Все знают о том, что хороший менеджер по продажам должен уметь говорить. Должен быть красноречив. Именно этот фактор играет решающую роль в продажах. Критерий отбора на соответствующую вакансию, именно владение грамотной речью, связкой слов, уверенностью, темпом речи, эрудированностью и так далее. Этот мотив абсолютно понятен. Поскольку переговоры с клиентом, в первую очередь, это находчивость и красноречие продавца. Но есть в продажах моменты, когда продавец должен молчать. Когда молчание становится помощником в продажах? Молчать и продавать. Как, в какой момент молчать, и как при этом продавать, расскажем в статье.
Читайте также: Как продавать трудным клиентам
Пауза на ступени выявления потребностей
Часто, менеджеры делают очень грубую ошибку, в моменте, когда выявляют потребности. Задав вопрос, продавец слышит, то что ему нужно и продолжает «толкать» товар, услугу. А клиент, оказывается, сказал не все что хотел. Поэтому, если вы услышали от покупателя, то, что вам нужно было услышать, это еще не повод его перебивать. И игнорировать его дальнейшие высказывания.
Своим дожимом, продавец, зачастую заставляет принимать решение о покупке здесь и сейчас. Покупатель, находясь в стрессовой для себя ситуации говорит «Я подумаю» и уходит. Почему? Потому что решение о покупке клиент должен принять сам. Для этого и нужна передышка, в ходе разговора, в виде пауз.
Такой поход создает ощущение у покупателя не то, что ему что-то усердно пытаются «впарить», и он находится под влиянием менеджера. А то, что его просто консультируют. И он самостоятельно принимает решение о покупке.
Кстати говоря, именно фактор «давления», «дожима» клиента продавцом, заставляет людей осуществлять покупки в интернет-магазине. Там никто не будет давить и манипулировать. Клиент спокойно делает выбор.
Конечно же, все сказанное не говорит о том, что клиента нужно оставлять. В ходе консультации, этого категорически нельзя делать. Не нужно путать паузу в продажах, с бросанием клиента на долго, без объяснений. Эти вы просто разрываете ниточку доверия покупателя.
Читайте также: Психология переплаты
Продающая пауза после презентации товара/услуги
Свойства человеческого мозга и памяти таковы, что им необходимо время. Время нужно, чтобы расставить информацию по полочкам. Не исключение — и принятие решения о покупке. Это особенно нужно после презентации продукта/услуги.
Когда продавец презентовал товар, рассказал о нескольких его вариантах, чем самым загрузил память покупателя на сто процентов. Нужна пауза. А нужна она для «переваривания» информации, полученной от продавца. В этот момент, происходит внутренний диалог. Это минутка, когда человек думает о покупке всерьез. После такой паузы, как правило, у покупателя появляются уточняющие вопросы по товару/услуге. Если после паузы вы слышите эти вопросы от покупателя, значит, вы все делаете правильно. И сделка, скорее всего, состоится.
Когда информации становится слишком много, для клиента, нужно почувствовать этот момент. И мягко и плавно сделать паузу и отойти в сторону. К примеру, сказать, что-то, наподобие « Посмотрите вот эти модели, я не буду вам мешать» или « Сейчас принесу каталог цветов, а вы посмотрите пока вот эту модель».
Все сказанное не значит, что нужно отойти и 10 минут ждать. Это значит, что дав информацию «к размышлению», ослабьте хватку, исключите свое воздействие, непринужденным, вежливым способом, на несколько секунд.
Исключите свое присутствие перед вопросом «Оформляем?»
В момент, когда все оговорено, рассказано, так и хочется задать клиенту вопрос: «Оформляем?». Этот вопрос опять таки ставит клиента в рамки. Еще бы. Ведь вы заставляете принять решение о покупке здесь и сейчас. Ответить на этот вопрос, клиент должен сам, в своей голове. И для этого, ему нужно, в большей части случаев, буквально 20-30 секунд. Отойдите со словами: «Вы посмотрите еще раз на условия и на товар. А я принесу свою визитку». В этот момент, клиент становится «свободен». Свободен для самостоятельного принятия решения. На него никто не давит. И если вы эффективно прошли все ступени продаж, то принимать решение, клиент, будет только в сторону заключения сделки.
Если в момент завершения сделки, менеджер находится рядом и возникает неловкая пауза, 99 % людей боится, что его начнут считать тугодумом. И в следствии, не успев, прокрутить все «за» и «против» в голове, говорит «я подумаю» и уходит. Поэтому, исключите ваше присутствие на минуту, на этапе после предложения.
Моменты молчания, поверьте, повысят ваши продажи в разы. И количество заключенных сделок увеличится минимум, вдвое
Для развития и существования канала, нам жизненно необходимы Ваши лайки.
Спасибо Вам за них!)
Будет очень интересно!!!!
Подписывайтесь на наш канал Яндекс.Дзен
Источник: Продавака.ру