Пожалуй, поделюсь еще одной историей с участием моего троюродного брата Лёни Прута. Тем более, что, благодаря той ситуации, моя профессиональная карьера в Дуристане обрела новый вектор развития. Проще говоря, очень перспективную нишу я нашел. Правда, не сам нашел, но об этом чуть позже.
А началось все с того, что Лёня попросил меня помочь подобрать кандидата на должность менеджера по маркетингу. Развивать он решил таким способом свой спортивный комплекс. Логично ведь: нанял менеджера, значит будет маркетинг. И, честно говоря, я бы сам никогда в этом участвовать не стал, но он через дядю зашел, поэтому отказаться не получилось. Вот и поехали мы в назначенный день сначала проводить собеседования, а потом, когда все закончилось, в ресторан, так сказать, в благодарность за помощь.
- Ну и как? – первым делом поинтересовался присоединившийся к нам дядя. - Нашли, кого хотели?
- Да, - довольно подтвердил ему Лёня. – Мне девочка одна очень понравилась.
- То-то и оно, что девочка, - язвительно прокомментировал я.
- Ты чего такой сердитый, Вадик? – тут же поинтересовался дядя.
- Да ничего. Просто время жалко. Впустую его сегодня провели.
- Как так? – удивился Лёня. – Нормально ведь вроде все прошло.
- Для тебя, может быть. А вот для дела, по-моему, совершенно нет.
- Почему так думаешь?
- Потому что мы сегодня только тебя и слушали.
- В смысле?
- Да без смысла. Только ты один и говорил. А мы ведь вроде как людей послушать собирались. В этом же суть собеседования. Или нет?
- Подожди, но я же должен был им все рассказать.
- Так оно и вышло, Лёнь. Не сомневайся. Но, по мне, так лучше бы они про себя все рассказали. Или тебе не интересно знать, что они из себя представляют? Какие специалисты? Какие люди в конце концов?
- Ну вообще-то я внимательно изучил их резюме.
- А, ну тогда понятно, - усмехнулся я. – Заранее во всем разобрался. Сегодня просто захотел посмотреть, как хорошо у них получается слушать тебя да соглашаться.
- Не понимаю, о чем ты?
- Чего тут непонятного? Ты же им ни одного нормального вопроса не задал.
- Да ладно тебе. Я же постоянно спрашивал.
- Не буду спорить. Но вот только задавать вопросы, на которые ответ либо да, либо нет, - не самый лучший способ понять человека.
- А ты сам, Вадик, - вмешался дядя, - чего не участвовал-то? Ну спросил бы там, что тебе надо. Зачем сейчас умничаешь?
- Не поверишь, дядь, я спрашивал. И не один раз. Но беда в том, что вместо них он на все вопросы отвечал.
- Да потому что ты сложные вещи начинаешь говорить, - принялся объяснять Лёня. - Откуда им знать это?
- Откуда знать? – возмутила меня такая постановка вопроса. - А тебе не приходит в голову, что, претендуя на данную позицию, они обязаны быть в теме? Систему в голове какую-то иметь, в терминах, в нюансах разбираться. Разве это неочевидно? Хотя кому я это говорю. Ты сам ни хрена в этом не разбираешься. Так что, пожалуй, все правильно: девочка для тебя – это идеальный вариант. Только мой тебе совет: найди лучше с четвертым размером груди. Говорят, у них самый эффективный маркетинг.
- Ну ты и завернул, – покачал головой дядя, а потом вздохнул: – Хотя, пожалуй, прав: с четвертым и в самом деле лучше.
- Об этом и говорю, очевидное преимущество.
- Но при прочих равных, конечно, - тут же добавил серьезности дядя, а затем наше внимание переключилось на меню и официанта.
- Вадик, почему ты считаешь, что я не разбираюсь? – решил выяснить Лёня, как только был сделан заказ.
- Думаешь, повода нет? - фыркнул я в ответ. При этом, чтобы было ясно, дразнил его по-родственному, не хамил, поэтому наша беседа не перерастала в ссору, просто затягивалась. Но, в конце концов, мне все-таки пришлось отвечать серьезно и, как всегда, начал с вопроса:
- Вот скажи мне, Лёнь, зачем тебе менеджер по маркетингу?
- Как зачем? Спонсоров искать.
- Ха… В принципе, мог и не спрашивать, - оценил я ответ. – Для чего же еще-то? Только вот мне интересно, как он это будет делать? Нет, ну в самом деле. Возьмет лукошко и пойдет?
- Почему лукошко?
- А как иначе? Ты же говоришь искать надо. С лукошком-то оно сподручней. Вдруг сразу много найдет. Хотя ты, наверное, из продвинутых искателей. Дедовскими методами не пользуешься – с помощью презентации надеешься спонсора найти. Так ведь? Ну такой, страниц на двенадцать-четырнадцать. С цветными фотографиями и картинками, чтобы все наглядно было и красочно. Угадал?
- Если честно, я не понимаю, в чем смысл твоего сарказма.
- Да нет тут сарказма. Я просто стратегию пытаюсь понять. Ну вот, к примеру, придет твой менеджер к кому-нибудь - с презентацией, само сбой, - и денег попросит. Его же спросят: «Зачем?». Вот мне и любопытно: есть ли у тебя ответ на этот вопрос?
- Зачем мне деньги, Вадик? Смеёшься что ли? Думаешь, не смогу объяснить?
- Даже не сомневаюсь. Но ты не понял, Лёнь, они спросят, зачем им это надо? Это придется объяснять. Сможешь?
Брат мой напрягся. Было очевидно, что хотел как-то очень убедительно и смачно ответить, но не получалось.
- Дам тебе совет, - решил я ему помочь, – когда не можешь объяснить ценность сотрудничества, лучше всего предлагать откат. Это сразу все вопросы «зачем?» снимает. И, главное, думать не надо. Как ни крути, самый лучший и проверенный довод на сегодняшний день. И механизм понятен. Ты же в курсе, как это делается?
- Слушай, чего ты меня этими глупостями сбиваешь?
- Не сбиваю. Просто подсказываю. Иначе, по-моему, тебе не справиться. Сложно же быть убедительным в том, в чем не разбираешься.
- Да чего тут сложного? Все серьезные компании поддерживают спорт. Значит это работает. Значит это нужно.
- О! Вот как решил зайти, - оценил я и тут же уточнил: – А ты сейчас про какие серьезные компании говоришь?
- Ну, не знаю, банки там разные или Кока-кола, например.
- Ах, Кока-кола? Что же… отличный пример. Не поспоришь. Но, боюсь, Лёнь, тебя с такой аргументацией в Кока-колу и пошлют. Или еще куда… Хотя, с другой стороны, подожди. Ты ведь сейчас хорошее решение нашел: если нет понимания, надо сразу идти в серьезные компании. Им ведь, получается, объяснять ничего не нужно. Раз поддерживали, значит в курсе. Поэтому просто говоришь, что ты спорт, а дальше они сами додумают. Так тебе и надо поступать – очень разумный вариант. Но тогда, правда, спрашивается: зачем менеджер? Ты ведь и без него сможешь справиться.
- Вообще-то у меня на это времени нет.
- А, ясно. Вот для чего человека берешь. Чтобы было кому ходить. Тогда расчет понятен. Но, правда, тут проблемка одна вырисовывается: тебя же в серьезных компаниях несерьезный менеджер представлять будет.
- Подожди, а почему ты называешь его несерьезным?
- А как иначе? Я же в курсе зарплаты, которую ты ему предлагаешь. И прости меня, но согласившийся на такие условия, кто угодно, но не серьёзный менеджер.
- Ты считаешь, это мало?
- Я считаю, что тех, кто продать себя нормально не может, глупо ставить на продажи.
- Вадик, - вновь вмешался дядя. – А к чему ты клонишь? Ведь, если послушать, так у него все не так. Зачем тогда помогать взялся?
- Ну, во-первых, ты меня об этом попросил, - напомнил я ситуацию. – А, во-вторых, решил, что он системщика ищет. Очевидно же, что в его случае это единственный вариант. Но ему, к сожалению, девочки больше нравятся.
- Ну в этом, к счастью, нет ничего плохого. Особенно в наше время.
- Подождите, – заинтересовался Лёня, - а о каком системщике идет речь?
- Да о таком, - повернулся я к нему. - Ты разве еще не понял, что совершенно не разбираешься в ценностях своих предложений? Да и самих предложений тоже не знаешь. Только слова без смысла произносишь, а больше ничего. И это неудивительно. Никогда ведь не анализировал, не пробовал. Так, увидел у кого-то и решил, что у тебя тоже есть.
- Вадик, чего ты меня отчитываешь? Нормально не можешь объяснить?
- Действительно, - согласился дядя. – Что ты в самом деле?
- Хорошо, извините, - сбавил я обороты. – Просто мне всегда казалось, что это аксиома: если хочешь чего-то, в том числе и денег, подумай, чем заплатишь в ответ. И зачем тогда мы обсуждаем выход на рынок, если с товаром еще не определились? Ну в самом деле?
- Не понимаю, - нахмурился Лёня, - с каким товаром мне надо определиться?
- Как я уже сказал, это неудивительно. Потому что даже не задумывался об этом. Ну в смысле, маркетинговый потенциал своего комплекса никогда не исследовал, возможности: где что разместить можно, площадки какие есть, ну и другие там рекламные решения. Ведь, как ни крути, реклама будет твоим основным товаром. Для спонсорства, извини, ты не очень интересен.
- Почему не интересен?
- Да потому что у тебя события нет, чтобы этот инструмент сработал.
- Какого события?
- Да никакого! И вообще, чтоб ты знал, неблагодарное это дело спонсоров искать – слишком мало кто истинный смысл понимает этого инструмента. Называть-то, конечно, называют, но в основном это все рекламные сделки. Так что к ним и готовься.
- Опять у тебя никто ничего не понимает, - прокомментировал дядя. – Не слишком ли категоричен?
- Абсолютно нет. Чтобы понимать, что такое спонсорство, надо обладать соответствующей информацией. Но вы ее в открытом доступе при всем желании не найдете. Одни лишь кейсы без объяснений и возвышенные эпитеты. И это закономерно. Если бы все узнали, что речь идет о трансовом состоянии потребителей. О том, что в результате сопереживания критические барьеры сознания снижаются, и туда можно внедрить любую идею. Представляешь, какой бы скандал начался? Поэтому только красивые истории…
- Все-все, не продолжай, - поднял руки дядя, - вижу, что зря спросил.
- Ну и хорошо, - удовлетворенно констатировал я, а потом задумался. – Хотя, наверное, ты прав: не надо быть категоричным. Ничего нельзя списывать со счетов без анализа ситуации. Ведь бывает же такое: посмотришь на невозможное под другим углом и рождается решение. Поэтому и спонсорство не надо исключать. Кто знает, может и есть потенциал…
— Вот, - обрадовался Лёня.
- Но только ты пойми, - не дал я ему успокоиться, - тебе сейчас не просто возможности выявить нужно. Главное продумать, просчитать, как все организовать, изготовить. Ну чтобы к ресурсам своим примерить, себестоимость оценить, ну и понять, что реально, что нет. А то был на моей практике случай, когда одни ребятки продали обещаний на кругленькую сумму, а потом выяснилось, что 90% из них технически невозможны.
- И как они выкрутились? – полюбопытствовал дядя.
- Да никак. Сделали, что могли, а за остальное денег не получили. Но зато отрапортовали всем про сделку века. Никто же не проверяет такие вещи. Ну да ладно. Я вот, что еще хочу сказать: ты, Лёнь, пойми: никому твои рекламные поверхности, площадки и прочее просто так не нужны! Значение имеет контакт информации с аудиторией. Поэтому помимо технических и организационных вопросов крайне необходимо проанализировать охват, частоту, ну и само сбой эффект воздействия.
- А как это анализировать-то? – озадачился Лёня.
- Для этого, как я предполагал, мы и искали тебе профильного специалиста. Кто-то ведь должен компенсировать твою растерянность в этом вопросе.
- Ха, очень смешно… Но, подожди, а деньги откуда появятся?
- Да рано им еще появляться-то. Сначала подготовительную работу проведи. Ведь кроме продуктовых предложений еще и стратегию продвижения проработать надо. Систему отработки обязательств опять же.
- И потом будут деньги?
- Потом будет рынок, - подчеркнул я. – А дальше все просто: попадешь в спрос – получишь деньги.
- И сколько, по-твоему, - с явным скепсисом поинтересовался Лёня, - эта подготовительная работа времени займет?
- Если по уму, то не менее полугода. А вообще, месяцев девять-десять. Сезон попросту говоря.
- Сезон на подготовку?
- Ну да.
- И я все это время буду лапу сосать? При этом еще платить за это менеджеру?
- Можешь не платить. Просто так посасывай. Или думаешь, этот процесс начинается только после того, как менеджера нанял?
- Фу, Вадик! – возмутился дядя. – Что ты такое говоришь?
- А чего такого? Я просто в предложенном контексте продолжил.
- Это что же такое получается, - не обращая на нас внимание, рассуждал Лёня, – я почти год содержу человека, он там себе что-то анализирует, разрабатывает, но при этом никаких гарантий результата, зато Вадик доволен, потому что по уму все сделано. Так что ли?
- А ты как-то иначе хотел?
- Ну вообще-то побыстрее и с гарантиями.
- К сожалению, так не бывает.
- Но у других-то почему-то получается.
- Да ладно? Откуда знаешь? В Интернете что ли прочел? Или, может, рассказывал кто? Ну так ты и дальше слушай. Только вот фактом останется то, что без подготовительной работы никогда ничего нормально и быстро не работает. Но помечтать, конечно, можно.
- А вдруг мне повезет, - принял вызов Лёня. – Или исключаешь такой вариант?
- Везение? Вот на что рассчитываешь. Тоненькой презентацией да курьером-маркетологом за месяц деньжат поднять? Заманчиво, не спорю. Только с такими ожиданиями тебе лучше сразу в казино идти. Там еще проще испытать удачу. И уж точно быстрее, как ты любишь.
- Не самый удачный пример, Вадик. Чтобы выиграть в казино, большие деньги нужны, и то гарантий никаких.
- Вот блин, - стукнул я себя по лбу, - ах ты хитрец! Как же я сразу не понял. Ты же все уже просчитал. Ну конечно же! Зачем рисковать и делать серьезные ставки, если можно взять менеджера на ставку, а я бы даже сказал, на полставки, и он гарантировано принесет тебе удачу! Ну в смысле с помощью везения. Черт возьми, это гениально! В самом деле, брат. Мне даже неловко теперь, что пытался разрушить такую эффективную стратегию своим системным подходом.
В этот раз Лёня не стал отвечать. Просто зло посмотрел на меня, а потом набросился на баранину. И надо сказать, та была отменно приготовлена, поэтому на какое-то время мы погрузились в тишину. Даже показалось, что все идет к мирной развязке, но, само собой, вопросы остались, поэтому под конец ужина дискуссия возобновилась.
- То есть ты хочешь сказать, Вадик, что кроме твоей системы вообще больше нет других вариантов?
- Между прочим, я тебе два предложил.
- Не надо мне второго, - отмахнулся Лёня. - Про нормальные тебя спрашиваю.
- Я правильно понимаю, что тебя интересуют те, что побыстрее?
- Естественно.
- Тогда в принципе есть еще один. Правда, боюсь, ты морально не справишься.
- Почему это?
- Там короной надо поделиться. А у тебя, по моему мнению, она уже к голове приросла. Не снимешь, при всем желании.
- Вадик, - напрягся дядя, – хватит дразнить его. Как дети малые ведете себя, честное слово!
- Да я не дразнил его сейчас, - усмехнулся я. – Реально оцениваю ситуацию. Просто в этом варианте, как бы это сказать, в тени придется постоять. Так вот уверен, что Лёне здесь не справиться.
- В тени, говоришь? - переспорил дядя и заинтересовался: - А что это за вариант такой?
- Ну, я бы назвал его «проныра». Но не напрягайтесь! Не шучу. Название такое, чтобы образ кандидата было легче поймать. Просто схема, скорее житейская, не совсем бизнесовая. С другой стороны, почему не бизнесовая? В основе-то текущая рыночная ситуация. Вы же согласитесь, что в настоящий момент приоритетный принцип формирования большинства оргструктур – это своячество. Попросту говоря, свои нужны, а не специалисты… Хотя кому я это говорю? Вы вот живой тому пример передо мной сидите.
- Не отвлекайся, Вадик! - не оценил моей иронии дядя. - Поближе к делу
- Хорошо, - с трудом справляясь с улыбкой, согласился я. – Так вот. Когда главными критериями отбора и оценки эффективности являются не профессионализм, а преданность и лояльность, результат, по сути дела, не имеет значения. Важно стараться, очевидно для босса стараться. Все прочее можно списать на конъюнктуру.
- Не понял сейчас, - завис Лёня.
- Ну я в том смысле, что виноватый всегда найдется. Главное, чтобы на тебя не подумали.
- А, ну это да.
- Вполне логично, - продолжил я, – что в такой ситуации «свой» не заинтересован в поиске эффективных решений. То есть он не против эффективности, но тратиться сильно не будет. Зачем? От него же требуется ровность процессов, красивая и убедительная картинка деятельности. Это и обеспечивается в первую очередь. Так «свои» появляются на этаже ниже. Смысл экспериментировать и рисковать на посторонних, если можно иметь дело пусть и не всегда с талантливыми, но зато с проверенными людьми.
- И что в этом плохого? – уточнил Лёня.
- Я не делал сейчас оценочных суждений. Просто хотел донести, что в такой ситуации твои планы на развитие сбудутся, только если в этом увидят интерес те, для кого ты свой.
- Ну это же понятно!
- Хорошо. Тогда вопрос: сколько у тебя знакомых в бизнесе, чьи компании заинтересованы в продвижении через спорт?
- Таких, чтобы заинтересованных, не знаю. Но, подожди, мне вообще-то новые компании нужны. Зачем своих-то доить?
- Доить, - повторил я за Лёней. – Ну, наверное, здесь ты прав. Хорошее слово подобрал. Только вот, чтобы доить новых, сначала с ними подружиться придется. Разве это ты не уловил?
- Уловил. Так мы и подружимся.
- Как?
- А чего тут сложного?
- Блин, Лёня! Ты вообще реалистично мыслить можешь? Или у тебя в голове одно светлое будущее? Ты что не понимаешь: на это нужно время, которое тратить не хочешь? Найти людей, установить контакт, выстроить систему отношений. При этом не просто людей, а тех, кто решения принимает. И кто у тебя это делать будет? Девочка за три копейки? Она тебя на серьезных людей выведет? Она тебя с ними подружит? Так?
- Вадик, успокойся! – вмешался дядя. – Скажи лучше, что ты предлагаешь?
- Человека надо брать с уже готовыми контактами, но без возможностей ими серьезно пользоваться. К примеру, из клиентских служб банков, страховых. Только тех, кто с организациями работал. Не с людьми. Но, как я уже сказал, это проныра должен быть. При этом еще и самовлюбленный тусовщик. Так, чтобы в друзьях тысячи, а в ленте одни посиделки. То с этими пересёкся, то на очередной тусовке засветился. Кстати, по ленте можно сразу и качество контактов оценить.
- А ты не думаешь, что такой будет дорого стоить? – засомневался дядя. - Где бюджет-то взять?
- Дорого он будет стоить, если умный. Но, к счастью, это не требуется, поэтому меньшими деньгами порешать можно. Тут ведь на тщеславии все строиться должно. Понимаете? На амбициях, любви к позерству. Тогда баланс будет: Лёня ему поле для выпендрежа, тот в обмен свои контакты. И, поверьте, подоит он их на славу. Только, как уже сказал, короной придется поделиться. Ну в том смысле, что вся слава ему, и при этом на первых новостных полосах.
- Забавно, - оценил мое предложение дядя. – Но сработать может.
- Да чего тут забавного? – не согласился Лёня. – Таким макаром вы мне не короной, а своим местом предлагаете поделиться. Но подождите! Я другое понять хочу: если так все устроено, на хрена мне системщика было предлагать? Зачем все считать да анализировать, если это никому не надо?
- Потому что, - с трудом подобрал я слова из-за резкого перехода, - правильный путь он хоть и долгий, но правильный. И система всегда побеждает.
- Ах, вот оно что, - насмешкой оценили мой ответ, - понятно теперь к чему все это. Как в школе учили, да? Если все делать правильно, то все будет хорошо! Так ведь?
- Не совсем так, вообще-то.
- Да все с тобой понятно! – отмахнулся от меня Лёня. - Ты, конечно, Вадик, как с другой планеты. Говоришь вроде складно, а для реальной жизни проку ноль.
- Это, может, потому что думать не хочешь?
- А мне и не надо думать. Тем более так, как ты предлагаешь. Зачем? От меня никто не требует, чтобы добро победило. Другие задачи стоят. И вообще я тебя спрашивал, как мне спонсора найти.
- Разве я тебе не объяснил?
- Нет. Только как все усложнить.
Теперь и мне не захотелось отвечать. Правда, этого уже не требовалось. Потерял интерес ко мне брат. Дядя только не выдержал и нарушил воцарившееся молчание.
- Так что ты делать будешь, Лёнь?
- Да, наверное, девочку эту возьму. Вроде нормальная такая.
- Не о том спрашиваю. Как спонсоров искать будешь?
- Я? – ненадолго задумался Лёня, а потом нашел решение: - Так пусть она и ищет.
На этом и закончили дискуссию – что еще было обсуждать? Попрощались как ни в чем не бывало и разъехались по домам. А по дороге дядя усмехнулся.
- Ты знаешь, Вадик, - сказал он. – Меня поражает то, как ты умеешь раздражать людей своим консалтингом.
- Но он же совершенно думать не хочет, - попытался я еще раз объяснить.
- Да подожди ты, - осек меня дядя. – Не обо этом сейчас… Как ты там сказал? Посмотришь на невозможное под другим углом и рождается решение. Вот и у меня, кажется, идейка родилась, как это нам на пользу повернуть.
- В смысле?
- Понимаешь, Вадь, ты струны-то очень правильные всегда находишь. Играть только на них не получается. Докрутить ситуацию в правильную сторону не умеешь. Вот мне и подумалось: может, лучше я докручивать буду.
- Ты хочешь со мной консалтингом заниматься? – удивился я.
- Не совсем. Консалтинг будет моим. Только вот перед этим через тебя придется пройти.
- Опять мною конфликт провоцировать собираешься?
- Ну а как иначе-то проблемы решать? – улыбнулся дядя.
- А ты не думаешь, - спросил я, – что у меня докрутить не получается, потому что власти такой нет.
- Скорее всего, Вадик, – согласился дядя. – Скорее всего. Только вот ее реально нет. Поэтому пока как есть. Но, с другой стороны, в этот раз ты любимым делом будешь заниматься. И сдерживающих факторов никаких. Так что отрывайся по полной программе. Все на благо дела пойдет.
Вот так и образовалась моя ниша. Не знаю, правда, как правильно назвать эту деятельность, но по факту мне на согласование давали различные планы, концепции, присылали людей с идеями и проектами. Я, естественно, громил всех и вся с энтузиазмом, благо поводов для вдохновения всегда было достаточно. Ну а дальше вступал дядя и что-то там делал. Я не в курсе, просто получал свой процент. И, может, не очень бизнесово это все выходило… Хотя почему не бизнесово? В основе же реальный спрос был.
_____
*Проныра – человек, всюду находящий себе доступ благодаря подлаживанию и плутням.
(Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935-1940)