Привет. Меня зовут Артём Дюкарев, я бизнес-консультант и в работе с предпринимателями часто решаю задачу внедрения высокочековой услуги. Цена такого продукта может быть кратно выше существующих предложений. Если у вас ещё нет премиальной услуги, вы прямо сейчас теряете прибыль.
Сегодня я объясню, как её создавать на примере фотографа из Москвы. Это реальный кейс, работали с клиентом в течение 3 месяцев 2019 года.
Фотограф Анна Кирхеева проводила разовые фотосессии для всех желающих. Максимальная стоимость съемки не превышала 35 тысяч рублей. Как правило, один клиент покупал только одну фотосессию. Чтобы обеспечить непрерывный поток заказов, Анне приходилось снова и снова заниматься поиском новых клиентов. В результате среднемесячный доход Анны не превышал 150 тысяч рублей. Клиентка поставила цель эту сумму увеличить.
Главная причина, из-за которой Анна теряла прибыль, состояла в том, что портрет её потенциального клиента был слишком размытым. Анна выбрала очень широкий сегмент аудитории, став по сути "фотографом для всех".
Создавая продукт для усредненного клиента, предприниматель так или иначе решает лишь часть проблемы заказчика. Невозможно создать универсальную услугу, которая в равной степени полезна людям разного пола, возраста и профессий. Клиент будет искать другой способ решить проблему и того, кто предложит такой способ. Платят за индивидуальный подход.
Я предложил Анне выбрать узкий сегмент аудитории. Так она стала фотографом для предпринимателей. Теперь Анна не просто делала красивые снимки - она решала конкретную проблему клиента: создавала деловой образ для социальных сетей, который помогает зарабатывать больше. Убедительно звучит, согласитесь? Более того, социальные сети для бизнеса необходимо вести непрерывно, а значит и за новыми фотографиями клиент готов возвращаться снова и снова.
Анна создала продукт, включающий 6 фотосессий в течение полугода. Такая услуга стоила 100 тысяч рублей - и сразу оказалась востребована! Потому что предложение было адресовано платежеспособному сегменту аудитории. Также Анна добавила дополнительную ценность в свою услугу: из полученных фотографий она составляла визуальную концепцию для профиля клиента в instagram и давала рекомендации - какие снимки для какого типа контента лучше использовать. Как видите, для роста прибыли Анне не потребовалось дополнительных вложений в обучение или рекламу своего продукта. В результате всех действий её ежемесячный доход увеличился до 380 тысяч рублей.
Если у предпринимателя в продуктовой линейке нет высокомаржинального продукта с высоким чеком, бизнесмен теряет большие деньги. Если продукт еще и хорошо масштабируется, он легко может стать основным источником дохода.
Существует 4 основных модели создания продукта-максимайзера прибыли:
1. Инклюзивный продукт. Он включает в себя все продукты, что у вас есть + что-то ещё.
Пример: абонемент на все виды спортивных тренировок + персональная диета
2. Продукт с сильно увеличенной или неограниченной продолжительностью.
Пример: годовое сопровождение клиента
3. Продукт с гарантией результата.
Пример: научим, как заработать миллион в течение года или вернем деньги.
4. Продукт, предполагающий личное взаимодействие с ключевой фигурой.
Пример: личная консультация с директором компании, основателем бренда.
При создании продукта-максимайзера можно сочетать несколько моделей: годовое сопровождение и гарантия результата и т.д. Чем больше ценностей вы совмещаете, тем дороже это может стоить.
У продукта с высоким чеком есть особенность: его не покупает холодная аудитория. Такой продукт не продаётся размещением на сайт и стартом внешнего траффика. Аудиторию нужно прогревать, искать другие способы продажи. О том, как это делать, я расскажу в следующей статье.