Что вы чувствуете, когда слышите «продажник»?
При упоминании этого слова я очень долгое время испытывала исключительно неприятие, отвращение, злость. Меня бесит, когда кто-то звонит мне, чтобы предложить услугу, которая мне не нужна (а когда я, снимая трубку, оказываюсь «на холде» — это ну просто сюр). Ни о какой клиентоориентированности в продажах для меня не могло быть и речи. «Втюхнуть любой ценой!» — так я воспринимала всех (и продолжаю воспринимать многих) продажников, начиная от тех, кто рассказывал о чудо-утюгах возле метро ВДНХ в далеком детстве, до представителей банков, предлагающих мне кредит и читающих свой скрипт с описанием услуги даже после того, как я говорю, что мне это неинтересно.
Письма, тоннами сыплющиеся в почту, и в теме каждого — обещание уникального предложения, конечно же, только для меня. Бесконечные смайлы, от которых рябит в глазах. Беспрецедентные скидки — пару раз в неделю. Лингвист во мне негодует ежедневно, потому что продажи, маркетинг и PR обесценили силу слова донельзя: какие бы тексты я ни читала, как бы они мне ни преподносились, по каким бы каналам я их ни получала, смысл один — «отдай нам свои деньги». У меня даже мысли не возникает задуматься о том, что там на самом деле предлагают, будет ли мне это нужно и полезно, смогу и захочу ли я этим пользоваться: решение не покупать возникает ровно в тот момент, когда я чувствую, что меня пытаются «доить». Письма автоматом отправляются в «Удаленные», сообщения с обилием красно-оранжевых смайлов пролистываются, слово «скидка» вызывает рвотный рефлекс.
Но недавно мне пришлось посмотреть на тему продаж с противоположной стороны — со стороны того, кто предлагает. Я задумалась: а что делать, если о твоей услуге никто не знает, но она реально может принести пользу? Или твой товар лучше, чем у конкурентов, но у них миллионные рекламные бюджеты, а у тебя ничего? А главное, как вообще начать «продавать», если от этого слова тошнит, но при этом ты хочешь (и можешь) кого-то осчастливить? И где грань между «я тупо хочу ваших денег» и «я хочу признания ценности своей работы в денежном эквиваленте»?
Могу сказать, что примеры хороших продаж есть. Их в десятки (если не сотни) раз меньше, они гораздо менее кричащие и не вызывают чрезмерно сильных эмоций, а потому запоминаются хуже. Но они есть. Они про заботу о клиенте, про пользу для него, про готовность решить его проблему — и да, про материальное вознаграждение за труд. Про равноценный обмен, а не про доведение потенциального покупателя до полубессознательного состояния, когда он готов отдать что угодно, лишь бы его оставили в покое.
Самое интересное, что, взявшись за изучение маркетинга и продаж, я понимаю, что технологии, лежащие в основе, — как раз про равноценный обмен. Но, как и многое из того, что было придумано на благо, ими бессовестно злоупотребляют в космических масштабах. Человеческая природа, ничего не поделаешь.
Однако теперь я смотрю на всю эту историю не только как представитель спроса, но и как представитель предложения. И многое в моем восприятии меняется. Я стала больше внимания уделять хорошим примерам маркетинга. Я стала гораздо больше ценить заботу обо мне как о покупателе. Я вижу, что есть люди, для которых маркетинг и продажи — одна из составляющих бизнеса, но главное внимание они все же уделяют пользе, которую приносят клиенту.
Мне открылась вторая сторона медали — сторона, о которой я даже не задумывалась. Среди всех навязчивых, вызывающих раздражение и досаду примеров рекламы я стала замечать продвижение, которое не то что не провоцирует во мне отрицательную реакцию, а даже наоборот — радует и вдохновляет. Я нашла тех, у кого учиться и на кого равняться. И совершенно неожиданно для себя обнаружила, что тема-то, оказывается, более чем интересная! И сложная, и захватывающая, и любопытная, и глубокая. Вот такой вот поворот сюжета.
Ваша Умница