Есть мнение, что именно второй этап продажи - ключ к успеху. Речь идет об этапе выявления потребности. Интересно, все ли продажники с этим согласятся?
Зиг Зиглар в своей книге "Секреты заключения сделок" приводит интересный пример. Когда он был торговым представителем марки посуды, в одну из сделок продавал женщине функциональный, выгодный по цене набор тарелок для ее большой семьи. Клиентка ему отвечала "Нет! У меня нет на это денег!" И вот Зиг вскользь упоминает о фарфоре, и сразу же у хозяйки дома возникает живой интерес. И в итоге, к огромному удивлению продавца, она заказывает сервис из тонкого фарфора, который в разы дороже.
На удобный в хозяйстве, практичный и недорогой набор тарелок "денег нет", а на дорогущий сервис из фарфора" деньги нашлись? Верно, ведь на самом деле, речь не о деньгах, а о потребностях. В наборе тарелок потребности нет, а значит на него нет и денег! А фарфоровый сервис очень захотелось купить, и нашлись на это средства.
Нет потребности - нет продажи, хотя клиент это может озвучивать так: "нет денег, нет времени, слишком дорого, надо подумать и т.д." А если покупка нужна (есть потребность), то найдутся возможности для приобретения.
Какой вывод можно сделать? Задача второго этапа - понять, в чем потребность у клиента. И здесь важно не додумывать за него, а задать верные вопросы и услышать ответы. Клиент сам готов сообщить, что для него важно, интересно, в чем он нуждается - только спросите) Выявить потребность можно только вопросами.
А теперь самое интересное! Потребности бывают явные и скрытые. С явными все понятно - их клиент озвучивает "мне надо..., я хочу купить..., есть ли у вас...". Он запланировал, выбрал и готов купить. А скрытыми клиент руководствуется, порой сам этого не осознавая.
Выделяют 4 основных скрытых потребности: 1. безопасность 2. престиж 3. комфорт 4. выгода.
Именно скрытые потребности толкают на спонтанные покупки и помогают увеличивать продавцам средний чек (допродать к телефону модный аксессуар, вместо тура по золотому кольцу России - отдых в Турции, к "просто стрижка" добавляется окрашивание волос и маникюр и т.д.) И покупателю при этом может казаться, что это его собственный выбор, которому он просто пришел, беседуя, отвечая на вопросы продавца.
Интересно вам узнать больше о скрытых потребностях?