Считается достаточно распространенным мнение, что продажи – всего лишь «игра чисел». Иными словами, больше позвонил – больше продал, любая сделка – лишь вопрос времени, поэтому обучение продажам бессмысленно, лучше потратить это время на работу с клиентом.
О, как это не так!
В этой подборке представлены несколько идей, которые сразу дают результат и внедряются за 15 минут. Заметьте, без бессмысленной кучи звонков.
- Позвоните своим клиентам и спросите, как у них дела. Возьмите за правило делать это не реже 2 раз в квартал.
- В подписи к письмам добавьте ссылки на свои актуальные предложения.
- Проверьте, как быстро Вы отвечаете на звонки и запросы с сайта. Чем быстрее, тем лучше.
- «Тайный покупатель». Пусть кто-нибудь из знакомых сделает запрос в Вашу компанию и оценит консультацию специалиста по продажам (время ответа, осведомленность о продукте, доброжелательность). Все плюсы и минусы обслуживания будут видны как на ладони.
- Как сделать так, чтобы клиенты активнее читали емэйлы? Просто позвоните им после отправки письма.
- Набросайте план встречи и выделите основную цель. Теперь у Вас есть критерий успешности: больше никаких «встреча прошла, в целом, нормально», «контакт установили, все хорошо». Встречи станут более осмысленными и результативными.
- Звоните стоя. Едва ли есть что-то более обескураживающее, чем загробный, тихий голос продавца. Чем отчетливее, живее, звучит голос сейлза, тем больше уверенности вызывает компания.
- Задавайте больше вопросов. Любых.
- Акцент на преимуществах, а не на свойствах. Клиенту все равно, где и как были сделаны Ваши шины, но ему совершенно точно необходимо знать, что они будут служить втрое дольше шин конкурентов, что снижает стоимость эксплуатации автомобиля.
- Позвоните своим «колеблющимся клиентам» прямо сейчас и попросите принять решение.
- У Вас в компании есть дресс-код? Или продавцы приезжают на встречи с клиентами в пуховых свитерах?
- Отрабатывайте возражения. В большинстве компаний любое возражение клиента воспринимается как отказ и не отрабатывается вовсе. Можно начать с простого «почему?».
Все еще не уверены, стоит ли тратить время на внедрение нескольких идей? Вот живой пример.
Руководитель отдела продаж на мебельном производстве дал указание позвонить по базе клиентов (самая первая идея). Звонки делались только по тем контактам, которые когда-то что-то покупали, пускай это и было 3-5 лет назад. В результате обзвона полугодовой план продаж был сделан за 2 месяца.
К слову, звонили в 3 раза меньше, чем обычно, поэтому далеко не всегда обязательно звонить больше, чтобы больше продавать (привет скептикам). Продажи – это не столько об «игре чисел», сколько о правильном подходе к работе.
Читайте также:
Продажи VS Впаривание
Современный подход к закрытию сделки
Умение говорить «нет»