В одной из строительных фирм нашей необъятной Родины сложилась интересная ситуация с продажами: сейлзы продавали очень хорошо, но компания едва сводила концы с концами. Планы продаж были рассчитаны правильно и исправно выполнялись – очевидно, проблема не в них. Спустя некоторое время кто-то из топ-менеджеров услышал разговор продавца, который договаривался о поставке строительных ведер. Внимание топ-менеджера зацепила цена:
- Слав, я правильно понял, что ты продаешь ведра за 35 рублей?
- Да, Игорь Николаевич, все так.
- А ничего, что мы их закупаем за 42 рубля?
Так была раскрыта основная причина нулевой прибыли компании. Затем выяснилось больше: при первых же просьбах о скидке продавцы незамедлительно ее давали. Никто не пытался вникнуть в суть возражения о цене – сразу же даем скидку, желательно побольше, чтобы клиент не задавал дополнительных вопросов. Такой подход распространял руководитель отдела продаж. Он был уверен, что «клиенты сопротивляются, не покупают, иногда грузить себе в убыток – это нормально, потом разберемся, главное, что они с нами работают». Компания, в которой сейлзы работают именно так, – просто мечта любого закупщика. Жалко лишь, что такие фирмы долго не живут.
Что делать в такой ситуации? Помимо необходимости задавать вопросы и отрабатывать возражения важно уметь говорить «нет».
«Нет» можно говорить по-разному. Например, так:
- Вячеслав, наш бюджет – 35 рублей за 1 ведро.
- Игорь, я прошу прощения, но у нас эти ведра идут по 63 рубля.
Или так:
- Вячеслав, наш бюджет – 35 рублей за 1 ведро.
- Игорь, я прошу прощения, но у нас эти ведра идут по 63 рубля.
- У нас достаточно жесткие лимиты на эту статью расходов, поэтому мы вряд ли что-то сможем сделать.
- Даже при крупных поставках мы не делаем таких скидок, поскольку это напрямую противоречит ценовой политике компании. Для нас крайне важно работать с Вашей фирмой, поэтому я предлагаю рассмотреть альтернативные варианты.
Или даже так:
- Вячеслав, мы точно не сможем уложиться в наш бюджет? Я думаю, нам придется искать другого поставщика!
- Игорь, боюсь, я ничем не смогу Вам помочь. Настолько сильно подвинуться по цене просто невозможно. Предлагаю все же направить Вам каталог наших ведер другого, более подходящего под Ваш бюджет, ценового сегмента.
Никто не говорил, что переговоры – это просто. Иногда бывают ситуации, в которых стоять на своем – единственно верная стратегия, и умение говорить «нет» очень помогает.
Если дело касается скидок, то в контексте личного настроя необходимо быть бескомпромиссным: ни одного рубля не отдавать просто так. Почему? Потому что скидки напрямую влияют на прибыль компании. Если товар стоит 100 рублей, а его себестоимость – 85 рублей, то, казалось бы, скидка в 3 рубля не выглядит такой уж внушительной, и большинство коммерсантов, не задумываясь, скидывают эти 3 рубля. Однако же прибыль компании – 15 рублей, и в этом свете 3 рубля – это подаренные 20% прибыли. Если скинуть 6 рублей, то это 40% прибыли. 9 рублей – почти 2/3 прибыли!
От умения говорить «нет» напрямую зависит выживаемость бизнеса.
Читайте также:
Как увеличить продажи в 3 раза за 5 недель?
5 привычек неэффективных продавцов
Что делать, когда клиент на эмоциях?