В середине 20 века, когда психологам еще разрешали измываться над испытуемыми, Стенли Шехтер собрал несколько десятков незнакомых между собой студенток.
После чего, представившись: "доктор Грегор Зильштейн, факультет неврологии и психиатрии", на протяжении десятка минут описывал, как в ходе эксперимента будет подвергать их ударам электрошока. Закончив словами: "электрошок - это больно".
Другой группе девушек, напротив, прочли успокаивающую инструкцию. Сказали, что удары электричеством будут крайне слабы. Как показывание или щекотка.
После инструктажа девушек попросили подождать, пока готовится оборудование. Причем уточнили, что ждать можно всем вместе или разойтись по многочисленным свободным аудиториям. Собственно, именно поведение студенток и изучалось - ударам электрошока подвергать никого не собирались.
63% испуганных девушек дожидались страшного эксперимента вместе. Во второй группе, где участники не предполагали неприятностей, эта доля оказалась в два раза меньше - 33%.
Покупатель тоже способны объединяться в группы. Например, Coca-Cola столкнулась с наивысшим недовольством за всю историю, когда выпустила "New Coke". Вкус нового напитка был хорош - тестирование прошло на 200 000 потребителей. Только одновременно с прилавков исчезла "классическая кола". И в США начались протесты. Люди выходили на демонстрации. Жалобы измерялись десятками тысяч. Общественные группы писали петиции во все возможные органы. Через 79 дней Coca-Cola сдалась и вернула привычный вкус.
Так вот, вероятность того, что покупатели соберутся в группы поддержки, начнут участвовать в акциях, писать посты - намного выше в том случае, если они почувствуют угрозу текущему положению дел.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (Ozon, Litres) Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела, рекомендована ПАО "ВТБ".
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "
.