Борислав Козловский приводит интересное исследование: двум группам испытуемых дали прочесть предсмертные записки самоубийц. Реальные и придуманные. После чего попросили определить - какие из них настоящие. В одной группе правильно ответила практически вся сотня участников. В другой - сплошные промахи.
Почему так произошло?
Есть вполне логичное объяснение.
Испытуемых обманули. Просто соврали им о результатах.
Потому что исследовали совсем другое. Объяснив участникам эксперимента, что первые оценки были ложью, людей попросили самостоятельно предположить, насколько хорошо они справились с задачей. Так вот, те, кто был в группе "отличников", оценили свои способности по угадыванию значительно выше.
Поэтому. Во-первых, напоминаю правило большого пальца - похвала лучше повышает эффективность, нежели критика. А во-вторых - даже когда человек узнал, что картинка мира, в которую он верил, неверна - это вовсе не означает, что он изменит свое поведение. Убедить клиента в своей правоте вовсе не означает убедить его купить.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (Ozon, Litres) Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела, рекомендована ПАО "ВТБ".
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "
.