Раньше Влад Марфин приходил в школу и просил разрешения выступить на родительских собраниях: упрашивал, уламывал, убалтывал. Теперь он отказался от роли просителя – школы сами предлагают ему заключить с ними партнерскую программу.
Влад Марфин – директор образовательного центра по подготовке к ЕГЭ и ОГЭ. «Маркетинг: Шаг за шагом» он проходил вдумчиво – полгода. «Это базис, – отмечает Влад. – то, что должно быть перед этапом нажатия кнопки "запустить рекламу", 2 года магистратуры по экономике в этом курсе». В результате его компания запускает франшизу в трех новых городах, а за пару месяцев предпродаж доходы с заключенных договоров сравнялись с суммой, вырученной за весь предыдущий год.
Заявка стала стоить в 3 раза дешевле
Задания тренинга Влад делал основательно, стараясь внедрять их в дело, а не просто поскорее сдать домашку. «Изначально мы все делали сами, – рассказывает он. – Настроить рекламу в ВКонтакте – сами, наладить отношения с партнерами – пошли, сходим посмотрим. Если на других участках работы мы затем поставили ответственных, то за маркетинг отвечали только я и мой партнер.
Пробовали работать с разными исполнителями, но это из разряда «отпилить кусок бюджета впустую». Сейчас мы готовы работать за процент от продаж или брать исполнителя с почасовой оплатой, потому что тот рынок таргетологов, который сегодня существует, полон сомнительных специалистов. Во многом благодаря тренингу появилась возможность на раннем этапе определять, эффективен тот или иной исполнитель или нет, я устал от людей, которые научились тыкать в несколько кнопок и хотят за это 15 000-30 000 рублей, а по факту никакого результата не предлагают».
Карты болей и потребностей клиентов и их подробные аватары, которые Влад проработал во время тренинга, очень пригодились ему в дальнейшем. «Когда мы хотели, допустим, снять продающее видео, нам не нужно было заново обсуждать со специалистом все потребности нашей целевой аудитории, я просто скинул подготовленные скриншоты. Время, потраченное на домашку, полностью окупается в дальнейшей работе», – отмечает Влад.
Он также признает, что рекламный бюджет стал тратиться гораздо эффективнее. Раньше одна заявка обходилась в среднем в 200-300 рублей. В августе компания организовала крупное мероприятие, основные вложения там были как раз в области маркетинга, тем не менее, одна заявка стоила уже 80 рублей. Количество клиентов также увеличилось, ведь Влад привлек к этому образовательному марафону местный университет, языковую школу и информационных партнеров.
Нынешний учебный год компания начала с предпродаж и за месяц-другой общая сумма договоров составила столько же, сколько доходы центра за весь предыдущий год целиком.
Отказался от роли просителя
«Маркетинг: шаг за шагом» научил Влада принципиально иначе подходить к партнерским отношениям, основной объект его интереса – местные школы. Если раньше Влад приходил к администрации с просьбой разрешить им выступить перед родителями на собраниях, то теперь он отказался от роли просителя.
Сейчас его команда составляет развернутое предложение для партнеров, в которое входит бесплатная профориентация для школьников, тестирование, диагностика, мастер-классы по различным предметам, курсы по постановкам целей для школьников. В результате школы сами оказываются заинтересованы в партнерстве с центром Влада, и активно распространяют информацию о нем среди родителей.
Очень действенным оказался принцип «работы с действующими клиентами», который Влад не только изучил в процессе тренинга, но и сразу внедрил в свой бизнес. Поручил отдельному сотруднику заниматься работой с теми, кто уже воспользовался услугами школы и получил хороший результат.
При поиске репетиторов к ЕГЭ многие обращаются к знакомым за рекомендациями, поэтому основные конкуренты школы – не другие организации, а частные репетиторы, именно в их руках сосредоточено 70% рынка. Основной канал привлечения клиентов здесь – индивидуальные рекомендации, поэтому команда Влада разработала специальные программы лояльности для тех, кто уже пользовался услугами школы и готов порекомендовать ее другим.
Последний учебный год показал, что данный канал привлечения клиентов – хороший источник оплат. В прошлом году 25-30% от общего числа дохода составляли оплаты клиентов по рекомендации, в этом году они составили 40%, и это несмотря на то, что обороты компании увеличились, центр активно использовал соцсети и другие рекламные каналы.
«Чему научил меня курс? – размышляет Влад. – Как ни банально звучит, но, наверно, думать. Не просто писать текст по принципу "А давай такой текст напишем или вот такой". Взять хотя бы самое первое задание, когда надо было выбрать 10 определений маркетинга из длинного списка. Легкое, вроде, задание. Но потом надо было обосновать свой выбор, написать, почему ты остановился именно на этих словах. И это заставило многое переосмыслить, задало правильный тон. Можно делать задания ради галочки, а можно – так, чтобы получить результат.
Этот курс будет очень полезен начинающим предпринимателям, многие из которых находятся на старте в розовых очках: вот я сейчас начну, у меня все сразу купят. Но потом почему-то так не выходит. Лучше подумать об этом заранее, оценить риски и вероятность успеха».
(!) Подписывайтесь на наш канал в Дзен>> Филипп Богачев