Ошибки в продажах во время переговоров стоят вам сделок.
Это означает, что вы не можете позволить себе «оступится» во время переговоров.
Ваши покупатели не купят у Вас, и отправятся к вашему конкуренту быстрее, чем вы успеете моргнуть, оставив ваши карманы пустыми.
Знание наиболее распространенных ошибок, поможет Вам избежать их.
Предлагаю ознакомиться с 10 ошибками, которые происходят во время продажи для того, чтобы Вы не теряли своих клиентов и получали выручку от большинства переговоров.
1. Говорить больше 40% времени в переговорах
2. Обсуждать стоимость раньше времени
3. Использовать слова убивающие Ваши шансы продать
4. «Зеркалить» покупателя
5. Не оставлять достаточно времени на обсуждение дальнейших шагов
6. Задавать слишком мало или слишком много вопросов
7. Задавать вопросы по чек-листу как робот
8. Использовать слова заполняющие пустоту в разговоре
9. Делать презентацию компании больше двух минут
10.Продавать в одиночку
1. Говорить больше 40% времени в переговорах
Самые лучшие менеджеры по продажам говорят не более 40% времени в переговорах, середнячки обычно держатся на уровне 50-55%, новички заполняют почти все пространство переговоров собой, и говорят до 80% времени, они считают – если «закидать» клиента преимуществами и презентацией всех продуктов, то он обязательно что-нибудь возьмет. Стоит ли говорить о статистике? Подумайте в первую очередь о себе, Вы же любите когда слушают Вас? Вот и дайте своему клиенту рассказать Вам все, станьте его личным психологом и он обязательно отблагодарит Вас покупкой.
2. Обсуждать стоимость слишком рано
В зависимости от сектора в котором Вы занимаетесь продажами временные рамки для обсуждения стоимости разумеется разные, однако Вы точно должны определить золотую середину и не забывать, что говорить о стоимости сразу после установления контакта просто неприемлемо, разумеется речь, идет о том, что говорить о стоимости нужно исключительно в момент когда Вы выставляете клиенту оффер.
3. Использовать слова убивающие Ваши шансы продать
Вы когда-нибудь использовали связку слов «Мы предоставляем самый…» или «Это абсолютно идеальный…» во время своих переговоров? Если Вам удалось сделать продажу при этом, то Вы счастливчик, либо перед Вами был горячий клиент который не слушал Вас и хотел уже поскорее оплатить.
Вы должны прекратить использовать такие слова как можно скорее!
Слово «скидка» может снизить вероятность продажи на 15%, о чем свидетельствует скидка?
1) Отсутствие уверенности компании в том, что она продает
2) Прецедент ожидания, если компания предлагает скидку в первый, второй, третий или любой следующий раз клиент не спешит воспользоваться предложением, просто потому что знает, потом скидки тоже будут.
3) Восприятие ценности продукта будет снижено, большинство людей определяет ценность продукта через его стоимость, а задача менеджера отдела продаж показать ценность того что он продает в других измерениях, уж точно не в дешевизне.
4) Сосредоточенность на цене – для любого менеджера разговор сосредоточенный на стоимости, приговор. Ведь если переговоры ориентированы на стоимость, то места в голове клиента для важных условий договора или характеристик товара уже не остается.
5) Меньшая выручка при большей отдаче, это негативно влияет как на саму компанию в плане использования оборотных ресурсов, так и на кошелек менеджера который получает комиссию от продаж.
Список других слов которые вы должны избегать, ниже:
- Конкурент
- План
- Контракт/Договор
- Бесплатная пробная версия
- Реализация
- Оплата
- Однако/Но
4. «Зеркалить» покупателей
В эпоху популярности НЛП курсов стало очень модным говорить об «отзеркаливании», частично в этом есть логика, клиент который видит в Вас такие же жесты и движения, как бы должен Вам начать доверять, как себе. Однако Вы должны понимать, перенять повадки человека которого Вы видите первый раз или даже если Ваши переговоры имеют длинный цикл сделки, и это уже пятые переговоры, Вы не сможете. Если начнете пародировать клиента - это может начать его раздражать, либо он поймет что им пытаются манипулировать и тогда можете забыть об успешном завершении переговоров. Будет гораздо лучше, если Вы займетесь развитием своей собственной харизмы и запомните, лучшие менеджеры по продажам не подстраиваются под клиента, они ведут переговоры, а поэтому и клиент начинает подстраиваться под них.
5. Не оставлять достаточно времени на обсуждение дальнейших шагов
Лучшие менеджеры по продажам всегда знакомят своего клиента с планом переговоров, встречи и даже того, что ждет клиента после покупки. В первую очередь это профессионально, клиент воспринимает это таким образом — Вы уже делали это не раз и знаете что будет сейчас и после. Это помогает клиенту усилить потребность в покупке. Когда клиент знакомится с планом дальнейших действий, визуализация начинает делать работу за Вас, а Ваш клиент чувствует, что уже совершил покупку.
6. Задавать слишком мало или слишком много вопросов
Что нужно делать, для того чтобы дать Вашему клиенту «оффер» который закроет именно его потребности? Разумеется задавать ему вопросы, вскрываете его боль, узнаете о его желаниях.
Как правило, чем больше вопросов вы задаете, тем лучше, однако стоит придерживаться норм. В среднем менеджеры по продажам задают от 6 до 7 ключевых вопросов, которые помогают им понять – что именно презентовать клиенту и какой «оффер» позволит закрыть клиента. Лучшие менеджеры доводят эту воронку до 14 вопросов, однако не стоит «перегинать палку», начнете задавать слишком много вопросов и начнете раздражать своего клиента, который захочет начать с Вами соревноваться в количестве вопросов или еще хуже начнет переживать, не представитель ли Вы исполнительной ветви власти. К слову о последних, не стоит задавать вопросы клиенту в режиме монолога, это всегда должен быть свободный диалог, клиент не должен чувствовать себя как на допросе у следователя, разумеется под «не стоит» - имеется ввиду абсолютно неприемлемо!
7. Задавать вопросы по чек-листу как робот
В продолжение предыдущего пункта, клиент не должен чувствовать себя как на допросе. Поэтому если Вы безразлично пройдете по чек-листу, отвечая на каждую реплику Вашего клиента: «Ага, записал», то Вы обязательно получите клиента, который будет закрыт от контакта с Вами, а через какое-то время он еще и начнет отвечать на Ваши вопросы используя ложь. Лучшие менеджеры по продажам не идут по списку, а общаются со своим клиентами, вставляют логичные ответы на реплики клиента и ведут с ним диалог, а не играют в допрос!
8. Использовать слова заполняющие пустоту в разговоре
Вы наверняка слышали от Ваших руководителей, что речь нужно чистить, нужно убрать все слова которые заполняют пустоты в разговоре. Разумеется нет никакой статистики, которая говорит о том, что менеджеры использующие эти слова получают меньше комиссионных. Однако согласитесь – раздражает когда человек с которым общаетесь, постоянно говорит: «Мм, итак…» или «Да-а, конечно...». При этом слова эти использует так часто, что уже и сам не понимает, зачем он их использует. Вы же не хотите чтобы Ваш клиент раздражался пока Вы ведете с ним переговоры?
Список основных слов от которых стоит избавиться в переговорах:
- Итак
- Вы знаете?
- Собственно
- Ну вообще-то
- Да, да, да
- Типа
- Кстати
- Короче
- Как бы
- В общем
Обязательно начните следить за тем что Вы говорите и исключите из лексикона те слова которые Вы применяете так часто, что они уже не имеют смысла в ряде предложений.
9. Делать презентацию компании больше двух минут
Возможно компания в которой Вы работаете действительно лидер в своей области, выиграла множество конкурсов, у Вас очень много наград. Именно по этой причине Вы рассказываете каждому своему клиенту длинную историю становления Вашей компании, о том как в стародавние времена совет директоров основал эту компанию, через какие трудности они прошли и чего достигли. Разумеется все это очень интересно и заслуживает внимания, и даже похвалы, но Ваш клиент пришел закрывать свои потребности, а не на урок истории компании в которой Вы работаете. Слишком длинная презентация компании убьет Вашу сделку, под слишком длинной презентацией имеется ввиду презентация больше двух минут, разумеется лучше, будет если Вы уложитесь в рамки 90 секунд. Подумайте над своим скриптом, оптимизируйте его, он должен быть коротким, содержать ключевые моменты которые стоит знать Вашему клиенту, быть динамичным и подкрепляющим доверие клиента к Вам и организации.
10. Продавать в одиночку
В любой цикл сделки, даже если он составляет всего один день, Вам лучше всего добавить помощника. Сотрудника, который расскажет о деталях Вашего товара. Например если Вы работаете в фитнес клубе - пусть это будет тренер, который расскажет чего добиваются клиенты занимающиеся в этом зале. Если Вы продаете промышленную технику - пусть с Вашим клиентом свяжется инженер, для того чтобы ответить на сложные технические вопросы. Если Вы скажете клиенту, что не знаете ответ на вопрос, но свяжете его со специалистом – это вызовет доверие со стороны клиента. Во-первых, потому что Вы с ним будете искренним, а во-вторых потому что инженер или тренер действительно гораздо лучше разбирается в продукте который нужен Вашему клиенту.
Пришло время меняться!
Наверняка в одном из 10 пунктов Вы нашли себя, может быть даже во всех.
Не стоит сломя голову менять в себе все после прочтения статьи, начните с малого, опробуйте изменения хотя бы в одном, когда Вы его освоите и доведете до автоматизма, переходите к следующему. Спустя некоторое время Ваша конверсия от Лида к продаже возрастет, но лучше проверить это на практике. Верно?
Подписывайся на канал, чтобы узнать больше интересного о ведении бизнеса, о продажах и маркетинге!