Приветствую всех на нашем канале.
Недавно встретился со своим старым знакомым - держит крупный магазин автозапчастей и небольшое СТО при нем.
Судя по новенькой черной БМВ и свежему ремонту в магазине, дела явно идут в гору. Посидев за чашкой чая, поговорили об основных моментах, из-за которых большинство клиентов становятся постоянными:
1. Клиент привыкает к магазину.
Для формирования привычки достаточно, чтобы человек пришел к тебе всего 2 раза и остался доволен. В третий он придет уже с доверием, не особо обращая внимания на чуть большую цену. Приложи к первой покупке сертификат на бесплатную замену тех же колодок или масла, сделай все работы качественно и автосервис приобретет постоянного посетителя. Например у нас один автомеханик работает на окладе и мне все равно, сидит он без дела или выполняет простое обслуживание.
2. Возьми все проблемы автовладельца на себя.
В нашем сервисе Вы никогда не услышите слов: "У нас сломался пресс, сегодня не сможем сделать", "Такой запчасти нет, ничем не можем помочь", "Шлифовкой ГБЦ не занимаемся - свозите к токарям". Если пресс сломался - сходим на соседнее СТО. Если нет запчасти в наличии - привезем под заказ. Если не шлифуем головки блока цилиндров - сами снимем и свозим к токарю. Да иногда чуть затратно, но человек, обращаясь в сервис, хочет переложить все проблемы на сервис. А если его гоняют по городу, причем на такси или автобусе, так как авто разобран - больше ноги его тут не будет.
3. Дай покупателю сделать выбор.
Такой простой прием называется "вилка цен" и прекрасно работает. Не надо навязывать какой то товар лишь потому что у тебя план по продажам: "Да, ремень ГРМ есть, митсубоши, сам на таком езжу и Вам советую". Скорее всего продажей диалог не завершится. А говорите: "Есть оригинал Тойота - 3500р., есть японский дубликат Митсубоши - 1500р., есть совсем китайский "ноунейм" за 600р., подойдет, но качество - сами понимаете." Оригинал никто не возьмет, потому что дорого, самое дешевое возьмут перекупы, остальные выберут крепкий "среднячок". Разброс цен создает отличное впечатление, ведь тебе не навязывают что то одно и есть выбор.
4. Убеди купить полный комплект для ремонта.
Далеко не все разбираются в том, что ремонт некоторых узлов обязательно требует комплексной замены деталей или внушительного объема работ, когда разумно заменить сопутствующие элементы "раз уж полезли". При покупке ремня ГРМ обязательно предлагаем все ролики, ведь их ресурс лишь немногим больше, а работа по замене недешевая. При покупке аммортизаторов убеждаем докупить комплект оппорных подшипников и пыльников, тогда Вы надолго забудете об обслуживании всего узла. Один раз пришел парень со списком из шаровой и сайлентблоков для переднего рычага. Убедил купить его рычаг в сборе, ведь перепрессовка элементов вышла бы ему дороже чем просто замена детали целиком. Ушел довольный и стал постоянным клиентом.
5. Свободные условия для возврата запчастей.
Далеко не все знают, но вернуть не подошедшую, да и просто не пригодившуюся деталь можно вернуть в течении двух недель. Однако некоторые продавцы лишь обменивают, а то и вовсе не делают возврат. У нас по соседству два таких - продавщица советской закалки, которая требует идеальную целостность упаковки и молодой парень, вовсе отказывающий в возврате. Мы же наоборот говорим - "Без проблем, приносите, вернем полную стоимость". И все равно - грязный или с порванной упкавкой - отдаем в сервис, там без разницы на внешний вид. Но клиент спокойно покупает, зная поддержку со стороны магазина.
Есть еще много фишек типа бесплатных прокладок и фильтров к большим покупкам, акции по замене расходников, халявные брендовые ароматизаторы. Обязательно еще напишу о них.
Спасибо что дочитали статью, поставте лайк и напишите в комментарии, нашли ли Вы своего надежного поставщика автозапчастей? :)