Кинули, не заплатили, клиент требует стоимость клика ниже, клиент требует больше клиентов, клиенты не те, и т.д. и т.п.
Эта статья для начинающих, малоопытных, неопытных специалистов в сфере маркетинга (таргетинга). Для тех, кто ищет первого клиента для ведения таргетинга, может второго или третьего. Далее понимание уже более-менее складывается, почему одни готовы платить, другие не готовы. Одни могут выделять бюджеты по 1 млн в месяц, другие жмутся за 10 тысяч. В общем, хочу немного показать, на пару процентов, как крутятся шестеренки в голове предпринимателя. Опытные таргетологи могут пройти мимо, ну или накидать камней в мой огород))) Ведь мой пост полностью субъективный, лишь на моем опыте, и не нацелен на обучение или наставление.
Это пост про необходимость ОПЫТА и про то, что не нужно бояться трудностей и косяков.
Я продажник, специалист по активным продажам, уже 7 лет. Последние 2 года работаю у строительного подрядчика в компании с приличными годовыми оборотами (за год оборот с семью нулями только по моим сделкам) в 100% сфере b2b и держу свой микробизнес в 100% сфере b2c, годовой оборот 3 млн. руб.
Большая часть моего окружения – предприниматели: от очень малых, до очень крупных, тех, кто держит свой дом в Испании и меняет X6 каждый год (сам пока таким похвастать не могу))). И у каждого я учусь: у кого-то опыту, у кого-то ошибкам. Сам, как предприниматель, косячу много, ооооой как много! К тому же моя сфера связана с производством подарочной продукции. Мы сами изготовители, сами продажники. И вся моя сфера построена на интернете (так уж сложилось с университета: с одногрупником начали делать первые сайты, я научился контекстной рекламе, в ней я уже 10 лет, в таргетинг нос засунул пару лет назад, поэтому сижу во всех пабликах, читаю статьи, учусь, пробую, прохожу тренинги и т.д.). Но я учусь интернет-рекламе как предприниматель, я понимаю, что я хочу, какие мои цели и сколько я могу вкладывать и должен привлекать. В общем KPI, о которых все трубят))) И я пробовал несколько раз перекладывать таргетинг на чужие плечи, что и сложило мое ЛИЧНОЕ понимание/непонимание происходящего на сегодняшний день.
Да, к слову, у строительного подрядчика работает только телефон ) Звонишь – едешь – контракт. Звонишь – едешь – упс, нет контракта ))) И если в моем микро-хобби есть все эти KPI, CTR, интернеты, ленды, паблики и прочая попса, то… в строительном мире, есть – телефон и эксель-табличка ))) Всё. И я сейчас говорю про серьезную застройку – многоэтажное строительство, корпуса заводов, торговые центры. Всё, что есть у продажника – телефон. Благо сотовый корпоративный, а не проводной настольный))), а 7 лет назад, когда я закончил универ, только это у меня и было, настольный проводной телефон и эксель-табличка на жуууууутко тормозящем компе. Нет даже листовок, баннеров, растяжек, рекламы в лифтах. Нет маркетолога, директолога, таргетолога, никто клиентов за ручку не приводит, как, допустим, в автосалонах, где я тоже успел поработать в своей жизни в отделе продаж.
Пфффф, заколебал со вступлением?
Что я считаю? Я считаю, что таргетолог – слишком доступная профессия. (Без обид к профи, к компаниям и т.д. Я про масс-рынок, про масс-коучинг). Поскольку я подписан на паблики по таргетингу, на меня льется вся реклама ВК, инсты по школам таргетинга: «1 месяц обучения – и вы зарабатываете 150 тысяч не выходя из дома!». Ну так ведь?
Как работает традиционный институт – ты учишься, подготавливают специалиста, ты идешь работать в компанию, получаешь опыт работы, опыт работы компании, херачишь, херачишь, косячишь, косячишь, меняешь места работы, и только потоооооом, ты такой – «Я всех перерос, пора стать самостоятельным специалистом, фрилансером, открыть свою компанию!». У меня степень магистра технических наук с отличием, но после окончания института не было идеи – надо открыть свое проектное бюро! Да и ни у кого нет такой идеи…
В сфере инженерии люди доходят к открытию своей компании после 15-20 лет опыта работы в найме. Созревают, и к 35-40 годам открывают свою компанию.
Но в таргетинге всё не так. На 1-месячных курсах говорят, что после окончания – ищете клиентов и начинаете зарабатывать деньги! Сколько стоят курсы? 20-30 тысяч (поправьте в комментах, если не прав). Плюс тебе нужен ноут (под фотошоп – до 50 тысяч) и домашний интернет – до 1000 руб. в месяц. Итого… до 100 000 рублей на открытие! И ты фрилансер!
Вы думаете, сейчас последний день обучения, а завтра меня ждут такие клиенты, как Адидас, Рибок, Тойота, Самсунг и т.п. Ну или районная парикмахерская будет платить, как платят таргетологам в Адидасе, ведь это современная востребованная профессия…
Но на курсах редко говорят о работе с клиентом, работе с предпринимателем, работе в рынке. Говорят о таргетинге, оно и логично! И после вложенных 100 000 рублей таргетологи бегут в группы по таргетингу и жалуются на то, что клиент кинул на 5-10 тысяч рублей.
5 лет назад я участвовал в открытии нового автосервиса на 6 постов. Вложений тупо на первые три месяца аренды и на оборудования ушло… порядка 10 млн. руб. Плюс нужен персонал, ответственность за рем.зону и т.д. В сфере авторемонта могут прокатить на 50, 100, 200 тысяч рублей. Однажды на нас повесили капиталить движок Мустанга по гарантии – 5 месяцев работы (с учетом привоза запчастей со штатов – это ж чистокровный) плюс куча бабла и человеко-часов. И директора автосервисов не бегут рассказывать об этом в паблики по авторемонту. Вечером погрустили, утро вечера мудренее – и утром снова за работу.
В России в принципе нет хорошего бизнес-образования, если вообще хоть какое-то есть (я не беру в расчет БМ, Аяза и пр.), нет финансовой грамотности. У нас до 90-х бизнеса-то не было. В 90-е многое прибрали к рукам за счет силы, и с нулевых началась какая-то отстройка. Школа активных продаж пришла в 05-10х годах с американских франшиз. У нас еще идет первое, начало второго поколения предпринимателей. У кого учиться?
Так и открываются. Я первый раз так же открывался, это похоже на покупку первого автомобиля. Ты наскреб всё, что было по карманам, купил машину, а оказывается еще надо и страховку, и зимнюю резину, и бензин, и масло менять. И у нас есть 20% сильных предпринимателей, которые знают почти все подводные камни, готовы к открытию – физически, финансово, морально. Они уверенно открывают второй, третий, четвертый бизнесы. И у них всё работает! Они умеют ОТБИРАТЬ подрядчиков. Конечно, они не будут работать с тем, кто не умеет обращаться с деньгами. А таргетолог – это ответственность за деньги.
Но 80% предпринимателей понятия не имеют, что делают. Понятно, что нужно что-то купить, кому-то продать, как-то привезти, где-то хранить, какой-то офис, какой-то склад и т.п. и т.д. У них на этапе аренды помещения заканчиваются деньги, уже нет денег провести интернет, и на этом «игра в предпринимателя» заканчивается.
А к кому попадают 80% начинающих таргетологов? К 80% начинающих предпринимателей. И обе стороны них%ра не понимают, что делать, как договариваться и вести дела)))
Есть разная региональность и разные обороты бизнеса. Есть начинающий бизнес и существующий бизнес. И всё это разные вещи.
Годовой оборот в 10 млн. для Москвы и регионального города в 600 000 человек – это два совсем разных оборота. Скорее всего, в регионе с такого оборота смогут больше выделять на рекламу, т.к. аренда дешевле, оплата труда ниже – в общем, всё дешевле.
Начинающий бизнес – какие задачи? Получать первых клиентов. Начинать отбивать деньги. А реклама – это что? Это нужно еще денег вложить в вашу работу и на рекламную кампанию – на тестовую, а потом еще и на основную. Многие начинающие предприниматели не готовы к этому. Опытные – готовы, они сами всё по бюджетам и по срокам распишут. Начинающие – нет! Они будут клевать мозг каждый день – где моя сотня клиентов?!
Действующий бизнес – какие задачи? Либо расшириться, либо не закрыться. Если расшириться – то значит есть запас денег, опыта, клиентская база. Можно брать их в работу и делать свое дело. Если не закрыться – то скорее всего будут настаивать на отсрочках, рассрочках и т.д.
И это только верхняя верхушечка айсберга всех шестеренок предпринимателей. Но конечная и единственная цель, конечно – это деньги. Поступают деньги на счет – всё круто. Не поступают – не круто.
К ЧЕМУ Я ВЕЛ: опасный путь начинать практику таргетинга сразу после курсов на фрилансе. Поработайте в компании, которая продает услуги таргетинга. Это опытные парни и девушки, с опытом, с косяками, с умением разруливать ситуации. Это опытный руководитель. В конце концов, за сильной маркетинговой компанией (по таргетингу или контексту) стоит ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ, он-то точно понимает клиентов, как их искать и работать с ними. ОПЫТ – вот чего никогда не дадут на курсах. У вас нет опыта, вы нашли первого клиента через друзей друзей знакомых, а потом читаешь кучу статей – «меня кинули на 5 тысяч, клиент не хочет идти на встречу, ничего не понимает». Да. Это нормально, абсолютно. Образование в нашей стране платное – эти 5 тысяч – просто плата за опыт, т.е. за образование. Всех кидают. Нет ни одного некинутого предпринимателя – спросите любого. Кидают поставщики, партнеры, арендаторы, логистические компании. Не нужно бояться – это обычная езда на велосипеде. Поехал, упал, встал, снова поехал. Иногда очень больно упал, встал, отдышался, полежал пару дней – и снова поехал.
Поэтому сильные акулы пока, ПОКА, с вами дел иметь не хотят. Будет опыт – будут плотные, хорошие, качественные клиенты. Удачной работы!
Сорри, что очень много текста и без картинок. Написал надуманные мысли после всех прочитанных мной статей от начинающих таргетологов с их «проблемами» и побежал дальше зарабатывать деньги, чего и вам желаю!)))
Автор: Александр Соловьев
Источник: TargetHunter