Чтобы понимать о чем речь, ознакомьтесь пожалуйста с первой частью статьи.
Итак, причина номер 2.
Что происходит с людьми, когда они объединяются в группы?
Ответ: между ними распределяются социальные роли.
Любой человеческий (и множество животных) коллективов сразу выделит в себе следующих персонажей: Лидер, аутсайдер, оппозиционер, среднячок, заместитель лидера, и так далее.
Это примерное деление, но оно четко отражает процессы, которые происходят в коллективе. Роли внутри коллектива напрямую зависят от условий, в которых находиться коллектив и состава его членов.
К чему я это?
Знакомо ли вам такое правило : 80/20?
Суть его в том, что примерно 20% наших усилий дает в итоге 80% результата, в то время как 80% усилий дает всего 20% результата.
Данное правило, справедливо и для людских групп.
Возьмем к примеру отдел продаж. Сразу можно выделить из него нескольких звезд, и множество «среднячков». Звезды продают много, получают хорошо и отлично пользуются своим статусом. Две звезды производят 80% продаж, в то время как остальные 8 обеспечивают лишь 20%.
Что же произойдет, если в этот коллектив мы добавим еще одного человека?
Во-первых: он сразу примет на себя социальную роль: лидер, средний, аутсайдер. Если по каким-то важным признакам в коллективе он может претендовать на лидерскую позицию или даже сразу занять ее, - то это не значит что в коллективе теперь будет три звезды. Одна из звезд просто «погаснет» уступая лидерство более сильному индивиду. При этом новичок сразу покажет хорошие результаты по продажам. Его как-бы обязывает статус и положение в коллективе. Бывшая же звезда попавшая в аутсайдеры в продажах эквивалентно сильно потеряет.
Если же лидером наш новичок стать не способен, то каким бы крутым он доселе не был – уровень продаж его выше среднего не поднимется. Он спокойненько займет роль среднячка или аутсайдера, и продвинуться сможет только в другом отделе, или если одна из «звезд» покинет коллектив.
Почему такое происходит?
Про правило 80/20 ничего не могу сказать – для меня самого это загадка.
А вот с социальными ролями – объяснение простое. Мы стадные животные – издревле понимали что коллектив – залог выживания. Мы инстинктивно принимаем роль в коллективе, при том что склонны побороться за власть и распределяемые ресурсы.
Вспомните себя: наверняка в одних группах вы неоднократно оказывались в центре внимания, в то время как в других вас вовсе не замечали.
Если мы понимаем что в группе есть лидер, и он гораздо сильнее нас по важным в данной ситуации критериям – то мы спокойно снимаем с себя ответственность. «Пусть мной управляют – за то много думать не надо!»
Если мы ощущаем свое превосходство по важному признаку относительно других членов группы – то мы естественно становимся ее лидером.
Важные признаки для выделения Лидера могут сильно зависеть от ситуации.
Например, в группе детей лидер – самый взрослый. Ключевой признак – рост, возраст.
В стае волков лидер – самый опасный волк. Ключевой признаки – сила, боевые качества, масса тела.
В организации все идеальными продажниками не станут. Как и везде тут будут звезды, средняки, аутсайдеры. Это упрямая данность человеческой натуры.
И что делать?
Портрет идеального кандидата – это полезно. Но важно то – куда мы потом этого кандидата поместим. Если мы возьмем звезду – и поместим ее в сложившийся уже коллектив, то либо он сам перестанет звездить, либо одна из прежних звезд в коллективе погаснет.
Итог по второй проблеме: не столь важно кто, важнее - куда и к кому.
Итог общий.
Нужен ли портрет идеального кандидата?
Да, нужен. Но сам по себе он ничего не решает. Двигатель в автомобиле – важная деталь, но без слаженной работы с остальными механизмами он пользы не принесет.
Лучше иметь плохой двигатель, соединенный с остальной машиной. Чем иметь идеальный двигатель, который действует вне остальных узлов и агрегатов автомобиля.
Друзья, я бизнес-тренер. Пишу об управлении подчиненными и организациями в целом. Со мной вы можете не читать сотни умных книжек, ведь их уже прочел я - и коротенько и с примерами перескажу суть управленческих технологий и приёмчиков:)
Новая статья - каждый день. Если вам интересно - срочно подпишитесь :)