Коучи по продажам приветствуют убеждение, что главное - это продать. Не имеет значения какими способами. Продавай сегодня, здесь и сейчас.
Чтобы продавать нужно завоевать доверие. В профессиональных продажах это первоначальная цель. Только доверие создает основу для сотрудничества. Некоторые из этих техник работают, если продавец установил доверительные отношения с клиентом. А вот некоторые из штампов, которые профессионалы не используют в переговорах с клиентом:
Штамп №1: Выбор без выбора
Техника: Продавец ведёт себя таким образом, будто клиент уже согласен совершить покупку.
Пример:
Вы хотите белый или черный?
Вы с друзьями пойдете или с женой?
Вам 4 или 2 места?
Вам удобно оплатить наличными или "безналом"?
Ожидание: Клиент говорит о своих предпочтениях и вы успешно закрываете сделку.
Реальность: У покупателя не сформировалось решение о покупке, он еще на стадии формирования решения. В таких случаях продавец много говорит, клиент - больше слушает. Когда возникает дополнительное давление со стороны продавца - клиент прощается.
Штамп №2: Ограниченное предложение
Техника: Вы обещаете нечто ценное, и потом аннулируете свое предложение, если клиент не может принять решение в данный момент.
Пример:
" У нас специальное предложение, но только если вы купите сейчас"
Ожидание:
“Как здорово, что есть такое предложение! Лучше купить сейчас, иначе не успеешь! Где подписать?”
Реальность: ”За кого вы меня принимаете? Думаете я не отстреливаю всех ваших конкурентов. Считаете мне никто не даст скидку?”
Штамп № 3: Демо-версия. Триал
Техника: Вы даете клиенту демо-версию в надежде, что после испытательного периода он купит подписку.
Пример:
“Чтобы вы оценили в полной красе преимущества нашего продукта, то мы предоставляем вам демо-версию на 3 дня.”
Ожидание: Демо-срок всего три дня, поэтому потенциальный клиент поспешит открыть продукт, но все равно не успеет посмотреть все функции. Что-то обязательно зацепит внимание покупателя и он обязательно полюбит ваш продукт и вернется, чтобы купить платную подписку.
Реальность: По истечение пробного периода, клиент перестает пользоваться вашим продуктом. Он находит демо-версию вашего конкурента и далее действуют по той же схеме, что и с вами.
Штамп “ДА”
Техника: Клиенту задают серию вопросов, на которые будет очевидно ответить “ДА”
Пример:
Вы бы хотели потерять клиентов?
Вы бы хотели лучшие условия обслуживания?
Вы всегда ищете лучший продукт?
Как вы считаете, вы заслуживаете лучшего?
Ожидание: Клиент говорит всегда да, и вы триумфально получаете его финальное ДА на закрытие сделки.
Реальность: Клиент просит охрану выкинуть вас офиса. Вы задаете глупые вопросы и тратите время клиента такими направляющими вопросами.