Очень часто мы говорим «О, мне это нравится, я это хочу!» Но что стоит за этим «я это хочу»? Нам хочется думать, что мы рациональные существа и все решения принимаем на основе логики, но на самом деле, это не так. За кажем решением, в том числе и решением о покупке, стоит одна сплошная голая эмоция. Сегодня мы обсудим как использовать это, чтобы увеличить прибыль вашего бизнеса.
Первый принцип: копирование
Мы хотим то же, что и другие. Люди стадные существа, дети ориентируются на взрослых и поэтому так часто обезьяничают, а взрослые ориентируются на других взрослых, смотрят какое у них мнение по тому или иному вопросу, как они себя ведут, что покупают, что едят, куда ходят и так далее. То же самое относится и к вопросу приобретения вашего продукта или услуги.
Нам важно видеть, что другие, такие же как мы приобретают продукт или услугу и довольны этим, поэтому почаще показывайте отзывы от других клиентов, показывайте, что их много, показывайте счастливые лица довольных клиентов и другие тоже подтянутся.
Второй принцип: Я Вас понимаю..
Нам важно быть услышанными, нам важно что нас понимают, поэтому показывайте своим клиентам что вы тоже прошли через их проблему, или вы понимаете их проблему потому что вы сталкивались с ней неоднократно и помогали решить ее другим своим клиентам.
Используйте фразы: «я вас понимаю», «я понимаю что вы чувствуете», рассказывайте больше историй о том как вы помогли другим клиентам решить эту проблему и пройти через эту сложность, тогда им будет казаться, что вы действительно их понимаете и будет значительно более проще принять решение о покупке.
Следующая психологическая уловка - поднимите цены.
Да, вы не ослышались, поднимите цены - это замечательно работает для ваших новых клиентов, потому что когда человек видит продукт или услугу низкой цены, он подсознательно думает, что низкая цена свидетельствуют о плохом качестве, и наоборот, подсознательно мы думаем, что если продукт или услуга стоит дорого, значит он хорошего качества.
Очень важно, когда вы подняли цены, уберите отовсюду любые упоминания о том, что раньше цена была другой, потому что если человек понимает, что он упустил возможность и покупает сейчас продукт или услугу дороже чем она была раньше, он наоборот будет чувствовать себя очень плохо и скорее всего от покупки в итоге откажется. Ему будет казаться, что он теряет определенное количество денег, он упустил свою возможность и это не всем нравятся.
Однако, те люди, которые только увидели новую цену и не подозревают, о том что раньше она была другой, будут рады стать вашими новыми клиентами.
Следующий момент - обращайтесь к идентичности вашей целевой аудитории.
В любой момент времени, человек принимает определенную идентичность - он использует одну из масок, например хорошая жена, заботливая мать, отличный отец, ответственный сотрудник и так далее. В той или иной ситуации человек одевает ту или иную маску, и вы можете к этой маске обращаться, например, используя фразы: «вы как заботливая мать понимаете как важно многостороннее развитие ребенка, а вот у нас как раз замечательные игрушки, которые этого ребенка развивают».
Таким образом, вы поднимаете желание человека соответствовать той идентичности, к который вы обращаетесь и также поднимаете его страх, что он на самом деле еще не до конца выполняет все условия, чтобы быть хорошей матерью, заботливым отцом, ответственным сотрудником и так далее.
Следующая уловка - используйте эффект Гало.
Наше мнение о человеке, о его качествах перекладывается на его другие качества, это значит что когда мы видим человека и он нам нравится, ну например его внешность, мы начинаем перекладывать это мнение и на другие его качества, например профессиональные.
Если мы видим человека и, нам кажется, что он ответственный отец, потому что мы видим что он каждый день стабильно отводит детей в школу и забирает их обратно в одно и то же время, мы будем думать что он также ответственный работник и качественно выполняет свою работу, просто по тому же принципу, перекладывая наше мнение о нем как о хорошем отце. Мы начинаем думать, что если он заботливый и ответственный отец-то и продукт или услуга у него хорошего качества.
Как вы можете это использовать? Проще всего это сделать через социальные сети, показывайте больше своей личностей, своих качеств, показывайте себя, доброту, заботу со всеми кто на вас подписан, кто задает вам вопрос и пишет комментарии. Показывайте больше себя как ответственного человека и люди очень скоро начнут перекладывать свое мнение о вас как на отличного специалиста.