Существует определенная последовательность действий, помогающая максимально приблизиться к желаемому результату - технологическая цепочка продаж.
Умение продавцами использовать данную технологию позволяет добиться роста продаж в магазине📈. А значит и увеличения прибыли для владельца магазина.
Это сравнимо с добычей золота из породы: если золото в породе есть, то с помощью правильной технологии мы наверняка его добудем.
Переводя на язык розничной торговли: если человек зашел в наш магазин, то у него есть желание или потребность что-то купить и с помощью правильной техники продаж, мы можем продать ему то, что нужно.
Этапы продаж в розничном магазине одежды следующие:
1. Подготовка к процессу продаж.
Этот этап в немалой степени определяет успех на всех этапах продажи. В первую очередь, это работа с собственным сознанием и эмоциональным состоянием. Понимание целей магазина, задач продавца-стилиста и вера в себя и в товар.
2. Установление контакта, “подстройка под клиента”, снятие блокировки у клиента.
Контакт можно сравнить с мостом между двумя берегами реки: если мы хотим всегда быстро и удобно добираться до другого берега, нужно построить мост. Точно так же и в продажах: контакт с покупателем помогает создать атмосферу доверия и создает основу для успешного общения.
3. Выявление потребностей, определение стиля, цветотипа и типа фигуры.
Лишь небольшая часть покупателей точно знает, что им нужно и что они хотят. Остальные планируют покупку лишь приблизительно. По статистике ⅔ всех решений о покупке потребители принимают непосредственно в месте продаж. Задача продавца - активно задавая вопросы, зная типы фигур и цветотипы внешности, определить потребности покупателя, его вкусы и предпочтения, чтобы из всего ассортимента предложить такую одежду или образ, который подойдет клиенту лучше всего.
4. Создание образа и его презентация.
Это та часть работы, которая требует от продавца досконального знания ассортимента магазина, всех возможных сочетаний моделей по фактуре, стилю и цвету и создавать эмоциональные картинки в голове клиента, чтобы он просто не мог не купить эти товары. Мы продаем не коллекции или одежду - мы продаем эмоции. Задача продавца уметь продать “от души”, “от себя”, путем эмоционального воздействия и убеждения.
5. Работа с сомнениями, ответы на вопросы и доработка образа.
Естественно, что большинство покупателей, выслушав продавца, начнут задавать вопросы. Некоторые могут засомневаться, а кому-то просто нужно время для принятия окончательного решения. Возражения и сомнения - верный признак того, что покупатель не безразличен к ситуации. Поэтому задача продавца на этом этапе эмоционально сонастроиться с клиентом - ответить на вопросы, развеять сомнения и помочь покупателю сделать выбор.
6. Завершение продажи.
Наконец покупатель принимает решение о покупке. Однако не стоит расслабляться: в самый последний момент покупатель может засомневаться. Одно дело - рассматривать и примерять красивую одежду, и совсем другое - отдавать за них свои собственные деньги. Задача продавца не только в том, чтобы вовремя завершить продажу, упаковать товар, предложить дополнительные товары, вежливо попращаться и пригласить вновь посетить магазин. На этом этапе покупателю нужна поддержка, уверенность в правильности принятого решения, и это тоже - функция продавца.
7. Допродажи как завершение и дополнение образа.
Размещаете сопутствующие товары и аксессуары рядом с кассой.
Если клиентка приобретает платье, задача продавца предложить ей бижутерию, подходящую к платью; шарф; пояс; колготки и т.д. для завершения образа. Такие товары сравнении с основной продукцией кажутся уже не такие дорогие и покупатель легко на них соглашается.