Мы все подвержены законам влияния, и опытные манипуляторы искусно ими пользуются, заставляя нас, словно марионеток, делать то, что им выгодно.
На переговорах приемы могут быть разными, но все они подчинены законам влияния, которые вывел Роберт Чалдини:
1. Правило взаимного обмена.
Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Никколо Макиавелли подметил: люди больше стремятся делать добро, нежели принимать его. Практически в любом обществе распространено чувство признательности. Именно это чувство подталкивает человека отвечать любезностью на любезность, подарком на подарок и уступкой на уступку.
2. Обязательства и последовательность.
Человек стремится быть последовательным в своих поступках и словах. Дав слово, человек будет стремиться его сдержать. Принявший решение руководитель, стремясь быть последовательным, будет доводить дело до конца, даже если его действия ведут к негативным последствиям. Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас действовать вопреки нашим интересам.
3. Социальное доказательство.
Согласно этому закону, мы считаем, что является правильным, а что – нет, с точки зрения окружающих. Существует ярко выраженная тенденция считать действие правильным, если таким же образом поступают многие другие. «Большинство наших поставщиков приняли увеличение отсрочки платежа адекватно», «Практически весь коллектив согласился поработать в субботу». Подобные фразы подталкивают нас принять «правильное» решение.
4. Благорасположение.
Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам симпатичен. Здесь важна не только физическая привлекательность, но и фактор «сходства». Нам нравятся люди, похожие на нас: внешне, образом мышления и образом жизни. Здесь важен принцип Маугли: «Мы с тобой одной крови, ты и я».
5. Авторитет.
В нас глубоко укоренилось осознание необходимости повиновения авторитетам. Начиная с пеленок и далее по жизни мы слышим одно и то же: родителей нужно слушаться; воспитатель и учитель всегда правы; ты должен быть похож на своего деда, и т.д. Система авторитетов широко развита и дает возможность многим системам отношений развиваться и укрепляться.⠀
6. Дефицит.
Почти каждый в той или иной степени подвержен влиянию этого принципа. Суть принципа дефицита такова: ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Мысль о возможной потере оказывает на нас большее влияние, чем мысль о приобретении.
А какой ваш любимый прием?