Всем привет!
В этой экспериментальной заметке рассмотрим, какие показатели/метрики может демонстрировать превосходный продукт на примере классического фреймворка AAARR. В отличие от оригинального фреймворка также добавлена ещё одна бука «R» (ROI).
Acquisition (Привлечение)
Если продукт превосходен, то ваш CAC (стоимость привлечения клиента) ниже, чем у любого вашего конкурента и продолжает падать во времени. Это происходит потому, что за счёт вирального и органического (нерекламного) трафика ваша клиентская база растёт быстрее, чем ваши затраты на продвижение.
Activation (Активация)
Если ваш продукт превосходен, то у вас нет просто пользователей. Все ваши пользователи — это клиенты, то есть люди, которые платят вам деньги.
ARPU (средняя выручка с пользователя) = ARPPU (средняя выручка с платящего пользователя.
Конверсия в активации вплотную приближается к 100%.
CR (activation) = ARPU/ARPPU
Revenue (выручка)
Если ваш продукт превосходен, то ваша выручка на платящего пользователя (ARPPU) постоянно растёт. Происходит это, в том числе и из-за феноменально короткого Payback period. Новые пользователи, начав пользоваться продуктом, окупают своё привлечение буквально за сутки. Они не только оформляют платную подписку на ваш продукт, но и быстро увеличивают свой ARPPU за счёт дополнительных покупок (cross-sell) и перехода на более дорогие варианты подписки (up-sell).
Retention (Удержание)
Если ваш продукт превосходен, то пользователь планирует пользуется вашим продуктом до самой смерти. При этом пользователь обладает отменным здоровьем и проживет очень долго. Он не отменяет подписки, даже если на дворе мировой экономический кризис. Он «подсаживает» на продукт всю семью, оформляя всем семейную подписку.
Churn rate вашего продукта не только не растёт, но и долгосрочной перспективе падает, оставаясь около минимальных значений.
Referral (виральность)
Если ваш продукт превосходен, то сам факт его использования порождает виральные эффекты. Миллиарды людей видят результат работы продукта и сами проходят воронку продаж в экспресс-режиме, чтобы поскорее стать платными пользователями продукта.
Коэффициент естественной виральности находится вблизи 100%.
Кроме того, у вашего продукта есть армия евангелистов, которые бесплатно рассказывают людям о вашем продукте.
Ваш NPS стабильно держится в районе 99,9.
ROI
Ваши немаркетинговые расходы также находятся на минимальном уровне. Ваш CAPEX — это подаренный старшим братом ноутбук. Ваши переменные издержки — это плата за интернет.
Благодаря всему этому ваш ROI демонтирует значения, близкие к четырёхзначным.
***
Какие интересные выводы можно сделать из притчи?
1.Превосходство вашего продукта — это прежде всего превосходство ваших продуктовых, маркетинговых и бизнес-показателей.
2.Одни метрики, будучи, «превосходными» делают таковыми и некоторые другие метрики. Так например, виральность и большое количество органики размывает (дисконтирует значение CAC).
3.Из этого следует ещё один вывод, что превосходство продукта начинается с лидерства в 1-2 метриках, которые затем могут помочь достичь превосходства и в остальных.
4.Разумеется, не все метрики представленные в притче реальны. Но превосходный продукт и идеальный продукт — это две большие разницы.
Идеальный продукт — это продукт, обладающий идеальными метриками.
Превосходный продукт — это продукт метрики которого превосходят аналогичные метрики конкурентов.
Сделать идеальный продукт нельзя. Сделать превосходный сложно, но можно.
5.Product-market fit — это в том числе и про то, что желательно найти такой рынок, на котором у него есть все шансы стать превосходным.
6.Превосходный продукт — это не только про пользовательский опыт, но и про извлекать деньги из кошельков пользователей, которые служат ресурсом для дальнейшей экспансии.
______________________________________
Лайк, если заметка оказалась для вас интересной. :)
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить другие саммари.
P.S. Знаете ли вы, что такое минимальное жизнеспособное продвижение? Если нет, то читайте заметку.