«Мысль опережает Действие»
Анатолий Азольский.
Сериал «Диверсанты»
Основные идеи статьи:
- Прежде чем начинать продвижение, сначала нужно понять, какую информацию и кому вы хотите донести.
- Эффективность продвижения бизнеса прямо зависит от вопросов, которые Вы себе зададите и согласованности ответов, которые на них дадите!
- Ключевые вопросы:
- КАКИЕ задачи бизнеса, используя продвижение, планируете решить?
- ЧТО? — какие идеи и образ бизнеса хотите продвигать?
- КОМУ этот Образ собираетесь продвигать?
- КАКАЯ программа продвижения наилучшим образом может реализовать эти задачи?
Введение.
Что такое – Продвижение?
- Давайте разберем это слово – «Про – Движение».
Вопрос: Движение чего и от кого к кому?
Ответ: Передача информации от продавца к покупателю!
Продвижение – это процесс передачи информации от компании к потенциальному покупателю с целью его информирования и формирования определенных действий в отношении продуктов и самой компании.
Другими словами, продвижение в Интернете необходимо для того, чтобы повлиять на действия потенциальных покупателей в отношении компании в целом и ее продуктов.
Чтобы влиять, нам нужно понимать поведение потенциальных покупателей перед тем, как они принимают решение о приобретении продуктов.
АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о ПОКУПКЕ: внимание → интерес → потребность → действие. (Из Википедии)
Важно:
Какие бы задачи на этапе продвижения не формулировались, конечная цель – это заключение контрактов между компанией и покупателем на взаимовыгодных условиях.
Важный тренд, имеющий прямое отношение к продвижению бизнеса:
Сегодня все больше говорят о том, что вместо рынков В2В и В2С есть только Н2Н (Человек2Человек). Бизнес делают люди и, соответственно, они принимают решения о покупке независимо от того, это продукты для бизнеса или для личного использования.
Потому что принимают решения конкретные люди, работающие в компании, а не «обезличенный» бизнес.
Для этого вы хотите сообщить им некоторую информацию, которая по вашему мнению, повлияет на их поведение и подтолкнет к желаемым действиям в отношении продуктов компании. (рис 1.)
ОСОБЕННОСТИ ПРОЦЕССА ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ:
Главный вывод из этого рисунка заключается в том, что посланное сообщение может быть интерпретировано совершенно другим образом нежели было послано.
Простой пример.
Слова «планирование».
Один смысл – планирование – формирование перечня задач для достижения желаемых целей.
Другой смысл – планирование – это полет летального аппарата в потоках воздуха.
Поэтому принципиально важно, составляя сообщение, использовать такие слова и понятия, которые будут интерпретированы при получении в соответствии с вашим замыслом.
Из детского анекдота:
Сын спрашивает у отца что такое астрономия, Папа начинает объяснять, что это система небесных тел, которые движутся по разным орбитам в соответствии с определенными законами.
Через некоторое время сын снова задал вопрос:
Папа, а ты сейчас с кем разговариваешь?
Вспомните свой опыт знакомства с новым для Вас человеком. Вам всегда интересно, если во время встречи он рассказывает только о себе или своих собственных делах и ситуациях? А если Вы уже знакомы и это вторая или третья встреча, а он все продолжает рассказывать только о себе, не давая Вам возможности вставить хотя бы слово. Как долго Вы будете поддерживать с ним отношения или хотя бы проявлять интерес к нему?
КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС ЭФФЕКТИВНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ:
Продвижение – это рассказ только о своей компании или продвижение это рассказ о том, что важно клиентам и о компании?
ЧТО В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ ПРИВЛЕЧЕТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ?
Две модели маркетинга, которые отражают разные подходы в продвижении:
Принципиальное отличие:
Модель 4 Р – это описание бизнеса с упором на то, что он делает.
Модель 4С – это описание бизнеса с точки зрения того, что важно для клиента.
Вспомните сайты разных компаний, которые вы посещали в последнее время.
Что они продвигают в Интернете?
Вы можете быстро вспомнить сайты компаний, при просмотре которых вы видели, что компания понимает вашу ситуацию/ваши задачи?
ОЧЕНЬ ЧАСТО МОЖНО ВСТРЕТИТЬ РАЗНЫЕ ФОРМУЛИРОВКИ, КОТОРЫЕ «КОЧУЮТ» ОТ САЙТА К САЙТУ:
- 10-15-20 лет на рынке
- Качественные товары или услуги
- Надежный поставщик или Надежный производитель
- Названия 20-50 клиентов, с которыми компания работала или продолжает работать.
- Сертифицирована по системе ISO
- Описание собственных товаров или услуг
- Цены и скидки
Другими словами, описание самой компании.
Вопрос потенциального покупателя:
Ну и что мне с этого? Особенно если эти формулировки встречаются на сайтах разных компаний, которые к тому же могут быть конкурентами.
Информация для размышления. Мы провели опрос после статьи, посвященной разнице между моделями 4Р и 4С. Вопрос: По вашему мнению каких компаний на рынке больше: работающих по модели 4Р или 4С, ответили в пропорции 80 % на 20%. Ответ: Ответили 40 человек и 80 % из них отметил, что их компании работают по модели 4 Р.
Необходимые шаги для формирования системного продвижения бизнеса в интернете
ШАГ 1. Какие задачи бизнеса, используя продвижение, планируете решить?
Возможные варианты тех задач, которые решаются в процессе продвижения:
- сформировать желаемый образ компании у потенциальных покупателей на существующих рынках
- информировать о важных событиях/акциях или новых продуктах
- привлечь внимание к компании со стороны потенциальных покупателей на новых рынках
- повысить интерес к продуктам и самой компании
- повлиять на выбор потенциального потребителя в отношении приобретения конкретных продуктов
- стимулировать к совершению конкретных действий в отношении продуктов компании
Какие показатели будут адекватно отражать эффективность продвижения:
- повышение объема трафика
- переход на более высокое место в выдаче поисковых систем
- увеличение количества запросов на товары и услуги компании
- снижение затрат на 1 заключенный контракт
- и др.
ШАГ 2. Что? Описание образа бизнеса, который хотите продвигать.
- Вы хотите продвигать свой бизнес как производителя товаров и/или услуг?
- Вы планируете строить продвижение компании на вашей способности решать некоторые проблемы и задачи потенциальных потребителей?
- В чем будут заключаться ваши отличия от конкурентов?
- Какой образ вы хотите закрепить в головах потенциальных покупателей?
ШАГ 3. Кому? Определение целевой аудитории, которой планируете донести этот образ.
- Какие товары и услуги вы планируете продвигать?
- Какие проблемы могут решать предлагаемые вами товары и/или услуги?
- Каким категориям потребителей могут «принадлежать» эти проблемы?
- На каких платформах/площадках находится (сосредоточена) целевая аудитория?
- Какие ключевые запросы могут отражать проблемы целевых клиентов?
ШАГ 4. Какая программа? Выбор каналов продвижения, использование которых наилучшим образом поможет реализовать ваши задачи и достигнуть выбранные показатели.
- О чем и как рассказывать на разных платформах, чтобы клиенты вас услышали?
Более подробно о нашем подходе к продвижению бизнеса в Интернете написано на следующих страницах:
https://o-es.ru/live-biz/strategi-marketing/
https://o-es.ru/live-biz/digital-marketing/
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Системный подход к продвижению в Интернете основан на взаимоувязанных ответах на ряд важных вопросов. В частности:
- Кто является вашей целевой аудиторией?
- Что вы хотите им сообщить?
- Какие формат и содержание должны быть у этих сообщений, чтобы они его прочитали?
- Какие действия вы ожидаете от тех, кто прочитал ваши сообщения?
Важно:
У любой компании существует много точек контакта с целевой аудиторией.
Например:
- Сайт
- Аккаунты в социальных сетях
- Реклама
- Встречи/телефонные разговоры клиентов с сотрудниками компании
- и тд
Все вместе эти точки контакта относятся к разным каналам продвижения и вместе создают определенный Образ компании в глазах целевой аудитории.
Главное, чтобы любые действия по продвижению бизнеса этот Образ поддерживали и укрепляли в глазах целевой аудитории..
Оригинал статьи размещён здесь