При определении целевой аудитории проекта девелоперу всегда важен не только семейный статус, но и возраст клиента, поскольку у каждого поколения свои вкусы и предпочтения. О ключевых поведенческих мотивах покупателей жилья в новостройках рассказывают наши эксперты.
Трансформация холостяцкой берлоги
По мнению большинства экспертов, возраст покупателя недвижимости неразрывно связан с его гендерной принадлежностью, которая часто является ключевым фактором, влияющим на мотивацию потребителя. Например, неженатые мужчины при выборе жилья обращают внимание, в первую очередь, на квартирографию проекта и количество квадратных метров, отдавая предпочтение лотам с рациональной планировкой.
«При этом их покупательское поведение можно условно разделить на две категории. К первой относятся молодые люди, которые приобретают квартиру, чтобы отделиться от семьи и начать взрослую жизнь. Как правило, такие сделки частично или полностью финансируют родители, поэтому их мнение, безусловно, оказывает влияние на выбор жилья. Вторая категория – не женатые мужчины, которые давно живут самостоятельно, обладают широким кругозором, понимают собственные потребности и предпочитают функциональные площади с хорошей транспортной и коммерческой инфраструктурой. Они выбирают квартиру рядом с работой, торговыми центрами, спортивными клубами и другими местами для проведения активного досуга», – рассказывает Павел Лепиш, директор по продажам «ИНТЕКО».
Эксперт отмечает, что жизненные установки также влияют на выбор свободных молодых мужчин. Те, кто планируют в будущем жить вместе с собственной семьей, часто приобретают лоты большей площади. В свою очередь, принципиальные холостяки, которые добились положения и финансовой стабильности, приспосабливают жильё под себя, выделяя пространство для хобби и увлечений – одна из комнат может быть оборудована как игровая или тренажёрный зал. У этой категории покупателей наиболее популярны последние этажи, квартиры на которых считаются более уединенными, а из их окон часто открывается отличный вид. В целом термин «холостяцкая берлога» трансформировался и стал определением современного многофункционального жилья, отражающего интересы свободного молодого человека.
Между тем, практически все перечисленные наблюдения можно отнести и к одиноким женщинам, но с определенной долей условности, поскольку у молодых, незамужних и преуспевающих в бизнесе леди мотивация чаще коррелируется с планами на семейное будущее.
Семья – основа девелоперского бизнеса
«Молодые холостяки и пары обычно рассматривают жилье с отделкой, чтобы минимизировать свои затраты на ремонт, причем как денежные, так и временные. Аналогичной стратегии придерживаются и пожилые люди. При этом семьи с детьми охотнее идут на «персонализацию» жилья, то есть готовы к перепланировке, самостоятельному ремонту, работе с дизайнером и пр. Особенно это касается многодетных семей, для которых стандартные планировочные решения не всегда подходят, – отмечает Алексей Перлин, генеральный директор девелоперской компании «СМУ-6 Инвестиции».
Кроме того, семейные пары чаще рассматривают просторные квартиры с расчетом на появление детей. Для них крайне важны планировка, особенно расположение кухонь и гостиных, развитая социальная инфраструктура, близость школ, детских садов и медицинских учреждений. При этом такие семьи традиционно покупают лоты на средних этажах, руководствуясь нормами безопасности.
Однако всех клиентов объединяет общее: они предпочитают просторные общественные пространства в квартире. Речь идет, конечно же, о кухне-гостиной, где вся семья собирается вместе. Холостые покупатели также голосуют за европланировку и квартиры с минимумом перегородок. Это позволяет визуально увеличить даже небольшое пространство.
Возрастные клиенты (50 лет и старше) выбирают квартиру в соответствии с уже сложившейся собственной картиной мира. Многие к этому времени успели состояться в жизни и имеют в активе несколько лотов недвижимости, что, безусловно, влияет на решение о покупке нового жилья.
«Люди старшего возраста выбирают квартиры, удобно расположенные по отношению к их загородной собственности, или в районе, в котором мечтали поселиться в молодости, – говорит Павел Лепиш. – Ярким примером тому становится особая популярность у этой категории покупателей Мосфильмовской улицы, Фрунзенской набережной, Кутузовского проспекта».
Эксперт отмечает, что возрастные покупатели при выборе лотов особое внимание обращают на социальную инфраструктуру (количество аптек, медицинских учреждений, магазинов) и наличие парковых и рекреационных зон, поскольку им важно вести размеренную жизнь и заботиться о здоровье. Эти люди выбирают функциональные традиционные планировки стандартной или большой площади, предпочитая средние этажи.
В компании «Баркли» нам предоставили социологическую выборку по одному из своих проектов девелопера – «Баркли Медовая долина». Самая распространенная категория покупателей в нем – люди в возрасте 25–35 лет, их 40%, подсчитали эксперты. Еще 24% – в возрасте 35-45 лет и 23% – старше 45 лет.
В основном это сложившиеся пары, которые находятся в официальном или гражданском браке. Покупателей среди мужчин в среднем на 10% больше, чем среди женщин во всех возрастных категориях, кроме 45–55 лет. Количество клиентов с детьми и бездетных практически одинаково – 49% на 51% соответственно. Почти половина приобретают жилье впервые. Чаще всего профессиональной деятельностью покупателей являются: сфера услуг, финансовый и госсектор.
Своими наблюдениями поделились и в ГК ФСК. В их проектах молодые холостяки, не планирующие в ближайшие годы заводить семью и детей, чаще всего покупают студии. Полноценные однокомнатные квартиры привлекает людей в возрасте 25/30+ без детей. Двух- и трехкомнатные пользуются спросом у семейных пар, которые хотят улучшить свои жилищные условия в том числе и в связи с расширением семьи. Пожилые люди чаще покупают одно- и двухкоматные квартиры. «Предпочтения по расположению и отделке квартир всегда индивидуальны. Однако можно с уверенностью сказать, что недвижимость на 3–7 этажах пользуется стабильно большим спросом», – отмечают эксперты компании.
Что значит жить по-взрослому?
С возрастом меняется выбор финансовых инструментов, в первую очередь, эволюционирует отношение к банковскому кредитованию. У людей молодого и среднего возраста растет популярность ипотеки, особенно при покупке квартир с полной отделкой, что позволяет сэкономить силы и средства, утверждают в «ИНТЕКО».
Для покупателей старшего возраста ипотека не столь актуальна, так как чаще оплата полной стоимости жилья проводится за счет накопленных активов. «Чаще всего без ипотеки приобретают квартиры уже пожилые люди. Дело в том, что такие клиенты имеют не просто собранный первоначальный взнос, а практически полную или всю сумму от стоимости квартиры при продаже другого жилья, например в историческом центре города», – подтверждает Алексей Перлин.
Кроме того, согласно статистике ГК ФСК, чаще всего не используют ипотечный кредит семьи со взрослыми детьми (в этой категории соотношение тех, кто не берет ипотеку к тем, кто берет – 42% к 58%, когда в других категориях без ипотеки справляются только около 20%). Здесь также основным источником средств выступает либо ранее купленная квартира, либо доставшаяся по наследству.
«Самый большой процент ипотечников – 79% от общего числа заявителей – в категории пар без детей», – резюмирует Павел Брызгалов директор департамента развития продукта ГК ФСК.
Возможен ли монопроект для одной возрастной группы?
В зависимости от того, какая возрастная группа может стать ядром целевой аудитории покупателей жилья в новом проекте, девелопер создает квартирографию проекта, выстраивает свою маркетинговую идеологию. Однако примеров, когда расчет делается только на молодых людей или только пожилых, практически нет.
«Реализовывать проект, рассчитывая только на какую-то одну возрастную категорию – на наш взгляд, решение рискованное и необоснованное, – считают в «Баркли». – Исключениями могут быть какие-то определенные форматы жилья, например, жилые корпуса с маленькой нарезкой, расположенные в локации масштабных учебных заведений – своего рода молодежный кампус, в котором вряд ли заходят приобретать жилье люди семейные, с детьми или тем более – пожилые». К этому списку можно добавить и дома престарелых, формат, который получил широкое распространение на западе, а в России только обсуждается в девелоперском сообществе.
«Нет, таких «монопроектов» на рынке нет. Хотя были примеры, когда в одном доме доля студий достигала почти половину от объема, – высказывает свое мнение Алексей Перлин. – То есть девелопер фактически вывел проект для инвесторов. Есть новостройки со спортивной направленностью, с семейной концепцией. При этом комплексов, рассчитанных на одну возрастную группу, нет».
По словам Павла Брызгалова, крупные застройщики в своих проектах обычно реализуют разные форматы квартир. Разве что малогабаритные квартиры (менее 20 кв. м) можно встретить не в каждом ЖК. «Девелоперы могут делать ставку на какую-то определенную категорию покупателей, выводя под него основной объем квартир, но чтобы весь объект делать только для одной возрастной группы покупателей – это случай уникальный, мы таких не встречали», – резюмирует эксперт.
Подготовил Виталий Простаков
Если эта статья была вам интересна, поставьте, пожалуйста, лайк. Приглашаем участников рынка недвижимости подписываться на страницу «Девелопмент недвижимости». Также ряд полезных текстов по этой теме вы можете найти на нашем сайте depat.info.