Я часто замечаю, как одного сотрудника отдела продаж ставят всем в пример. И вот какие у него продажи, и вот как он геройски поступил, и вот как он самоотвержен.
Все это напоминает мне мифы о Геракле, при чтении которых у меня сформировалась только одна мысль: «Ну, я так точно не смогу».
Когда я слышу о том, что какой-то там Сергей перевыполнил план на 900 % я понимаю две вещи:
- Постоянно такой результат он обеспечить бы не смог.
- Возможно успех зависел не от его действий, а от банальных обстоятельств.
В общем прежде чем боготворить, нужно разобраться.
Задача руководителя – не насиловать подчиненного до звездного результата в сжатые сроки, но обеспечить умеренный рост на длинной перспективе.
Если в компании:
- норма продаж – 5 единиц товара в месяц
- легендарный результат – 15 товаров
- средний – 3 товара
То какой смысл от подчиненного требовать каждый месяц 25 товаров? Он ясно понимает, что такого результата он все равно не достигнет – и никаких усилий предпринимать не станет. Может только поделает чего-нибудь для виду.
Рост должен быть постепенным, а рассказывая легенды люди склонны приукрасить.
Ставить сверхзадачи умеет каждый, а достигать их – единицы.
Секрет в постепенном наращивании темпа. Занявшись бегом вы не сможете показать хороший результат на стометровке. Но развив мышечную массу, отработав технику бега, и проведя тысячи забегов сможете в итоге показывать отличный устойчивый результат.
Это и делает руководитель, способный приводить сотрудников к легендарным результатам. Он как тренер, планирует, нагружает, помогает. Тренер следит за успехами спортсмена и переводит его на более сложный этап только убедившись, что прежний барьер спортсмен успешно преодолел.
Не стоит постоянно рассказывать сотруднику как хороши другие. Стоит концентрироваться на нем, и его росте.