Сходство: Похожее значит знакомо
Теория подобия утверждает, что знакомые объекты больше нравятся, чем менее знакомые. То же самое можно сказать и о людях: Нам нравятся люди, похожие на нас. Эта теория, кажется, верна независимо от того, идет ли речь об общности мнений, чертах личности, прошлом или образе жизни. Следовательно, те, кто хотят, чтобы мы выполняли их пожелания, могут достичь этой цели, представляясь похожими на нас в различных отношениях.
Исследования показывают, что нам нравятся такие, как мы, и с кем мы можем общаться. Если вы посмотрите на людей на вечеринке, вы увидите, что они мгновенно тяготеют к людям, которые кажутся похожими на них самих.
Я помню, как гулял в чужой стране, осматривал незнакомые места и звуки, а затем сталкивался с кем-то из своей собственной страны. Мы могли быть с противоположных сторон страны, но между нами была мгновенная связь, и все потому, что у нас было что-то общее в незнакомом друг другу месте.
Ты когда-нибудь слышал выражение "Люди покупают у людей, которые им нравятся"? Это относится даже к судебной системе. Если присяжные сочтут, что у них с вами есть что-то общее и, что еще лучше, как у вас — даже подсознательно — за это сходство , то у вас будет значительно больше шансов выиграть дело.
Всякий раз, когда мы создаем что-то в себе, что другие будут отождествлять себя, мы увеличиваем наши убеждающие силы.
Исследования
В одном конкретном исследовании антивоенные демонстранты более склонны были подписывать петиции тех, кто был одет аналогичным образом, и часто даже не удосужились прочитать петицию до подписания!
Точно так же, мы тяготеем к людям, которые одеваются как мы. В 1970-х годах, когда молодые люди одевались либо "хиппи", либо "натуралы", исследователи изучали влияние стилей одежды. Экспериментаторы надевали хиппи или одежду натурала и просили студентов колледжа сделать телефонный звонок за 10 центов.
Когда экспериментатор был одет так же, как и студент, просьба была удовлетворена более чем в двух третях всех случаев; когда студент и заявитель были одеты по-разному, ему предоставлялось менее половины времени.
Многочисленные исследования показывают, что ваша аудитория наиболее отзывчива к людям, которые одеваются и действуют подобно им.
Особенно подходящая иллюстрация может быть найдена в исследовании, проведенном психологами Колумбийского университета. Исследователи поместили на землю бумажники, содержащие $2,00 наличными, чек на $26,30, удостоверение личности владельца и письмо, подтверждающее, что бумажник уже был утерян.
Письмо владельцу было написано от оригинального искателя, в котором выражалось его намерение вернуть бумажник как можно скорее. Иногда письмо было написано на идеальном английском языке, а иногда оно было написано на плохом английском языке, как будто оно было написано иностранцем. Исследователи хотели узнать, будет ли бумажник возвращаться чаще, когда найден кто-то, кто почувствует общность с автором письма.
Исследование показало, что только 33% респондентов вернули бумажник, когда человек, написавший письмо, считался несхожим, в то время как 70% респондентов вернули бумажник, когда считали его похожим на автора письма .
Кланы
Ты помнишь все эти " кланы" в младшей школе, старшей школе или даже колледже? Люди ассоциируют и взаимодействуют с теми, кого они считают похожими на себя. Часто они связаны с такими общими чертами, как пол, возраст, образование, профессиональные интересы, хобби и этническое происхождение. В одном исследовании исследователи исследовали социальные сети заключенных.
Их " группировки" обычно концентрировались на общности расы, географического происхождения и типах совершенных преступлений. Одна группа из трех мужчин выделялась среди исследователей тем, что у них были тесные дружеские отношения, но, казалось, у них не было общего опыта. Как только исследование подходило к концу, трое мужчин бежали вместе, продемонстрировав, что мы также создаем альянсы, основанные на общих целях.
Исследователи Маккроски, Ричмонд и Дейли утверждают, что сходство можно разделить на четыре критических шага: отношение, мораль, происхождение и внешний вид.
Получая убедительное послание, мы задаем следующие вопросы подсознательно:
- Думает ли собеседник, как я?
- Разделяет ли собеседник мою натуру?
- Разделяет ли собеседник мое прошлое?
- Собеседник похож на меня?