Многие компании подходят к организации работы отдела продаж весьма топорно: вот телефон, вот интернет – звони всем подряд, может, что-то продашь, а если нет, то мы тебя уволим.
Что в итоге?
- Продавец тратит тонну времени на нецелевой обзвон.
- Стандарты процесса продаж (в первую очередь, скрипты) не соблюдаются, поскольку у сейлза горит план и все эти «выстраивание отношений» с «уважительным отношением к клиенту» только мешают.
- Текучка в отделе увеличивается до космических размеров.
- План отдела систематически не выполняется.
- Бизнес не развивается.
Очевидно, от такого подхода проигрывают все. И хотя решение проблемы лежит на поверхности, далеко не все компании пробуют его внедрить: избавьте сейлзов от нецелевого обзвона, и продажи взлетят. На практике это выглядит так: нанимаются 2-3 маркетолога, основная задача которых заключается в поиске целевых клиентов.
Как они будут искать клиентов?
- Работа на мероприятиях, на которых обычно «тусуется» наш целевой сегмент.
- Организация емэйл-рассылки (через компании-партнеры).
- Работа с клиентскими базами партнеров (выделение наших сегментов с целью дальнейшей передачи в работу сейлзам).
- Работа в социальных сетях (поиск групп по интересам, где сидит наш целевой сегмент).
- Создание контента под целевого клиента: видео, статьи, инфографики, вебинары.
- Организация собственных мероприятий.
- Создание целевой базы клиентов под холодный обзвон.
- Любая интернет-реклама (от контекста до блогеров).
В итоге продавцы заняты работой только с целевыми клиентами, что напрямую отражается на общем результате отдела продаж. Что самое интересное, результат виден почти сразу.
Каких результатов удалось добиться компаниям, которые избавили сейлзов от ненужной работы? Примеры из моей практики:
- Фирма, занимающаяся продажей гофрокартона: рост продаж в 2,5 раза.
- Фирма, занимающаяся продажей комплектующих для ПК: рост продаж в 4 раза.
- Фирма, занимающая продажей товаров для ловли рыбы: рост продаж в 3 раза.
Коллеги из сферы услуг (недвижимость, инвестиции) также подтверждают эффективность этого решения. Когда продавцы заняты только работой с целевой аудиторией, то продажи вырастают минимум вдвое. Простейшее управленческое решение выводит продажи на кардинально иной уровень.
P.S. Так уж повелось, что в российских компаниях, маркетологи занимаются написанием статей на сайт и созданием бессчетного количества презентаций. Это тоже важно, но это не их задача! Пусть этим занимаются дизайнеры и копирайтеры. Лучше попросите маркетологов создать базу под холодный обзвон.
Читайте также:
5 привычек неэффективных продавцов
Что делать, когда клиент на эмоциях?
Почему они не покупают?