За свою многолетнюю карьеру на рынке недвижимости я несколько раз имел счастье получить бесценный опыт работы брокера в высочайшем бюджете.
В первый раз я попал в эту среду сразу после окончания института, в 2002 году. К тому моменту я уже имел опыт работы в агентстве жилой недвижимости на различных должностях (курьер, показчик, аналитик), но оказался совершенно неподготовлен к тогдашнему динамичному, "ревущему" рынку коммерческой недвижимости и своей скромной роли на нем. По большой протекции я попал в ныне забытую компанию Роскомнедвижимость, под крыло трёх корифеев: Мартироса Мартиросяна, Анатолия Рябинина и Анатолия Кабацкого. Старожилы рынка наверняка помнят кого-то одного из них, а может и всех троих!
Роскомнедвижимость играла в Москве по-крупному: особняки, заводы, офисные здания, в общем занималась всем, за что платят большие комиссии. Попав в ряды брокеров компании я почти сразу сделал вывод о том, что нормально работать в этой профессии могут только психически устойчивые энергичные оптимисты. Оказалось, что здесь не существует точных границ рабочего времени, фиксированного оклада, должностных инструкций, уверенности в завтрашнем дне. Сложные Клиенты, готовые использовать любую лазейку, чтобы не заплатить комиссию, отсутствие единой базы объектов, незнание рынка и личные психологические проблемы не помогали мне чувствовать себя уверенно, не говоря уж о том, чтобы достигать успеха. После четырех месяцев без сделок я основательно приуныл.
Мои наставники, два Анатолия, искренне пытались мне помочь, но сами были бывшими советскими инженерами и в общем-то не до конца глубоко осознавали себя в профессии брокера. Мартирос был звездой, работал отдельно, делал крутые сделки и ему было, уж конечно, не до менторства. В итоге, знания и экспертность у меня прибавлялись не так быстро, как хотелось бы, нарастал ком психологических проблем, непривычное отсутствие денег опустошало. Я начал спешно искать работу и, найдя ее, был счастлив сбежать из "лиги брокеров" к благополучному рантье, в Оргбанк.
Прошло много-много лет. А если точно 15. В 2017 году в крайний раз, как водится по протекции со стороны моего друга Alan Baloev (и благодарность моя не знает границ, Алан), я попал в элитарный отдел рынков капитала компании Knight Frank. Этот отдел занимался все тем же "крупняком": купля-продажа офисных зданий, земельных участков, торговых центров, девелоперских проектов, гостиниц и т.д. В списке продаваемых объектов был даже целый небоскреб в Москва-Сити! Самые большие комиссии, самая крупная игра!
Выше я написал слово "элитарный". Это отнюдь не ирония, всё предельно серьёзно. Люди, с которыми я познакомился тогда в отделе, были и остаются настоящей элитой нашего рынка. Лучшие из лучших: умнейшие, опытнейшие, корректные - без исключения все мои коллеги были именно такими, и для меня было честью работать с ними!
При этом на рынке за прошедшие годы по сути не особо что-то поменялось - все те же не любящие платить Клиенты (кстати, тоже почти всегда умные и непростые), неразбериха с базами, объектами и проектами, размытость перспектив. И в этой знакомой зыбкой, иллюзорной, часто демотивирующей реальности бок о бок со мной работали замечательные, профессиональные, щедрые коллеги! У каждого сотрудника отдела был свой путь, и пройдя его они выросли до больших высот, стали мастерами своего дела!
А что же я? Ну конечно, за 15 лет я много чего узнал, поэтому с профессиональной точки зрения мне было довольно легко и комфортно работать в отделе. По ряду причин я был вынужден вскоре уйти из Knight Frank, к моей радости, в ТРИНФИКО.
Однако с тех пор я часто задумываюсь, что же такое профессионализм в брокерском деле, именно в высочайших бюджетах. Мы на днях вскользь обсуждали данный вопрос ещё с одним признанным специалистом этой сферы Александр Брылов. Неужели это те самые пресловутые 10.000 часов практики? Но негодного практиканта могут попросить из этого мира уже через 1 час. А можно ли хотя бы немного форсировать эволюционный процесс, превращающий брокера-новичка в брокера, способного эффективно и успешно работать в отделе рынков капиталов? Как обучать брокеров работе в таких бюджетах? Что они должны знать и уметь? Есть ли какие-то специфические навыки, позволяющие с достоинством и профессионально общаться с Клиентами (часто это богатейшие люди нашей страны)?
Для себя я разложил профессионализм идеального брокера отдела рынка капиталов на ряд составляющих:
1) экспертность в своей области, знание основных игроков рынка, продавцов и покупателей, их текущих предпочтений.
2) знания в сфере инвестиционного анализа (способность составить простую финансовую модель), оценки рыночной стоимости недвижимости, знания в сфере налогов и права.
3) системность, умение продавать, налаживать новые отношения, вести CRM-систему, делать холодные звонки, писать письма, назначать встречи, общаться с Клиентами, закрывать сделки (а это всегда сложно и долго).
4) оптимизм, помноженный на знания в области психологии, умение настраивать себя и других на нужную "волну".
5) умение искать и находить информацию.
Я ничего не забыл? Что Вы думаете по этому поводу? Что нужно знать и уметь, чтобы успешно продавать небоскребы целиком в виде зданий или девелоперских проектов? Напишите своё мнение, оно для меня всегда ценно!