной.
Вот 6 главных типов вопросов, которые стоит чередовать.
1) Открытые вопросы.
Вопрос, который предполагает развернутый ответ собеседника. Подходит, когда перед вами молчун, которого трудно разговорить. Или когда вам нужно узнать точку зрения собеседника, направление его мыслей, просто получить от него больше информации.
Например:
- По каким критериям вы выбираете поставщиков?
- Расскажи про свое путешествие мечты?
2) Закрытые вопросы.
Это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». В ряде случаев еще «не знаю» или «затрудняюсь».
Они подходят в ситуации, когда собеседника «понесло», а вам нужно направить его в нужное русло. Или когда хотите быстрее «квалифицировать» его уровень знания, отношения к какой-то проблеме и т.д.
- Вы продолжаете делать заказы поставщикам, которые подвели вас по срокам поставки?
- Вы ранее бывали в Австрии?
3) Альтернативные вопросы.
Это вопросы, в которых есть «или». То есть вы просите человека выбрать из двух (реже большего количества) вариантов. Как и со вторым типом вопросов, они помогают направить собеседника. А еще облегчить ему выбор, предложив рассуждать в рамках «заданного коридора».
- Вы обычно заключаете контракт на полгода или год?
- Вам ближе экскурсии с акцентом на архитектуре и истории или активные развлечения со спортом и квестами?
4) Наводящие вопросы.
Здесь своеобразные подсказки, которые помогают также направить собеседника, помочь ему в рассуждениях. В ряде случаев – подтолкнуть к действию.
- При обсуждении проекта договора вы готовы высказать окончательное видение цены?
- Если узнаете, что ваши друзья тоже захотят полететь в Италию, то это может повлиять на ваше решение?
5) Ситуационные вопросы.
Они чем-то похожи на наводящие, но все же отличаются. Отличаются тем, что вы приводите в пример конкретную ситуацию (реальную или воображаемую) и просите собеседника дать ответ, как бы он себя повел или что думает по поводу нее.
- Когда компания задерживает поставку больше, чем на 3 дня, оговоренные в договоре, как вы обычно реагируете?
- Цена на путевки при покупке в августе может вырасти на 30%. Если поступит эта информация, что будем делать?
6) Риторические вопросы.
Они нужны, скорее, для того, чтобы разрядить обстановку, сделать небольшой перерыв. Еще помогают прощупать болевые точки оппонента, понять его эмоциональный настрой.
Вы сказали риторическую фразу – оппонент не отреагировал. Значит, в этом направлении «копать» бессмысленно.
Вы сказали – оппонент подхватил, стал развивать мысль. Да, его потребности, проблемы лежат в этой области, он эмоционально на это реагирует. Стоит уделить больше внимания этому направлению.
- А когда малому бизнесу в России легко жилось?
- А разве человек не заслуживает настоящего отдыха, честных двух недель на пляже под зонтиком?
Друзья, чередуйте вопросы, внимательно слушайте ответы оппонента.
Желаю вам успешных переговоров. Пусть все получается!
Вера Бокарева, тренер, консультант по продажам и личной эффективности, д.с.н.