Производитель. В 2020 году хочу выдать сертификаты для самых активных дилеров, например, самый прорывной дилер, лучший охват рынка и т.д. С материальной мотивацией у нас все нормально — помимо скидок хорошим дилерам выдаем беспроцентные кредиты на покупку транспорта или постройки холодильных помещений.
ХОЧУ ДОБАВИТЬ НЕМАТЕРИАЛЬНУЮ МОТИВАЦИЮ.
Как думаете, насколько это будет полезно? Можете дать свое мнение касательно номинаций?
В целом интересно. Нам производитель дарил 5-тонник Митсубиси за вывоз определенных согласованных объемов.’’
‘‘Мы дарили дилерам Газели, Газоны за выполнение планов. Но это всё материальная мотивация. Пробовали грамоты без призов — не сработало. Работают ежегодные встречи с дилерами. Но владельцам бизнеса неприятно, что они не первые по разным номинациям, типа, лучший прорыв года по объему продаж, лучшая дистрибуция, лучший по работе с ассортиментом…’’
МОИ КОММЕНТАРИИ (НИКОЛАЙ ДОРОЩУК).
Не раз присутствовал на ежегодных мероприятиях производителя со своими бизнес-партнерами. У всех одинаково: наши результаты и планы продаж на год, сертификаты дилерам за рост объемов продаж, парочку полезностей от приглашенных спикеров, вечерний фуршет, экскурсии и по домам.
Касательно нематериальной мотивации. Вопрос не в том, материальная или не материальная мотивация, ключевой вопрос — за ЧТО «мотивировать». Подавляющее большинство мотивируют за объём продаж, сколько товара взял на свой склад.
Как правило, под конец года дилеры выбирают объемы на склад, а в начале года затишье на несколько месяцев. Премия в руках, бонусы получены, дебиторскую задолженность не спешат закрывать, заказы на паузе.
Наилучший стимул для дилера – это способность самому заработать на эксклюзивной дистрибуции, стабильной коммерческой политике производителя и улучшении бренда по метрике «цена-ценность».
Конечно, хорошо получить бесплатно грузовик от производителя, вопрос только, как при этом улучшится бизнес дилера? Если есть «бардак» в системе работы отдела продаж и логистики, то грузовик не поможет. Если индекс удовлетворенности розничных клиентов упал, то грузовиком эту проблему не закроешь. Если у производителя ухудшился индекс «цена-ценность» бренда, то усиление показателей по дистрибуции быстрее усугубит лояльность покупателя к бренду. (примеч. Улучшение прибыльности бизнеса через оцифрованные показатели маркетинга, дистрибуции и рынка на 10-недельном продвинутом консалтинге >>>>)
КАКОЕ РЕШЕНИЕ?
Улучшать свой бренд, придерживаться фундаментальных вещей в развитии качественной дистрибуции. Премировать своих партнеров не за объемы отгрузок товара на их склад или со склада в розницу, а за внедрение инновационных решений в своем бизнесе или за индекс удовлетворенности розничных клиентов.
ПРИМЕР ЕВРОПЕЙСКИХ КОЛЛЕГ.
На ежегодном собрании своих партнеров производитель вручает награду за внедрение инновационных подходов в бизнесе. Все желающие дилеры подают заявку на презентацию своих улучшений в бизнес-процессах на ежегодном собрании. После презентации устраивается тайное голосование за лучше решение. Голосуют все дилеры и отдельно эксперты. Награду вручают по результатам голосования. Может быть несколько номинаций, например, лучший сервис для клиентов, оптимизация логистики, цифровая дистрибуция и т.д. Здесь работает не денежное вознаграждение, а желание похвастаться своим бизнесом, что и является мотивацией для владельца бизнеса.
Подписывайтесь на Telegram канал.
Управленческие "полезности" на моем Telegram канале/