У меня есть две хорошие знакомые, которые пекут красивые и вкусные тортики. Обе когда-то мечтали, чтобы это хобби превратилось в собственный бизнес. Лене это удалось, а Настя от этой идеи отказалась и по-прежнему работает администратором в стоматологической клинике.
Если вам интересно, как продажи по телефону помогли Лене начать бизнес и, что помешало Насте заниматься любимым делом и получать доход, читайте дальше, я все расскажу.
Начнем с истории про Настю.Знакомые, родственники, друзья любят ходить к ней в гости. Настя всех угощает потрясающим десертом, дает кусочек торта или кекс с собой, а потом еще отвечает на звонки и сообщения с вопросами о рецепте глазури или вкусного крема, дает советы, как сделать пышный бисквит. И все любят Настю и ее вкусные тортики. Я совершенно случайно увидела на ее странице в инстаграме скромную подпись под очередным кулинарным шедевром "Принимаю заказы". Оказалось, что Насте неудобно брать деньги с друзей, и она готова испечь торт просто за компенсацию продуктов и доброе слово. Этим она и занимается, только вот энтузиазм у Насти постепенно спадает, и все чаще она просто отказывает со словами "нет времени, не успеваю, заболела и т.д." А заказов от незнакомых и посторонних людей, со страниц в соцсетях очень мало. Хочет ли Настя больше продаж? Конечно, хочет. Готова ли сделать в этом направлении определенные шаги? Очевидно, что пока нет.
Я отлично помню, как однажды мне позвонила Лена с предложением заказать у нее торт. Сначала она мне написала сообщение, уточнила, когда я смогу уделить на разговор с ней две минуты, и точно в согласованное время я услышала ее приветливый голос. Лена рассказала, что начинает новое дело, пока это самый старт, и ей очень важна поддержка друзей и знакомых. Я знаю, как не просто бывает в самом начале получить заказы и, конечно, купила у Лены торт, а еще порекомендовала ее своим знакомым. Отзывы Лена просила писать на своих страничках в соц сетях, и я с интересом наблюдала, как их становится все больше. А вот рецептами она не делилась - "профессиональная тайна" отшучивалась кондитер, никто на это и не обижался.
Спустя полгода мне снова позвонила Лена. На этот раз она рассказала о своих успехах, поблагодарила меня за поддержку и попросила ответить на несколько вопросов, чтобы подготовить ассортимент на следующее полгода. Она спрашивала, какие торты я предпочитаю, что мне нравится в оформлении, какая цена меня устроит, спросила про ближайшие даты, когда я могла бы заказать торт (дни рождения близких, семейные торжества). И вот так плавно мы с ней вышли на выбор торта, обсудили его стоимость, наметили дату и скидку за предзаказ.
Стала бы я сама заказывать заранее торт - скорее всего нет. Я обычно покупаю в привычной, удобной для меня кондитерской. Но мне позвонили с предложением - торт, который я хочу, по цене, которая меня устраивае, с доставкой на дом и плюс скидка. А еще у Лены остался список дат, когда заказы могут быть актуальны, и мне кажется скоро она мне снова позвонит)) Да я совсем и не против, ведь общаться с Леной приятно и интересно.
Вот так работают этапы продаж, продуманный скрипт, правильные вопросы, верное позиционирование своего продукта и клиентоориентированность.
Кстати знаете, почему Лена именно звонит? Потому что сообщения часто людям некогда смотреть, потом они забывают, а потом им становится неудобно, что забыли и некоторые вообще перестают отвечать... А в звонке можно сделать гораздо больше - например, продать и подготовить почву для следующей продажи. Только важная ремарка - звонить стоит по предварительной договоренности и к каждому звонку готовиться.
Подписывайте на мой канал, у меня в запасе есть еще полезные истории))