Прежде чем начинать думать над тем, какой будет ваша реклама, нужно понять, для кого вы её делаете. Если, конечно, хотите, чтобы ваши вложения в неё были рентабельны и приносили доход. Про фестивальные образцы, порой тонкие и ироничные, поговорим в следующих публикациях. Страхи, мотивы, привычки, ценности и убеждения - это менталитет ваших клиентов. И именно с ним должно сливаться ключевое послание вашей рекламы. Только тогда вложения в неё будут рентабельны, и реклама будет нравиться клиентам больше, чем вам, её создателям! Скоро мы пройдём весь путь: от страхов до привычек. Научимся их выявлять и анализировать. Попробуем применить в разных видах рекламного творчества. Подписывайтесь!
Прежде чем начинать думать над тем, какой будет ваша реклама, нужно понять, для кого вы её делаете. Если, конечно, хотите, чтобы ваши вложения в неё были рентабельны и приносили доход. Про фестивальные образцы, порой тонкие и ироничные, поговорим в следующих публикациях.
- Изучите страхи ваших клиентов относительно предложения ценности. Выясните, почему люди НЕ покупают то, что вы продаёте. Самый простой способ - спросить у них. Но, увы, не самый достоверный. Признаться в своих страхах не под силу многим. Есть четыре вопроса, которые мы между собой в шутку называем "волшебными". Всего четыре вопроса, позволяющих выявить страхи, мотивы, ценности и убеждения ваших клиентов. Для нас это настолько важные вопросы, что они достойны отдельного поста! Интересно?
- Узнайте мотивы своих клиентов. Выясните, почему они покупают то, что вы продаёте. Мы выделяем 8 базовых мотивов и 5 неочевидных. Так, к первым, например, относятся: экономическая выгода (мотив сэкономить собственные средства. Купить так, чтобы не переплатить), здоровье (хорошее самочувствие, ощущение себя здоровым человеком, причем здоровье начинает пониматься нашим российским обществом вовсе не как отсутствие болезней, как состояние физического и душевного благополучия) и другие. Неочевидные мотивы сложны, но не менее значимы, их типичные представители - социальный долг, самовыделение и зависть. Нужны подробности?
- Откройте для себя ценности и убеждения клиентов. Это то, на что они опираются при выборе вашего продукта, чем руководствуются при выборе. Это установить проще всего - просто понаблюдайте и почитайте отзывы о продуктах прямых конкурентов и субститутах (товарах-заменителях вашего).
- Привычки. Тут не обойтись без историй, которых у нас за 25 лет работы накопилось очень много. Когда владелец сети рыболовных магазинов пришёл к нам с просьбой помочь открыть розничную точку рядом с платным водоёмом, мы не на шутку удивились и попытались его отговорить. Дело в том, что рыболовы привыкли всё закупать заранее и приезжать на рыбалку уже с заготовленными снастями и приманками. Магазин рядом с водоёмом был бы убыточен по определению, поскольку такая модель потребления совсем не вписывается в менталитет целевой аудитории. Владелец сети нас тогда не послушал. Мы встретились через год. Как думаете, что он сказал нам в первую очередь?
Страхи, мотивы, привычки, ценности и убеждения - это менталитет ваших клиентов. И именно с ним должно сливаться ключевое послание вашей рекламы. Только тогда вложения в неё будут рентабельны, и реклама будет нравиться клиентам больше, чем вам, её создателям!
Скоро мы пройдём весь путь: от страхов до привычек. Научимся их выявлять и анализировать. Попробуем применить в разных видах рекламного творчества. Подписывайтесь!