Сергей Синюгин
CEO Estate Spain/VirtoProperty
Честный блог руководителя агентства недвижимости в Испании
s@virtoproperty.com
@sergio_costa_blanca
Доверие
Когда человек выбирает, где и какую недвижимость в Испании ему приобрести, он не обладает полной информацией — к сожалению, полной информации нет ни у кого. Поэтому люди чаще всего полагаются на мнение других людей, чтобы сформировать своё. На формирование собственного мнения требуется время. Необходимо приехать в страну, осмотреться и пожить примерно год или два. Желательно, в разные сезоны в течение года. Но во сколько всё это обойдётся? Давайте попробуем сосчитать.
Итак: Своё мнение –> время на его формирование –> необходимость быть в контексте –> временные затраты. Это процесс обучения своей нейронной сети. Если же довериться мнению других людей — то каких? Какие у них ценности, где они живут, кто они? Возможный вариант: найти похожего на себя и скопировать его поведение.
Кому можно доверять на рынке и почему
Как выбрать того, кому можно доверять? Существует несколько важных шагов.
- Смотреть на факты, а не на рекламу
- Понять, что стоит за человеком
- Полагаться на собственный опыт
- Прислушаться к отзывам реальных людей
Последний пункт — самый сложный. Реальные отзывы найти трудно, и надо понимать, что человеку свойственно впоследствии оправдывать любой свой выбор, даже если он оказался не оптимальным. Сразу обозначим, что простого рецепта по правильному выбору не существует. Во-первых, обращайте внимание на детали. Важно ясно понимать — с кем вы работаете и почему. Продукт на рынке в 90% случаев у всех компаний одинаковый. Но сервис и отношение кардинально отличаются. Приглядитесь, что стоит за улыбкой агента — может быть, дядя Скрудж что-то скрывает?
Формирование цен на новый и вторичный продукт
Это больше актуально для русскоязычных и особенно казахстанских покупателей. Другими словами, для клиентов из стран, где не принято доверять незнакомцам. Такое поведение является наглядным отражением реальности, в которой живут люди… Возможно, не самой приятной реальности, но будем рассчитывать на улучшения.
Про возникающие при таком недоверии транзакционные издержки (которые чаще всего ложатся на продавца), можно почитать в ранних лекциях Петра и Георгия Щедровицких, да и много у кого еще. Главный посыл некоторых из этих работ состоит в следующем: при отсутствии доверия обе стороны затрачивают на сделку больше ресурсов, чем при наличии доверия между сторонами. Считается, что максимальное доверие между людьми можно найти в скандинавских странах, а минимальное, например, в России или некоторых южных странах - Турция, Египет и других. В итоге — лучше и выгоднее доверять, чем не доверять. Но при этом, разумеется, ты должен понимать, кому ты доверяешь. Необходима прозрачность с обеих сторон.
Что касается новостроек, то здесь всё просто. У каждого застройщика в себестоимости заложен маркетинг: бюджет на рекламу и продажи. Он может самостоятельно привлекать клиентов или же заинтересовывать агентства. Часто русские покупатели думают, что обращение напрямую к застройщику, благодаря избавлению от посредников, гарантирует выигрышную сделку. Но это совсем не так.
Во-первых, застройщик в большинстве случаев не сделает скидку, так как это плохо сказывается на его отношениях с агентствами. Вы один, а агентов сотни — сделай так один раз и сразу получишь негатив с их стороны и, как следствие, падение продаж.
Во-вторых, обращение напрямую к застройщику имеет смысл делать только для уникальных проектов. Или для таких мест, где застройщик не дает процент агентам, но это единичные случаи.
В-третьих, работая с агентством, вы получаете дополнительные услуги, которые застройщик не оказывает: открытие счета в испанском банке, помощь в оформлении ипотеки и получении идентификационного номера иностранца (NIE) и прочее. Ну и основное — это компетенция агента в регионе и информация об инфраструктуре. Сотрудники агентства недвижимости расскажут, где находится ближайшая хорошая школа, где лучше парковать машину и услугами каких компаний пользоваться в том или ином вопросе. В общем, вы получаете локальное экспертное мнение.
При покупке вторичного жилья можно положиться только на порядочность агентства и конкретного агента. Если это маленькое агентство или частный агент, то единственной мотивацией будет максимизация прибыли, что вполне логично. Вряд ли кто-то из них планирует на ближайшую перспективу или думает о развитии.
Коллеги из шведского агентства рассказали мне о русских клиентах, обратившихся и общавшихся с ними через гугл транслейт. У меня нет никаких мыслей о том, почему эти покупатели повели себя так. Кроме одной: недоверие к своим бывшим согражданам и боязнь быть обманутыми. В итоге ребята получили услуги по цене выше рынка, зато без риска. Не буду ничего тут советовать, решайте самостоятельно.
Присоединиться к дискуссии в Instagram
Наши офисы располагаются в Аликанте и Торревьехе
Facebook — https://www.facebook.com/spantao/
Telegram — https://t.me/estatespain
Instagram — https://www.instagram.com/estatespain