Речь идет о мегаполисах вроде Москвы или Санкт-Петербурга. Казалось бы. Вакансий хватает. Опытных менеджеров, в поисках работы тысячи. В вакансиях стоят цифры в среднем 50000-350000 рублей. Казалось бы, работай, не хочу. Но, как говорится, есть нюанс)
1) многие работодатели, справедливо по их мнению, не хотят платить достойный оклад, ориентируясь на процент. Оклад зачастую "для поддержания штанов". Хороший продажник себе всегда заработает на %. Вкладываться в обучение, в раскачку, естественно желания нет. Вдруг не выстрелит? Логично? Логично.
2) работодатель считает, что хороший продажник придет с "готовой базой". При этом сам до жути боится "кротов" в своей организации. И считает тех, кто "одолжил" базу его собственной компании, крысой. Трясет кулаками и возмущается. То есть работодатель хочет честного и порядочного продажника, но при этом стырившего базу предыдущей компании. Но при этом, ждет от прежних компаний хороших рекомендаций. Парадокс? Парадокс.
3) бесконечные тесты и собеседования. Это сейчас очень модно. Я соглашусь. В компанию, вроде Газпрома или Google, 6 этапов собеседования это нормально. Но, пардон, если Вы ООО "Ромашка", название, которое знают только в узком кругу, задалбывать людей бесконечными этапами прохождения собеседований на вакансию со средним заработком просто смешно. Каждый работодатель видит себя владельцем Межгалактической Корпорации. Тогда где Межгалактические зарплаты, или Межгалактические перспективы карьерного роста, ради которых соискателю захочется потратить уйму времени, пережить стресс, и пройти через "сито" восприятия HR, руководителя отдела, тренинг-менеджера компании, собаки собственника бизнеса, любовницы собственника бизнеса, и на закуску самого собственника.
4) если продажник приходит из другой сферы (допустим прежде торговал гвоздями, а идет продавать бакалею), работодатель ждет работы "по холодку". Каждый менеджер прекрасно знает, что такое холодные продажи. Это когда тот самый холодный пот проступает на всех частях тела от количества посылов и по папе и по маме от потенциальных клиентов, которых он посмел потревожить. Прохождение секретаря, выход на ЛПР, согласования, отгрузка, рекламации. Дополняет картину незнание продукта. Все это требует времени и сил. Моральных и временных затрат. Да, это часть работы. Но кто сказал что это быстро? При этом работодатель не горит желанием делиться лидами (входящими заявками). Ибо менеджер еще некомпетентен. Вдруг упустит "крупную рыбу". И вот бедный менеджер в третий раз перелопачивает "Желтые страницы", в надежде выловить свою золотую рыбку.
Все это время менеджеру нужно есть. Платить кварплату. Ездить до работы. Многие снимают квартиры, комнаты. Ипотеки. Кредиты на машины. Дети. Наш народ уже давно живет "в долг". Банки хватаются за голову: "Люди меньше стали брать ипотеки и кредиты". Да потому что уже все набрали. Старшее опытное поколение уже имеет долг, сроком 5-20 лет. Который еще платить и платить. Молодежь же, естественно и не стремится лезть в кабалу, да и зачастую не имеют заработка, достаточного для одобрения кредита.
Давайте будем честными. У работодателя всего два выхода. Или брать "желторотиков", сидящих под крылышком мам и пап и без особого желания это менять. Но мы же этого не хотим. "У молодых глаз не горит"-жалуются работодатели. "Только в гаджетах сидят, косячат и ни к чему не стремятся".
Или менять структуру оплаты труда. В 2020 году на оклад в 20-25 тыс (да, да, именно такие "бешенные бабки" работодатель предлагает продажникам) с туманной перспективой выйти "в плюс" через 3-6 месяцев опытных менеджеров ждать не приходится.
Кто-то скажет: "Что за продажник, который продавать начинает через 3-6 месяцев, почему не сразу?".
1) за 12 лет в продажах я видела всего ОДНОГО менеджера, который начал продавать в первый месяц. И да, это был человек, перешедший со своей базой.
2) цикл сделки. Продажнику платят после того как товар оплачен, отгружен и документы закрыты. Товаров много. Что-то везут из Китая (месяца 2-3). Что-то изготавливается под заказ 30-60 дней. Где-то присутствует отсрочка платежа (как правило крупные сделки проходят без оплаты. Деньги Вы увидите опять же через 30-90 дней). посчитаем оптимальный вариант. 30 дней изготовления+30 отсрочки, это уже 60 дней. Я даже еще не включила время на поиск клиента, встречу, согласования и прочую волокиту. Да, есть "быстрые" сделки. Отгрузки со склада. Но опять же на первых порах как правило это мелочь. Клиент сходу на 5 млн. у продажника, с которым он ранее не работал не закажет. Сначала идут пробные покупки. Такие сделки приятны просто для поддержания ощущения, что движешься в правильном направлении. План на них не сделаешь.
При всем этом работодатели искренне считают, что надо брать в команду ипотечников, людей с детьми и прочими обязательствами. Это, по мнению работодателя стимулирует "не просиживать штаны". Да, стимулирует. И очень. Одно место постоянно "горит". Только вот "щедрый" оклад в 20 тысяч в эту схему не вписывается. По скромному: 3000 тыс. кварплата. 15000 ипотека. Проезд еще пару-тройку тысяч (это если один вид транспорта до места работы, а если маршрутка и метро?). Это мы еще в магазин не ходили.
Поэтому, если работодатели хотят, чтобы в штат просились действительно хорошие продажники, нужно пересматривать систему оплаты. Как вариант-на испытательном сроке 3 месяца оклад выше, с последующим его понижением, и повышением процентной составляющей. Либо оставаться с тем, что есть. В конце концов это такие же вложения, как тренинги. Как постоянное обучение персонала и повышение квалификации. Хотите развития компании-вкладывайте. Вложения окупятся, если подходить к этому процессу грамотно. Ждать, что менеджер будет решать вопрос своего пропитания, пока не разработал "пул" жирных клиентов, роясь в баках у торговых центров, как минимум странно. Да, оклад должен быть минимален. Это стимулирует продавать больше. Только он не должен быть ниже точки самоокупаемости человека. Вот и весь секрет.