Сегодня мы с вами обсудим вопрос цены в условиях конкуренции. Что делать с ценой, как ее правильно рассчитать, как ее правильно поставить и как это влияет на ваши продажи.
Первое, с чего мы начнём это всевозможные заблуждения по поводу цены, особенно когда вы получаете пару комментариев от потенциальных клиентов о том, что это дорого, что вот у них там чего-то дешевле, о том что да ну вообще кто будет за это платить.
Еще тут могут родственники, друзья добавить собственные убеждения и страхи о том, что это никому не нужно, то что вы делаете это не продастся и так далее. Все это приводит к тому, что вы снижаете цены, особенно если вы смотрите на крупных конкурентов и вам кажется, что у них все так круто и классно, а у меня все так.
Вот именно эта история может сыграть с вами злую шутку, потому что потенциальные клиенты, если они видят сильно заниженные цены, они будут думать что качество вашего продукта или услуги не очень хорошие. К вам тут же будут подтягиваться те, кто выбирает исключительно по цене, а чаще всего это самый неприятный тип клиентов - это самые скандалисты, те кто будут выносить вам мозг и всячески требовать качества и еще большие скидки. Короче говоря это те люди, с которыми вы работать не хотите, но что же делать тогда?
Как же правильно и обоснованно установить стоимость
Первое что я хочу чтобы вы запомнили, есть всевозможные формулы расчета себестоимости. То есть когда вы фактически рассчитывайте затраты на производство продукта или на оказание услуги, зависит от того чем вы занимаетесь, безусловно, воспользоваться ими стоит. Так вы рассчитаете себестоимость и все полные затраты, но не стоит выставлять цену конечного продукта или конечного оказания услуги на основе себестоимости. Я исключительно против.
Давайте, на примере, просто чтобы у нас была какая-то сумма, возьмем тысячу рублей - это ваши затраты. Потом вы думаете, нужно сделать какую-то надбавку, это очевидно чтобы получить прибыль и тут можете подключить формулу расчета стоимости вашего часа работы.
В таком случае вы:
- Во-первых рискуйте промахнуться мимо рынка
- Во-вторых вы рискуете самостоятельно установить себе потолок, потому что может так статься, что люди на рынке именно за ваш продукт или именно за вашу услугу готовы платить значительно дороже, чем вы назначите исходя из себестоимости.
А может так случиться, что наоборот ваши потенциальные клиенты не готовы платить столько, сколько вы запрашиваете, это очень часто встречается в дорогих видах рукоделия, когда одни затраты на материал могут быть очень дорогими, но при этом вы создаете что-то такое, к чему люди еще не готовы.
Они не привыкли, они ещё не знают что это такое и зачем это нужно, именно ваше творчество и поэтому они еще не готовы платить ту стоимость которую вы назначаете с учетом себестоимости и стоимости вашего труда.
Может быть обратная ситуация, когда люди готовы заплатить значительно дороже, но вы сознательно отсекаете себе прибыль, если вы ставите стоимость исходя из себестоимости, плюс какого-то процента, который вы себе совершенно невообразимым образом насчитали.
Поэтому нужно оценить
Во первых что хочет ваша целевая аудитория. Знать свою целевую аудиторию необходимо. Так же необходимо знать, что она хочет. Определите, что им важно, может, им важно уникальность, удобный доступ, быстрая доставка, может быть, если мы говорим про услугу, то может быть им важно оказание услуги в определенном месте, чтобы вы приехали или чтобы было удобно.
Проще всего, конечно, с ними поговорить. Вы никогда не додумаетесь сами что важно именно вашей аудитории. Поговорите с ней, нет ничего проще чем пообщаться с этими людьми, посмотрите что люди пишут на форумах о продукте или услуге, вероятно они там обсуждают какие-то проблемы.
Посмотрите сайты отзовики, где люди делятся отзывами о совершенно разных продуктах и услугах, вы можете посмотреть там отзывы, которые оставляют на ваших конкурентов и из этих отзывах также посмотреть что было важно для людей а что наоборот они подчеркивали что им это не очень важно.
Второй момент, мы смотрим на ваших конкурентов. У вас уже будет определенный список, того что важно вашим клиентам и по этому списку вы просматриваете всех ваших основных конкурентов, если у них на сайте чего-то не написано или в соцсетях, вы им звоните и уточняйте это.
Уже после этого, когда у вас будет полная матрица анализа конкурентов, вы можете сделать выбор какую стоимость поставить. Вы сможете установить адекватную стоимость на ваш продукт или вашу услугу. Помним и о том, что цена далеко не всегда является решающим фактором для клиента при принятии решения о покупке, он вам может сколько угодно раз говорить, что именно цена ему важна, на самом деле это самый частый социально приемлемый ответ.
Чаще всего мы совершаем покупку на эмоциях, и очень важно чтобы та ценность, которую человек получает в его голове была выше той стоимости которую вы ставите.