Основной принцип при продажах - сделать так, чтобы (К)лиент (Г)оворил (Б)ольше. (КГБ - это аббревиатура А. Деревицкого)
⠀
Я разделяю этот принцип, но вижу, конечно, нюансы.
Тут важно быть как пилот авторалли на соревнованиях. Когда машина заходит в управляемый занос на одном из поворотов трассы.
Пилот решает- в какой момент времени увеличивать или уменьшать подачу газа. Чувствует машину и оценивает дорогу, погодные условия. И от этого контролирует газ и рулевое колесо своего авто.
⠀
Так и в продажах, менеджер решает, на каком этапе включаться в разговор интенсивней, аргументировать или задать ещё вопрос. Очевидно, что на выявлении потребностей больше говорит клиент, а вот на предложении товара или услуги мы уже слышим менеджера по продажам.
⠀
Это развиваемое чувство. Когда продавец думает о здесь и сейчас. Когда управляет диалогом. А не думает о том, что сказать в следующий момент времени.
А также эффективно использовать противодействия манипуляциям в продажах! И держать все под контролем!
⠀
Состояние осознанной компетентности- это когда мы с вами контролируем себя и свои действия. Контролируем эмоции и отдаём себе полный отчёт о происходящем. Плюс знаем как действовать.
⠀
Это лучшее лекарство от манипуляций. Любой манипулятор стремится, чтобы наше эмоциональное мышление мозга (лимбический мозг) взяло верх над рациональным мышлением мозга (неокортекс)
⠀
А теперь несколько практических приёмов:
⠀
1.Метод игнорирование
Если вы чувствуете манипуляции, то самое простое проигнорировать их. Не давать ответа здесь и сейчас. Слушайте дальше, используйте паузу.
⠀
2. Метод встречный вопрос
Задайте свой вопрос об условиях, которые вы обсуждаете. Уточните детали. Верните инициативу себе.
⠀
3.Метод шаг в сторону
Ответьте манипулятору, но не то, что он хочет услышать. Особенно эффективно, когда пытаются поймать за слова и поставить выбор без выбора. Намеренно наталкивая на ответ да. (Пример: Вы же хотите лучшие условия?)
Ответьте, что не принимаете таких решений, не обдумав. (Пример: Всё относительно, лучшие у вас, не значит лучшие на рынке)
⠀
4. Метод я чувствую
Открыто заявите манипулятору, что вы чувствуете, как он сознательно пытается повлиять на ваше решение.
⠀
Успехов в продажах и переговорах. Соблюдайте баланс и стремитесь договориться.
Ставьте лайк и подписывайтесь на канал.