Часто продавцам не хватает словарного запаса и внутренней самооценки для общения с «высокостатными» клиентами. В этом случае способности менеджера можно оценить по градиентной шкале высоты этажей, на который продавец может взобраться с легкостью.
По аналогии: на первом этаже находится обслуживающий персонал, на 10 этаже мелкие руководители, на 100-ом ТОПы и главы компаний. Я бы это назвал уровнем IQ продавца от 1 до 100.
⠀
Если уровень не дотягивает до 100-го этажа, то при звонке генеральному директору, например, продавцы больше стесняются, не перехватывают инициативу, уступают под давлением, чрезмерно доверяют, забывают сказать важные фразы, быстро сливаются, заикаются и т.д.
⠀
И тут легко бросить совет «Не переживай, будь смелей, они такие же люди, ты сможешь, не думай о плохом». Конечно, такие рекомендации способны хоть и временно, но дать силы продавцу.
⠀
Однако, назойливые мысли о неудаче рвутся в голову, а диалог с клиентом летит в прорубь и всё заканчивается на: «Нам не надо, не звоните!»
⠀
В практике всё иначе. И в впору заглянуть за кулисы или внутрь проблемы.
⠀
Ниже опишу в каком порядке рушится тонкая психологическая компетентность продавцов при общении с клиентами. Особенно с «важными» и «великими».
⠀
Подтаённые ситуации, фразы, внешности, запахи, интонации и т.д., которые лежат, как мины в подсознании продавца и готовые взорваться в любой момент, дай только повод и раздражитель.
⠀
Те самые эмоции, возникающие в следствии 1-го пункта, которые начинают бурлить, шатать «гуру продаж» из стороны в сторону, ввергать в сомнения, страхи или чрезмерную агрессивность к клиенту.
⠀
И, наконец, эмоции влияют на физиологические ощущения: от дрожания голоса до бегающих в разные стороны глаза и зажатое дыхание.
⠀
В одном из следующих постов я расскажу, как ГРАМОТНО и профессионально с этим справляться. Эта практика, которая помогает мне уже 10 лет.
⠀
Но сегодня, для начала, дам несколько упражнений и домашних заданий, чтобы сбить симптомы.
⠀
Задания:
Запишите свои разговоры с клиентами на диктофон и слушайте себя. Многим не нравится свой же голос – кажется писклявым и неприятным. Пересильте эго и слушайте, так вы привыкните и самоуверенность немного возрастет.
⠀
Проведите анализ неудачных и удачных фраз в записи. Измените структуру.
⠀
Подготовьте сценарии разговоров. Хотя бы важнейшие блоки: что конкретно ответить на возражения, что конкретно спросить, какие конкретно проблемы и решения искать, какими конкретно фразами это презентовать. А потом репетируйте, репетируйте, репетируйте…
⠀
Начните звонить стоя! Ходите по офису. Ощущение твердого пола под ногами посылает импульс силы и уверенности в мозг. А грудная клетка дышит свободнее и голос становится более легким.
⠀
Улыбайтесь. Обязательно!! Как бы это не выглядело глупо, но вас не видят по телефону. А тембр голоса изменяется просто колоссально.
⠀
Оденьтесь на «миллион долларов». Шмотки всегда придают уверенности в себе. Пусть это искусственное и обманчивое повышение собственной уверенности, но для того чтобы поймать нужную волну, я рекомендую сделать это.
⠀
Задавайте вопросы. Другими словами, займите позицию интересующегося, а не интересного. Интересующийся это всегда исходящий поток, это причина, он действует, задает вопросы, он управляет. А «интересный» это тот, кто зажат в себе, его внимание на себе, его легко поколебать, он сомневается. Пока Вам отвечают можно перевести дух, осмотреться и привыкнуть к «этажу».
⠀
Пройдите собеседование на 1 позицию в должности выше, чем Вы занимаете сейчас. Это упражнение поможет почувствовать себя уверенней. Пусть Вас не возьмут на работу, но так вы прикоснетесь к сокровенному. Я выполнял это упражнение в 2010 году, будучи РОПом меня брали на работу Коммерческим директором.
⠀
Важно не только обучение, но и психологическое состояние.
Как показала наша практика, пока человек не разрулит свои тараканы, он сольёт сотни тысяч рублей на тренинги, сотни часов на книги и миллионы слов размышлений и внушающих позитив самообманов.
⠀
За консультацией обращайтесь в личку!
⠀
#админпродаж #ильяниколаев #школапродаж #ростовнадону #бизнес