Круглая цена (500 рублей) или с девяткой в конце (499 рублей)?. А может быть нечетными цифрами (473 рублей)? Важно не только то, как вы представляете цену, а какие психологические установки вы даете своим клиентам. Давайте рассмотрим несколько способов из психологии ценообразования.
Эффект "приятной цены"
Цены с номером девять в конце ... Исследования показывают, что первая цифра слева является наиболее важной. Снижение цены имеет смысл производить именно по этому правилу. Например с 430 руб. до 390 руб.), Такое снижение считается более привлекательным, чем когда левая цифра остается неизменной (с 450 руб. до 410 руб.).
Мало того, психолог Кит Култер провел исследование, которое доказывает, что эффект увеличивается, если копейки печатаются с меньшим шрифтом. Одно замечание: эффект «приятной цены» работает в первую очередь на продукты, которые мы покупаем по рациональным причинам (продукты «нужны»): хлеб, молоко, рюкзак для школы или куртка на зиму. Если вы продаете «бренды», лучше использовать престижные цены.
"Престижные" цены
При совершении покупок для удовольствия (таких как игровая приставка, сладости, вкусный ужин в ресторане) «равные» суммы (например, 500 вместо 499) работают лучше. Почему? Равные числа увеличивают «познавательную простоту обработки», то есть, проще говоря, нам легче думать и принимать решения глядя на них. Вспомните меню в ресторане? Вам же проще сложить 200+150+300 при заказе блюд, чем считать 197+144+288?
Наш разум легко обрабатывает цены с меньшим количеством символов (1400 вместо 1.400). Без символа валюты цена легче воспринимается. Мы воспринимаем цены, которые имеют ... меньше слогов, как более низкие. Так может сто вместо девяноста девяти?
Когнитивная легкость цен доказывает, что нас делает искушаемыми цена, похожая на наш возраст! Таким образом, потребитель, которому исполнилось 30 лет, должен выбрать продукты за тридцать рублей!
"Индивидуальные" цены
Есть продукты, которые клиенты воспринимают как «индивидуальные» - они покупаются в единичных количествах и очень редко. Дом (или архитектурный дизайн дома), дизайн сайта (индивидуальный, а не шаблонный) или автомобиль с индивидуально подобранным оборудованием. В этом случае цена не должна быть шаблонной. Дизайн сайта за 39900 звучит намного дешевле, чем дизайн сайта за 41300 рублей.
Цена за единицу создает впечатление уникальности, за которую клиенты готовы платить. Это говорит о том, что мы понимаем, что в индивидуальную цену включено несколько компонентов, модулей - и это не шаблон.
Сегодня маркетологи предлагают массу других способов, основанных на психологии восприятия чисел. Это может быть понуждение к сравнению, когда две цены вынуждают нас сравнивать (бананы за 40 руб. или за 35 но с дефектом). Или это могут быть целые пакеты или модули, которые сбивают нас с толку и заставляют покупать ненужные дополнения. Читайте наш канал, чтобы быть всегда в курсе!
Валерий Гончаров, Павел Ткачик