Наверняка время от времени каждый из нас задумывался о том, что мы могли бы вести переговоры с покупателями на качественно ином уровне. К счастью, во время переговорного процесса мы совершаем плюс-минус одинаковые ошибки, поэтому мне удалось их систематизировать без особого труда.
Итак, каковы же наши основные уязвимости?
1. Недостаточная подготовка к переговорам/полное отсутствие подготовки.
Лекарство: потратьте 15-30 минут на сбор информации в сети. В подавляющем большинстве случаев этого будет достаточно. Очевиднейшее решение, но почему мы так редко это делаем?
2. Излишнее преклонение перед авторитетами.
Лекарство: уверенность в себе, в своем продукте, своей компании. Как развить? Возьмите лист бумаги и выпишите 30 сильных сторон/преимуществ своего продукта. Выучите этот список наизусть.
3. Фокус только на своих задачах; неспособность выработать обоюдовыгодное решение.
Лекарство: быть более гибким. Самый слабый, но открытый к обсуждению, переговорщик закрывает больше хороших сделок, чем упертые переговорщики. Гибкость всегда открывает интересные альтернативы (и выгодные!).
4. Готовность принимать все, что говорит вторая сторона, за чистую монету.
Лекарство: критический взгляд. Действительно ли то, что они говорят, для них важно? Или же это обычная уловка?
5. Много говорим, мало спрашиваем.
Лекарство: мало говорить, много спрашивать. Спрашивайте в 3 раза больше, чем говорите, это обеспечит Вас драгоценной информацией.
6. Готовность принять первое предложение другой стороны без обсуждений.
Лекарство: обсуждайте, решайте, делайте контрпредложения. И никаких уступок за «просто так».
7. Обсуждение вопросов, в которых продавцу не хватает знаний.
Лекарство: запросите дополнительное время для выработки позиций по этим вопросам. Любая небрежность в ключевых вопросах всегда очень больно бьет по имиджу компании и дальнейшим деловым отношениям с контрагентом, поэтому лучше потратить пару дней на разговоры со своими специалистами, чем допустить решение на «авось» и годами восстанавливать свою репутацию.
Успешных Вам сделок и легких переговоров!
Читайте также:
Тайм-менеджмент для продавцов
Здравствуй, 2020!
Руководство по аудиту продаж